Сейчас в мире так много информации, что не всегда понятно, откуда взять столько времени, чтобы изучить все. Поэтому беру на себя смелость взять часть задач на себя и делиться с вами конспектами интересных лекций, интервью, статьей и своими мыслями на те темы, которые в них поднимаются.
📋 Конспект лекции
Сейчас SETTERS дали доступ к нескольким лекциям с прошлогодней конференции «Коллеги». Мне очень запала в душу одна из них - «Как не бояться продавать идеи» от Павла Вржеща.
Дело в том, что я на себе заметила, что мне очень легко придумывать идеи для разного бизнеса, но иногда очень тяжело их продавать. Павел поделился своими 7 мыслями, которые понял в течение всей своей деятельности.
Если кратко, то вот они:
1. ИДЕИ НИЧЕГО НЕ СТОЯТ
Мы можем продать идею за столько, за сколько хотим. Стоимость привязана к силе уверенности в эту идею.
Я знаю, как очень часто бывает трудно назвать цену за идею, потому что кажется, что «ну это же просто придумать». Но это не так, если бы всем было так просто придумывать, они бы не позвали вас. Нужно развивать уверенность в себе, в своих идеях и смело называть ее.
2. ВАША ПРЕЗЕНТАЦИЯ УЖЕ НАЧАЛАСЬ
Нас оценивают с момента, как мы заходим в помещение, а не когда начинаем презентовать свои идеи. Смотрят на то, как мы идем, стоим, держимся на публике, как говорим и только потом ЧТО. Важно помнить об этом.
Всегда напоминаю себе фразу «У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление». Здесь об этом.
3. СИЛА ВСЕГДА У ВАС. ДАЖЕ ЕСЛИ КЛИЕНТ ПЛАТИТ, ВЫ СИЛЬНЕЙ
Эта мысль в лекции была одна из самых важных для меня. Потому что у меня бывает такое, что я думаю, что у меня ПРОСТО идея, а у клиента есть ПЛОЩАДКА для реализации, ДЕНЬГИ, ВЛАСТЬ.
Но на самом деле деньги есть у всех. Деньги одного клиента не отличаются от денег другого клиента, а идеи есть только у талантливых и творческих людей.
Сейчас я каждый раз буду пробовать себе объяснять, что когда я прошу за свои идеи какую-либо сумму, я не забираю ее у клиента. Он все равно потратит эти деньги. Но либо он вложится в идеи, которые принесут ему новые деньги, либо потратит на какую-то ерунду.
4. РАНИМОСТЬ - ЭТО СУПЕРСИЛА
Мы все хотим казаться максимально уверенными в себе. Людьми, у которых все под контролем. Мы все знаем, все умеем и нет варианта, при котором мы можем облажаться. Но это не так.
Есть сферы, в которых мы, мягко говоря, простофили. Есть моменты, которые мы упустили. И наша суперсила в том, чтобы не впадать в панику, когда такие ситуации появляются, а разрешить себе быть ранимым.
Помните, что если ты можешь открыться, тебе пойдут на помощь.
5. ПЛОХИЕ КЛИЕНТЫ - ЭТО ХОРОШО
Это вторая мысль, которая вызвала у меня эмоции «В СМЫСЛЕ? ТАК МОЖНО?». Очень понравилась фраза Павла: «Если клиент хороший, тебе очень страшно ему все предлагать, что-то делать и тд. Но если клиент не очень нравится, ему просто сказать «ой, пофиг, делать очень не хочется, но ладно, за 300.000$ сделаем».
Проанализировала ситуации в работе с разными клиентами и действительно, самые большие деньги мне платили либо те, кто мне не очень нравился, либо те, кто нравились, но они меня уже так достали в какой-то момент, что я хотела все бросить и называла ценники гораздо выше, чем могла бы и ОНИ СОГЛАШАЛИСЬ.
Вряд ли стоит всегда работать только с теми, кто вам не нравится, но возможно стоит попробовать выработать в себе долю пофигизма, которая будет здорово помогать в продаже своей работы.
6. ХОРОШАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ - ЭТО НЕ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Лучше всего выстроить презентацию так, чтобы это было больше похоже на беседу, а не на презентацию. Но не редко бывают ситуации, когда хочется удивить клиента, мол, смотрите, какие мы креативные и умные.
Но на презентации все должно быть ожидаемо. Если вы показываете что-то неожиданное для клиента, то ты просто не понял, чего он хочет и это ему просто не нужно.
И лайфхак для того, чтобы убрать оценивающую линию между тем кто презентует и тем, кто оценивает: ПРОСТО ОБСУЖДАЙТЕ ИДЕИ.
Вы не пытаетесь сходу все продать, предлагайте порассуждать на тему того, как было бы круто, если ваша идея была реализована именно у этих крутых ребят.
7. ПРЕЗЕНТУЕМ НЕ ИДЕЮ, А ЭНЕРГИЮ
Когда продажа превращается в творческую игру, это не напряженный процесс, а веселый.
То есть если мы не пытаемся впарить саму идею или наш продукт клиенту, а показываем как мы горим тем, чем занимаемся, как сами обожаем эту идею и хотим ее реализовать, то шанс продать выше.
Напоминайте себе, что бизнесу нужна энергия. Они выбирают тех, кто может эту энергию им дать.
Выводы для себя я сделала очень простые:
- нужно развивать уверенность в себе и своих идеях;
- творческим людям очень просто продавать, потому что они горят своей идеей и понимают, как она будет работать;
- показать свою слабость не страшно, а иногда это может сыграть тебе на руку;
- продавать можно за сколько угодно, потому что цена определяется рынком и вашим желанием.