Покупка равняется записи на консультацию, а далее и на операцию. Давайте сразу разберёмся, работает ли это с сфере пластической хирургии?
Решение о любой покупке несет как удовольствие, так и страдание. Например, пациентка записывается на маммопластику. С одной стороны, она получает красивую грудь, возможность надевать платья с глубоким декольте, уверенность в себе. С другой же стороны, она расстаётся с деньгами, будет испытывать боль и дискомфорт во время реабилитационного периода, лишается определённых удовольствий на какой-то период времени.
Итак, ученые вывели формулу принятия положительного решения при покупке: УДОВОЛЬСТВИЕ - СТРАДАНИЕ = ЧИСТАЯ ЦЕННОСТЬ. То есть если плюсов больше, чем минусов в конкретном случае пациента, то выбор будет в пользу записи.
Как же понять, что нужно вашему пациенту, ведь все такие разные! Интересуйтесь на консультациях, спрашивайте в социальных сетях, получайте обратную связь на послеоперационных осмотрах. Вы должны знать, понимать, быть на одной волне с вашей аудиторией.
Используйте триггеры «результат» (например, до и после операции), «дедлайн» (до 1 июня скидка составит 20%), «моментальная выгода» (весь январь пациентам, записавшиеся на пластику лица, дарим фракционное омоложение), «участие» (попасть в закрытое сообщество - это не только выгодно, но и престижно), дефицит (осталось только 5 мест на липосакцию в этом месяце), уникальность (выполняем процедуру препаратами премиум-класса, делаем операцию на оборудовании таком-то) и т.д. Триггеры вызывают ещё большее желание купить, а добившись своей цели, увеличивают уровень удовольствия.
Бренд, который вызывает доверие, стимулирует субъективную ценность услуги, а это уменьшает страдание, вызванное необходимостью менять образ жизни или расстаться с определенной суммой. Чем больше он ценится покупателем, тем более он желанен и большее удовольствие он вызывает, компенсируя другие издержки.
Развивайте свой бренд, чтобы он был востребован и выделялся на фоне других.
Как это сделать? Начните с простых шагов, описанных в первой моей статье. А если нужна профессиональная помощь, обращайтесь в наше маркетинговое агентство «Мета».
