Кейс: Опасный рост дебиторки
Вы возглавляете фабрику/производство и работаете с клиентами на условиях оплаты после выполнения заказа. После приобретения дополнительной промышленной линии год тому назад, у вас возникла серьезная проблема с быстрым ростом дебиторской задолженности.
Объемы производства растут, т.к. продукция пользуется спросом у населения. Однако, дебиторка растет еще быстрее. Вам тяжело понять почему так происходит потому как отчеты о состоянии деб. задолженности составляются раз в месяц и постуают к вам с большим опозданием.
Кому знакома такая ситуация и что вы предприняли/предпринимаете ?
Ответ
Рост дебиторки ведет к целому ряду финансовых проблем, включая ухудшение ликвидности, удлинение оборотного цикла, кассовым разрывам, возникновению и росту просроченной дебиторки, убыточности продаж, потере контроля над собираемостью дебиторки и пр. В чем же основные причины роста дебиторки и возникновения просрочек.
1. Отсутствие процедур по детальной проверке нового покупателя, его юридических документов, бизнеса, платежеспособности итд
2. Отсутствие методики расчета максимально допустимого кредитного лимита для компании-покупателя
3. Отсутствие механизмов планирования поступления средств от дебиторов (например понедельных планов поступления)
4. Отсутствие подробных и своевременных отчетов о состоянии дебиторки (текущая дебиторка, просроченная по времени просрочки, проблемная дебиторка итд)
5. Отсутствие единой ценовой политики на стандартную продукцию. Так менеджеры пользуясь этой лазейкой, предоставляют невыгодные для компании условия оплаты покупателям или скидки за определенное «вознаграждение»;
6. Недостаточный штат сотрудников ответственных за весь цикл работы с покупателями от момента продаж до полного расчета (особенно в ситуации резкого увеличения продаж)
7. Бессистемнось в проведении регулярных (ежемесячных) сверок взаиморасчетов с клиентами
8. Отсутствие политик и процедур работы со злостными неплательщиками. Это приводит к тому, что компания и дальше продолжает поставлять товары клиентам с уже существующей просрочкой
9. Отсутствие процедуры оценки и градации покупателей в соответствии с их платежеспособностью (платежная дисциплина). Так, компания может работать с финансово ненадежными/неплатежеспособными клиентами и клиентами, имеющими историю неплатежей
10. Отсутсвие детальной кредитной политики (предоплаты, отсрочки, периоды отсрочки итд) и ценовой политки (политика скидок) и связей между ними
11. Отсутствие процедур по взысканию дебиторской задолженности
12. Отсутствие полноценной политики премирования сотрудников (и штрафных санкций) увязанной с показателями не только продаж но и предельных норм дебиторской задолженности, включая просроченной и рентабельности продаж
13. Отсутствие персональной ответственности за дебиторскую задолженность т.е. закрепления за определенными сотрудниками конкретных контрагентов/покупателей/дебиторов
К сожалению большинство наших компаний, предприятий и бизнесов не выполняет и половины из приведенных в списке процедур и мер по эффективному управлению дебиторской задолженности. Более того, многие предприниматели не осознают важности комплексного подхода к данному вопросу. Это приводит к серьезным проблемам с оборотным капиталом, мошенническими схемами, неэффективностью и убыточностью бизнеса.
Вы легко можете избежать всех этих проблем с дебиторкой, если обернете 13 вышеприведенных проблемных пунктов в отлаженные бизнес процессы, политики, процедуры, стандарты и механизмы. Так что пользуйтесь бесплатными советами !!! и развивайте свой бизнес.