Хотите стать лучше? Берите пример.
Сейчас мы затронем тему развития Вашей фирмы в условиях современной конкуренции.
Часто ли Вы задумывались, почему у Ваших конкурентов в день, месяц или год выручка гораздо больше? Почему Вы продаете товары более качественные, но доходы ниже? Как же исправить такую ситуацию и начать обгонять конкурентов?
Для начала поймите, какие услуги, товары, фишки сервиса и все остальное у конкурентов лучше, чем у вас. Для этого можно сходить к конкурентам, пообщаться с персоналом, естественно как Клиент, и обращать внимание на совершенно все мелочи. Что я имею веду под мелочами: даже позолоченная ручка за 100$, а не за 10$, может повлиять на решение Клиента в подписании договора, так как ему будет хотеться взять ручку в руку. Возможно только 3% к его решимости добавит такая мелочь, но на эти 3% смотреть нужно немного иначе, а именно: шанс того, что фирма заработает 10000$ вырос на 3%.
Теперь математика в вперемешку с фактами.
Например, вы продаете трактора фермерским хозяйствам.
Шанс того, что Клиент купит у вас трактор после презентации равен 60%, так как он еще хочет обратить внимание на продукцию конкурентов.
Если мы кладем, при подписании договора, позолоченную ручку, это добавляет 3% к решимости Клиента.
Если мы ставим Клиентам стул за 25$, который уже промялся и скрипит, то Клиенту будет не удобно сидеть, он будет ерзать и подсознательно нервничать, так как его тело будет говорить: «пошли уже, мне не удобно сидеть». Давайте заменим стул, поставим удобное, пусть даже и офисное кресло, но Клиенту будет удобно, он сможет расслабиться. Таким образом мы получим еще 3% к успешности сделки.
Если же Вы будете предлагать Клиенту кофе, будите крайне вежливы, то это добавит еще 3%.
Оформления кабинета так же важно. Кабинет должен быть оформлен с использованием большого количества деревянных элементов. Это связанно с нашей природной любовью к дереву и к тому, что мы подсознательно расслабляемся к окружении деревьев, чувствуем себя в безопасности. В итоге, еще +3%.
Что мы получили? 60% изначальной решимости Клиента, к которой добавилось еще 12%, только потому что мы обращали внимание на все мелочи.
Кто-то может подумать, что такое нужно только если Вы продаете некачественную продукцию и это все ухищрения, для того чтобы у вас покупали. Спешу Вас обрадовать – это не так.
Если у Вашего конкурента все именно так, как я описал выше, а у вас стул из фанеры, офис оформлен в стиле «лофт» (бетонные стены покрашенные краской), то все 12% сразу же уходят конкурентам. Даже если ваша продукция дешевле и более качественная чем у них.
Клиент захочет купить у них, потому что там комфортнее. Как он узнает, что Вас более качественный товар? Он же еще не использовал его.
Теперь перейдем к тому, что если Вы заметили, что у конкурента есть какая-то фишка (водитель фирмы увозит и привозит трактора, а механик приезжает по первому требованию), то незамедлительно просто копируйте эту фишку и старайтесь доработать. Например, фишку с механиком можно доработать, назначив конкретного человека обслуживать 10-20 тракторов, дать его личный номер фермерам и платить удвоенный оклад за работу в ночные часы.
При работе с новыми Клиентами необходимо всегда называть в чем Ваша фирма лучше, чем у конкурентов. В чем именно Вы будете выгодны Клиенту.
Только делать это необходимо не так, как многие любят: «Не ходите к конкурентам, у них продукция хуже, обслуживание всего год». Обыграйте это все иначе: «В отличие от наших конкурентов, у нас продукция только от крупнейших брендов, которые дают гарантию на всю продукцию год, а мы еще и от себя добавляем год гарантии и два года обслуживания». Даже если после презентации и работы с возражениями Клиент уйдет, то увидев у конкурентов условия гораздо хуже, вернется.
Берите пример у других, развивайтесь, копируйте, дорабатывайте. Главное не стойте на месте! Воспринимайте становление лучше как «гонку», в которой нет финиша, только другие гонщики, а Ваша цель выбиться в лидеры. Уже после первых изменений Вы обнаружите, что Ваши Клиенты и Покупатели стали чаще говорить «Да».