Фразой «Я подумаю» может оборваться даже очень грамотно выстроенная воронка продаж.
На первый взгляд, всё идёт как по маслу: на холодном звонке клиент не положил трубку, проявил заинтересованность, задал вопросы, но в итоге берёт паузу на подумать. Что здесь не так? Вот пять распространённых причин.
1. Клиент не видит свою проблему
Вы не объясняете клиенту, что всегда можно сделать лучше. Например, предлагаете сервис и слышите: «У нас и так всё работает хорошо». Но даже если всё устраивает, можно сделать ещё лучше: сэкономить, сделать быстрее, упростить. Это и нужно доносить.
2. Вы забываете o конкурентах
Всегда продумывайте вескую причину купить продукт или сделать заказ именно у вас, а не у кого-то ещё. Аргументы: спецпредложение, личный менеджер, круглосуточная консультативная поддержка. А лучше изучите, какие бонусы предлагают ваши конкуренты и предложите что-то новое или более выгодное.
3. Вы ведёте разговор «не о тех выгодах»
Вы мыслите выгодами товара, а не выгодами клиента. Нужно показать конкретные характеристики, привлекательные и выгодные для конкретного клиента. Например, «этот стул красивый и удобный». А нужно: «На этом стуле вы просидите целый рабочий день и совсем не устанете, сможете менять положение спинки в пяти режимах. А ещё, он полезен для спины».
4. Вы продаёте «не тому человеку»
Сразу уточняйте, кто принимает решение о заключении сделки. Уполномочено ли такими правами лицо. С которым вы общаетесь. В противном случае может сложиться ситуация: «Всё понравилось, но нужно согласовать с генеральным директором, владельцем бизнеса и т.п».
5. Вы не делаете «лёгкий шаг»
Можно описать все преимущества товара, сформировать потребность, отработать возражения, продать условия и цену, но остановится на моменте, когда пора предложить сделку и перекладывают инициативу на клиента. Хотя логично перейти к завершению сделки и спросить, например: «На какую почту вам можно прислать счёт?», «Вам оплатить удобнее наличкой или по безналу?» или «Начинаем завтра?» Без такого «лёгкого шага» воронка перестаёт работать.
Если вам ответили: «Мне нужно время, чтобы выделить необходимые средства» — всё сделано верно. Если: «Я подумаю», вернитесь на этап выявления потребностей и напирайте на выгоды.
А по какой схеме продаёте вы? Делитесь в комментариях.
Читайте также: как спланировать рабочий день на 100%