В 2017 году было проведено эстетических вмешательств на сумму более 12,3 млрд рублей. С каждым годом рынок пластической хирургии только увеличивал обороты. В 2018 году Россия вошла в список стран-лидеров по количеству пластических операций (15 место). Если еще несколько лет назад состоятельные граждане РФ предпочитали уехать в Америку или Германию для проведения пластики, то сейчас все больше иностранцев приезжает к нам с этой же целью. В 2019 году российскую сессию в Монако на конференции по пластической хирургии посетило более 300 специалистов, а это значит, что с нашими врачами считаются, к ним прислушиваются и перенимают опыт. В 2020 году, несмотря на пандемию, количество мужчин, сделавших себе пластическую операцию, увеличилось по сравнению с 2019 годом. Петербург даже обогнал Москву по количеству мужчин-пациентов. Эксперты прогнозируют увеличение прибыли после локдауна на 20-25%. В связи с закрытием границ все больше пациентов обращается к местным хирургам.
Продвижение личного бренда пластического хирурга
Количество операций, как и количество пластических хирургов растёт с каждым годом. Как в условиях конкуренции заявить о себе пластическому хирургу, как клинике выстроить личный бренд и сфокусировать внимание на себе, не растерять врачей, «вырастив» специалистов и вложив в них время, деньги и другие ресурсы.
Конечно, сначала нужно выстроить стратегию. Никто не любит многоруких многоногов. В пластической хирургии это особенно чувствуется. Мы не встречали специалистов эстетической хирургии, которые бы сказали, что не любят какой-то вид операций. Но мы должны ориентироваться на свою целевую аудиторию. Ну, не хотят пациенты записываться к врачам, которые делают все операции. Приведем пример: вы заходите в магазин детских товаров (детей у вас нет, хотите купить подарок). Чем меньше магазин, тем легче сделать выбор. Чем он больше, тем выбор кажется менее очевидным. Вы теряете время, а желание покинуть магазин всё усиливается. Также и с выпором пластического хирурга.
По каким критериям пациент выбирает пластического хирурга?
Результаты – сейчас специалисты научились «причесывать» свои сайты и профили в социальных сетях. Кстати, когда врач сам выкладывает фото, он может быть необъективен и результат такой работы может сработать негативным образом.
Фото самого врача – да, это немаловажно. Хирург должен выглядеть солидно, внушать доверие, а не страх, располагать. Но вряд ли пациент обратится к вам, если увидит только ваше фото.
Вас должно быть легко найти. Выложите информацию о себе везде: сайт клиники, свой сайт, социальные сети, все интернет площадки, посвященные выбору пластического хирурга, запустите таргетинг, контекстную рекламу. Хотите повысить лояльность и узнаваемость? Разместите несколько публикаций в СМИ, билборды в вашем городе, наконец, выступите в утреннем телешоу. Да, есть условно бесплатное продвижение, на других площадках придется заплатить. Все зависит от серьезности вашего настроя и необходимости в этом. Также потенциальный пациент должен легко найти важную и необходимую для него информацию.
Отзывы – конечно!! Они должны быть везде: на сайтах-отзовиках, на сайте клиники, врача, сторонних ресурсах для записи на консультации, в яндекс и google картах, 2 Gis. Как их все осилить? Есть несколько способов. Только, пожалуйста, не пишите сами. Вас заблокируют и поставят низкий рейтинг. Нельзя также забывать, что вы должны выявить недовольного пациента еще в клинике, до того, как он выльет всё свое негодование в пабликах и напишет отзывы везде, где только можно. Как это сделать? Лучше обратитесь к meta.com.ru, мы обо всём позаботимся должным образом, ведь мы занимаемся продвижением пластических хирургов более 8 лет.
Ну и самое важное – специализация! Это не значит, что пластический хирург должен выполнять одну операцию. Мы продвигали клинику, которая ориентировалась на сочетанные операции, на большие объемы. Теперь она известна, как клиника, выполняющая самые большие сочетанные операции в России. Именно по этому критерию туда обращаются клиенты. Вы должны выбрать свою фишку и целенаправленно бить в эту цель.
Еще один из важнейших критериев – врач должен вызывать доверие, располагать к себе. Не навязывать, а предлагать. Помните: вы способствуете повышению уровня жизни ваших пациентов. Ваше видение красоты, ваше желание помочь воплотить пожелания клиента в жизнь – вот ориентир!
Делайте свою работу хорошо и вскоре заработает «сарафанное радио» - пациенты выстроятся в очередь. Это совсем не означает, что нужно расслабиться. Один довольный пациент приведет еще одного, а один недовольный, заберет десять. Просто помните об этом.
Партнерские программы, как метод продвижения клиники пластической хирургии
Этот метод может привести до 10% потенциальных клиентов. Как мы это делали? Выделяем несколько ниш, где бывает ваша аудитория. Желательно, чтобы местоположение ваших партнеров было недалеко от вас. Например, клиники стоматологии, гинекологии (если вы делаете интимную пластику), маммологии (если выполняете маммопластику), бутики, фитнес клубы и т.д. Просто обменяться листовками – плохая затея. Обычно клиенты на них даже не смотрят. Мы организовываем совместные мероприятия, проводим эфиры в социальных сетях, делаем посты-знакомства, приглашаем на ознакомительные процедуры, устраиваем розыгрыши. Важная деталь – нужно проводить все эти манипуляции на регулярной основе. Вы должны вызвать доверие, заинтересовать, чтобы клиент понял свою необходимость обратиться именно к вам.
