Это вопрос часто задают себе все представители творческих профессий решившие однажды работать на себя.
Многие со временем перерастают профессию и становятся полноценными руководителями собственных компаний. И как перед полноценным представителем компании неизбежно встает главный вопрос - как привлечь к себе клиента. Сегодня я поделюсь своим многолетним опытом на эту тему. И скажу сразу - видение клиента и ведение представителя проектного мира кардинально расходятся. Я могу сказать что изначально нужно разделить процессы на три этапа:
- _процесс привлечения внимания
- _переговорный процесс
- _сопровождение проекта
Процесс привлечения внимания. Тут всё довольно очевидно, и вместе с тем нет. Действуют в основном законы общечеловеческие. Клиент , которому предстоит окунуться в сложный мир проектирования, зачастую "напуган" переживает, не хочет идти небезопасную для себя среду, где его возможно обманут. В чем это выражается? В желании знать о о проектировщике/архитекторе всё, ещё до знакомства. То есть послушать отзывы о его работе, полистать портфолио, узнать о его жизни, взглядах, политических предпочтения, социальном статусе, хобби и привычках и т.д. И если возникает симпатия- клиент придёт на первую встречу. В этом месте проектировщики думают, что размещая свои работы в соц.сетях и на сайтах они заявляют о своем профессионализме и клиент выбирает профессионала. Совсем нет. Клиент оценивает степень доступности, открытости и главное банальное "нравится-не нравится". Создавайте вокруг себя доверие
Переговорный процесс. Провалить его его тысяча способов. Здесь важно всё-воспитание, этикет, психология. Но самое главное(!!!), и это знают обе стороны процесса, это цена. Один не хочет продешевить, другой переплатить. Всё остальное -сроки, исполнительность, опыт , профессионализм отходит на второй план и меркнет, когда дело доходит до цены. Как правило цена-это основная причина по которой договор может состояться, или не состояться. Итогом часто бывает затаенная обида проектировщика (о ней напишу отдельно) как недооцененного, или неудовлетворенность клиента как обманутого, если он узнает, что у другого было дешевле ( у меня было пару случаев, когда люди потребовали деньги назад и расторгли договоры). Единственный способ здесь избежать негативных последствий и понять друг друга, это понятное и доступное ценообразование. Я говорю не со сборниках базовых цен Минстроя РФ. Это оставьте для бюджета и прокуратуры. Я говорю о том что важно не только донести до клиента что ты столько стоишь, но и самому наконец то разобраться сколько же собственно стоишь ты сам или твоя компания. Придумайте (это совет для проектного мира) любую понятную и удовлетворяющую систему. Например количество листов, или количество потраченного времени, или среднюю стоимость квадратного метра или что-то ещё.. всё что угодно, но только прозрачно и понятно. Цена должна соответствовать ценности. И тогда всё будет отлично.
Сопровождение проекта. Почему это важно? Смотри пункт первый. Уделяя должное внимание сопровождению, ты поддерживаешь доверие созданное на первом этапе, а значит клиент будет транслировать его дальше. Что самое важное на этом этапе? Вовлеченность в процесс. Клиент конечно ждёт что ты полностью и безраздельно будешь погружен в его сомнения страхи и проблемы связанные с проектированием и стройкой. На этом этапе большинство проектировщиков охладевают, полагая что дальше нужно просто работать, а клиент лишь мешается под ногами превращается для них в обузу и помеху. Клиент же недоумевает, почему раньше с ним носились как с писанной торбой, облизывали и обнюхивали, а теперь не отвечают на звонки и бесконечно переносят встречи ссылаясь на занятость, а любые его пожелания и замечания игнорируются и саботируются. Клиент чувствует себя обманутым. Как уйти от этого? Быть вовлеченным. Но может ли один проектировщик быть и переговорщиком и исполнителем, хватит ли у него сил привлекать новых и сопровождать старых клиентов. Возможно да. Если же нет разделяйте процессы. Стройте внутри компании систему, где обязательно будет человек который откликнется в ту же минуту, включится в диалог, поможет разобраться со страхами и вопросами. ( за образец структуры можно взять например частную стоматологию, или приличный автосалон- адаптируйте их опыт и системный подход). Но главное будьте вовлеченными. Работайте не на себя,не на клиента, а работайте вместе с клиентом. Это сохранит и приумножит изначальное доверие.
Итак , подводя итог три основных показателя на которые опирает клиент при выборе своего проектировщика/архитектора
- Доверие
- Цена
- Вовлеченность
И ничего другого, дорогие друзья, коллеги и возможно будущие клиенты..