Мы уверены, что выбираем всегда лучшее. Но, будь это так, стали бы тратить ведущие компании до трети оборота на рекламу? Впрочем, злые языки говорят, что некоторые доходят уже до 50% и более на покупку нашей с вами любви.
Если ты не с нами – ты лузер! Прямое давление
Если ты это не носишь – ты никто и звать тебя никак. Конечно, обычно рекламная компания не несет такой откровенный посыл, но скрытая суть именно такая – весь рекламный контент направлен на то, чтобы доказать, что носить (пить, есть, ездить и т.д.) именно эти товары круто. Потому что именно так и поступают «крутые парни» (клевые чики, настоящие женщины, хорошие матери и т.д.).
Особенно хорошо это работает на детскую, юную аудиторию, т.к. в этом возрасте зависимость от мнения окружения особенно велика, а критичность наоборот - низкая. Впрочем, бабушки с дедушками тоже не лишены своих стереотипных установок, следовать за толпой естественно для человека любого возраста и сословия. Конечно, низкий уровень критического мышления обязательная составляющая тех, кто ведется на подобную рекламную уловку.
Пример: Только хорошие матери покупают детское питание «Кукуша».
Следование этому посылу значительно повышает самооценку, редко оставляет чувство разочарования, даже если в этом нет никакого смысла. Потому как упрощает самоидентификацию – купил питание и ты автоматом в клубе хороших матерей!
Искусственный ажиотаж или «успей заскочить в последний вагон»
Имитация распродаж, сейчас все крупные маркетплейсы злоупотребляют этим приемом. Иногда в этом есть реальный смысл – компании просто сливают залежалый товар, но чаще это такое мелкое мошенничество, когда просто ставятся рядом две цены – повыше и пониже. Банально, все давно про это в курсе – но все равно психологически товар с уценкой купить проще, чем без нее.
Подходит к целевой аудитории любого возраста, желающей сэкономить на всем, где только можно. На самом деле часто денег тратится больше, чем было запланировано, т.к. идут работа над стимуляцией незапланированных покупок, якобы со скидками и покупатель приобретает массу ненужного товара.
В этом случае, состояние покупателя может разниться – у людей с низким критическим уровнем мышления останется чувство выигрыша. Но, если вы в состоянии к объективным оценкам – подобное разводилово радости не доставит, только оставит состояние !потребительского похмелья".
Следуй за звездой
Следить за успешными людьми, быть как успешные люди – все это естественно для большинства людей, чувство сопричастности к кумиру приподнимает нас в собственных глазах. Знания о том, что «Такие платья носит Дженифер Лопес» или «на такой машине ездит Том Круз» – частенько играют определяющую роль в выборе товара. И пусть не всегда этот выбор полностью соответствует вашим реальным желаниям, но что не сделаешь, чтобы хоть на шаг приблизиться к звезде.
Звезды рассказывают, как умываются гелем «Коровка», после чего берут гонорар с шестизначными цифрами и спокойно себе идут за косметикой в Chanel.
Отлично подходит людям разного возраста с низким критическим мышлением, склонным следовать за толпой и авторитетами. Хорошо приподнимает потребителя в собственных глазах, ставит на ступеньку выше в самоидентификации.
Когда у компании нет денег на покупку звезд
Значит, нужно создать «авторитет» самостоятельно. Берем неизвестного актера (или иногда кого-то из компании) и лепим образ специалиста. Самый просто пример – лжеврачи в рекламе таблеток. В этом случае компаниями принято периодически менять «образ бренда», чтобы он не стал тянуть одеяло на себя.
Пример получше – руководители компаний, работающие на создание личного бренда. Далеко не всегда образ правдив, иногда это на 80% чистый маркетинг.
Но, есть и хорошие примеры, какие как Стив Джобс или Илон Маск. Отлично работает в политике и в иновационных компаниях.
Подходит для целевой аудитории постарше, критичность мышления которой тоже выше среднего. Но разобраться , где маркетинг и просчитанный имидж, а где реальный специалист, сложно даже очень разумному человеку.
Как выяснили британские ученые
Если речь о продуктах питания или сферах, где важна экология среды или качество жизни, принято опираться на исследования. Думаю, некоторые заметили, что в в зависимости от того, кто платит за исследования меняется и их результаты.
Здесь важно понимать, что исследования - очень дорогое удовольствие и маловероятно, что куча институтов будет тратить драгоценные ресурсы, раз за разом изучая, например, кофе. Но при этом, в любом исследовании можно заложить десятки параметров, часть из которых будет работать на позитивный имидж, часть на негативный. А потом выкладывать из в зависимости от того, что нужно целевой аудитории.
Метод хорошо работает на целевую аудиторию среднего и старшего возраста, обдуманно подходящую к выбору и предпочитающую оперировать цифрами, а не эмоциями. Кстати, это обманка - эмоции здесь очень даже задействованы, просто они другого уровня.
А на что покупаетесь вы?