Лояльность пациентов пластической хирургии и косметологии
Создайте дополнительные удобные возможности для пациентов. Каждый ваш шаг дает определенный результат. Продумывая новую опцию, сразу сделайте так, чтобы ей было удобно пользоваться. На сайте должно быть легко и удобно записаться на консультацию, оформить обратный звонок, отправить свой вопрос врачу. В социальных сетях нужно быстро отвечать. На отзывы также нужно реагировать, уметь отвечать на негативные.
Если вы принимаете иногородних пациентов, возможно, даже иностранцев, не погружайте их ещё в больший стресс! Да, обращение к врачу всегда не очень приятная мера, а тем более к хирургу, который будет изменять внешность. Организуйте максимально комфортную встречу, позовите переводчика, если сами не владеете языком, предложите варианты отелей недалеко от клиники, где может остаться пациент во время реабилитационного периода. Наконец, предложите восстановительные процедуры.
Выстройте систему лояльности. Это не всегда скидки, сейчас также эффективно работает бонусная система. Предложите кэшбэк, но не деньгами. Кроме того, вы можете дарить косметологические процедуры на День рождения, например, если сумма, которую пациент оставил в клинике, достигает определенного значения. Поверьте, это очень приятно, таким подходом будут делиться! Разыгрывать не только процедуры, но и какие-то услуги или продукцию ваших партнеров. Мы устраивали большие конкурсы на годовой комплекс процедур. Можно выбрать процедуры с низкой себестоимостью, услуги партнеров или, к примеру, бельё для пациентов после маммопластике. Такое предложение выглядит очень вкусно, не забудьте упомянуть стоимость такого предложения (выходит более 100.000 руб.). Будьте уверены, если вы сделаете всё правильно, вы повысите и лояльность старых пациентов, и приобретете новых. Опять же, нужно учитывать с какой аудиторией вы работаете. Розыгрыши сейчас настолько популярны, что выиграть можно не только услуги, процедуры и пластические операции, но и квартиры, машины и даже деньги. Не увлекайтесь, просчитывайте, выбирайте наиболее подходящую стратегию. Ведь чем больше себестоимость, тем больше ставки!
Не забудьте рассказывать о жизни вашей клиники. Расскажите, про людей, которые стоят за спиной пластического хирурга: анестезиологов, медицинских сестер, администраторов. Только сделайте это интересно, нестандартно: через личную историю, через отзывы пациентов или интересные случаи, которые произошли в клинике.
Вы купили новое оборудование? Поделитесь с вашей аудиторией – что с его помощью теперь будет возможно сделать, каким образом оно будет способствовать сокращению реабилитационного периода и т.д. Пациенты всегда обращают внимание на качество услуг. Покажите, что вы можете дать больше, чем они могут себе позволить! Пропишите гарантии, которые можете дать, помня, что пластическая хирургия – наука не точная.
Будьте честны с вашей аудиторией. Не обещайте того, чего не сможете сделать. Выстраивайте отношения, чтобы они стали долгосрочными, чтобы вас рекомендовали. Если клиент пришёл на консультацию, но не записался на операцию, позвоните ему через некоторое время, узнайте, как дела, остались ли вопросы, возможно, врач не понравился по какой-то причине и администратор может предложить другого. Поверьте, в таком формате пациент с бОльшей охотой расскажет всё, как есть. Такие простые меры являются очень эффективными. Кроме того, это забота, которая всегда ценится.
Привлекайте известных личностей, блогеров. Не всегда нужно им платить, можно договориться провести необходимую процедуру или операцию бесплатно, за выстроенную систему рекомендаций. Один раз рассказать о вас недостаточно, нужно регулярно напоминать, приглашать на перевязки, осмотры, реабилитационные и косметологические процедуры. Чем выше рейтинг ваших клиентов, тем выше ваш.
Один из важных показателей хорошего специалиста и качества клиники – возвращается ли пациент к вам. В маркетинге есть даже такое понятие, как пожизненная стоимость клиента. Привлечение новых клиентов стоит в разы дороже, чем удержание старых. Расскажите о процедурах и манипуляциях, которые усилят желаемый эффект, напомните о следующей процедуре, перевязке, расскажите об акциях, настройте push-уведомления. Заботьтесь о ваших клиентах, пусть им будет комфортно и уютно в вашей клинике, на приеме специалиста и, конечно, показатели его «жизненного цикла» порадуют вас и ваших специалистов по маркетингу.
В завершении статьи осталось сказать, что аудитория пластических хирургов избалована и наиболее уязвима. Мы уверены, что каждый специалист должен заниматься своим делом: хирург – оперировать, косметолог – проводить косметологические процедуры, а маркетологи – выстраивать имидж врача, заниматься брендингом, настройкой рекламы и т.д. Meta – агентство полного цикла. Мы проведем комплексный маркетинг и брендинг для клиник и врачей эстетической хирургии и косметологии. Вам не нужно будет думать о стратегии, о рекламных компаниях, мониторить сайты, заполнять бесконечное множество информации на них, писать техническое задание для IT, SEO-специалистов, копирайтеров, изучать настройку рекламных компаний, как наладить связь с ЦА, как удержать, как привлечь, как работать с негативом – мы все возьмем на себя! Выдохните, изучайте и занимайтесь тем, что вы любите! Закажите … прямо сейчас по ссылке. Мы сами с вами свяжемся.
Статью подготовила:
Иванова Алина Юрьевна, партнёр и директор по маркетингу агентства «Meta»