Сегодня «сердитый» пост. Для большинства этот разговор неприятный. Вы думаете в этот момент: «а если откажется? А если дорого? А давай уступлю пару тысяч?»
Ошибка первая.
Вы понятия не имеете о себестоимости своих услуг. Когда вы сделаете скидку от придуманной вами цены – будьте готовы, что ваша итоговая зарплата будет такой же необъективной и непонятной. Нужно обязательно знать во сколько вам обходится по трудозатратам и вложенным деньгам, тогда – если вы понимаете, что будете работать себе в убыток – вы примите правильное решение не работать с данным клиентом вовсе. Вам же не придет в голову устроится работать кассиром и каждый вечер докладывать в кассу по 500 рублей – так почему вы с клиентами делаете тоже самое?
Ошибка вторая.
Вы идете на поводу у клиента и считаете свою работу нормо-часами. Стоматолог может сделать за час пломбу и взять за работу 5 000 рублей, а может вживить имплантат и за 20 минут заработать 50 000 рублей. Почему так? Потому что сложность работы разная. Декларацию 3-НДФЛ вы заполните за 20 минут и возьмете 1 000 рублей, за эти же 20 минут вы сделаете все необходимое для регистрации клиента, а там, сами понимаете, риски совсем другие, так почему вы берете ту же тысячу?
Ошибка третья.
Вы решаете за клиента – лезете в его кошелек. Вы откуда знаете, что клиент не хочет платить? С чего вы это решили? Я мою машину каждую неделю. В здании, где располагается, мой офис есть автомойка, и казалось бы – отдал машину и пошел работать. Стоит тут мойка 750 рублей, моют неплохо. Но я не мою тут машину. Знаете почему? Потому что я предпочитаю мойку за 1200 рублей в другом бизнес центре, куда мне нужно ехать минут 10. Зачем я переплачиваю? Потому что там все вовремя, моют отлично, в зоне мойки прекрасное освещение – видно каждую пылинку, так же всегда чернят резину и в клиентской зоне есть кофемашина. И в нашей деревне на эту мойку сложно записаться: очередь постоянная в любое время и день, хотя 1200 – это космос по цене для такого маленького города. Ваше дело – предложить удобную услугу, а думать о цене позвольте клиенту.
Ошибка четвертая.
Вы не смотрите на услугу глазами клиента. Вы все еще обычный бухгалтер, для которого его работа – это только учет. Кто-то тут написал недавно в чате, что не лучше ли сидеть на окладе в найме за 100 тысяч, мол спокойно. Так спокойно, что аж застрелиться хочется. Я ушла из найма с такой зарплаты знаете зачем? Чтобы заработать, и чтобы жизнь не была похожа на день сурка! И они зарабатываются здесь не ручным набиванием проводок, а заботой о клиенте и продукте, который вы предлагаете. Да, пускай у вас два клиента, так вот и сделайте для них классный сервис: создайте шаблоны писем и рассылок, каждый месяц направляйте новости, информируйте, научите в 1С базовым действиям – там есть раздел «руководителю» - классная же штука! Вот за это и берет деньги аутсорсер.
Ошибка пятая.
Вы не верите в себя. В своих собственных глазах вы до сих пор такой знаете средненький бухгалтер, который учится на курсах. И это все в вашей же голове. Миллионы людей в этой стране не то, что системы налогообложения не различают, но и организационно правовые формы самые базовые понятия, хотя когда-то у всех была экономика. И вы – тот человек, который подумает за них и решит проблему, так почему вы сами принижаете свой труд? Если клиенту кажется, что бухгалтер – бесполезная единица, пускай сам все делает – вам этот клиент точно не нужен.
Я очень надеюсь, что вы пересмотрите свое формирование цен, подумаете еще раз на тему «чего я стою», и будете работать в этом направлении постоянно.