Термин “лид” уже прочно вошёл в словарь специалистов по маркетингу, рекламе и продажам. Но если вы собственник бизнеса или только начинаете погружаться в эту сферу, значение многих слов может быть вам непонятно. В статье рассказываем: что такое лид, как их получать, обрабатывать и увеличивать их количество.
Что такое лид в маркетинге и продажах?
Лид в маркетинге — это потенциальный клиент, который отреагировал на вашу маркетинговую активность: позвонил, заполнил форму обратной связи, подписался на рассылку, написал письмо на почту и т.д.
В разных сферах маркетинга понятие лида может немного отличаться.
Что такое лиды в интернет-рекламе? Это люди, которые увидели любую вашу рекламу в интернете, заинтересовались предложением и оставили контактные данные прямо в лид-форме или на сайте. Либо сами позвонили в компанию.
Лид в контекстной рекламе — это человек, который кликнул на рекламное объявление и оставил контакты на вашем сайте или позвонил.
Что такое лиды в продажах? Простыми словами, это обращение потенциального клиента в компанию через разные каналы: рекламу, социальные сети, сайт и так далее.
В CRM-системе лиды — это база заявок, которые должны обработать специалисты по продажам. После этого лиды могут перейти в разряд клиентов, либо менеджер пометит их как некачественные.
Что такое конверсия и лиды: в чём разница?
Это связанные понятия, которые описывают взаимодействие потенциального клиента с компанией. Если мы рассмотрим их на примере сайта, то лид — это пользователь, который совершил нужное нам целевое действие или оставил контакты. А конверсия — это процент таких людей среди всех посетителей сайта.
По сути, количество лидов может входить в формулу для расчёта конверсии. Чтобы посчитать её, количество лидов нужно разделить на число посетителей сайта. А потом умножить на 100%.
Например, сайт посетило 300 человек. 10 из них оставили заявку. Тогда конверсию можно посчитать так: 10/300 * 100% = 3,3%.
Конверсия может быть не только на уровне взаимодействия с сайтом. Также она есть в отделе продаж. Например, доля покупателей среди всех лидов — это тоже конверсия.
Какие лиды бывают?
По степени готовности к покупке их можно разделить на:
- Холодные. По сути, это даже не лиды, ведь они ещё не знают о существовании вашей компании. Но у фирмы может быть база номеров или электронных адресов людей, которые, как им кажется, могут заинтересоваться их предложением. Тогда менеджеры могут обзванивать их или делать рассылку.
- Тёплые. Человек точно заинтересован в покупке и знает о вашей компании. Но пока по каким-то причинам он не готов её совершить. Например, он откладывает на неё деньги, сравнивает варианты и так далее. Чтобы в итоге такой лид стал клиентом, его нужно прогревать.
- Горячие. Человек уже настроен на покупку и оставляет заявку только для того, чтобы обсудить детали. Тут уже не нужен прогрев. Главное — качественно проконсультировать потенциального клиента и не отпугнуть его плохим сервисом.
По заинтересованности в вашем продукте лиды бывают:
● Целевые. Люди, которые оставили такие заявки, заинтересованы в ваших услугах, и у них есть возможность их купить.
● Нецелевые. Скорее всего, такие лиды не приведут к покупке. Например, это могут быть заявки, которые массово оставляют компании, чтобы предлагать свои услуги: курьерскую доставку, воду для кулера в офис и т.д.
Что такое генерация лидов, лид-скоринг и лид-менеджмент?
Читайте в продолжении статьи в нашем блоге.