Путь клиента от знакомства с предложением до покупки называют воронкой продаж. Понять, на какой стадии отсеивается большинство потенциальных покупателей, можно с помощью CRM-систем.
Все поступившие обращения следует фиксировать в Битрикс24. Входящие звонки, клики контекстной рекламы и заявки на сайте при правильной настройке будут регистрироваться автоматически. Встречи следует заносить вручную. Не пренебрегайте этой стадией, она будет являться основой дальнейшего анализа.
Следующие стадии воронки: общение с клиентом, переговоры и продажа. На каждом этапе часть обратившихся будет отсеиваться. Кого-то не устроит цена, кого-то ассортимент или другие условия. Часть совершит покупку. Этих данных достаточно для анализа.
Используйте отчеты Битрикс24, чтобы понять, на каких стадиях и по каким причинам вы теряете клиентов:
- Узнайте, сколько клиентов отсеивается после первого обращения. Возможно, их ввела в заблуждение реклама.
- Проанализируйте, по какой причине клиенты отказываются от вашего предложения. Можно формировать отчеты по отметкам, которые вносят менеджеры.
- Оцените эффективность рекламной кампании. Сколько новых обращений клиентов вы получили, сколько новых продаж они принесли. Окупились ли затраты.
- Сравните, какие каналы продаж приносят больше заявок, а какие больше продаж.
- Проанализируйте, как влияет время обработки заявки на успешную продажу. Возможно, следует ускорить или автоматизировать стадии, чтобы не терять клиентов.
- Сравните ваших менеджеров: кто теряет покупателей на стадии переговоров, кто на этапе подготовки заявки.
Оценка работы воронки продаж помогает выявить и устранить проблемные этапы. Теперь вы не будете терять покупателей.