Сейчас начался самый настоящий бум захода на маркетплейсы. Эта модель дистрибуции товара стала безумна популярна и, судя по всему, этот тренд будет расти. Логика ясна: маркетплейс забирает на себя основную работу по продвижению товара, а вы просто получаете прибыль без лишних усилий. Но так ли всё идеально на практике?
О тех, кому следует заходить на маркетплейсы
Начнём с тех, для кого маркетплейсы – это отличная возможность успешно «погрузиться» в мир больших продаж. Прежде всего, речь о молодых командах или предпринимателях с наличием стартового капитала, но отсутствием опыта.
Не разбираетесь в рекламе, логистике или хранении товара? Не беда! Просто заключаем договор с условным Wildberries, и они всё сделают за вас в обмен на «конский» процент. Вы в это время спокойно дорабатываете производство, концепцию бренда или вообще отдыхаете на Багамах.
По словам директора по интернет-маркетингу одной крупной российской продовольственной компании, маркетплейс моментально заменит вам те компетенции, которых вам не хватает. Вы быстрее выйдете на контакт с потребителем, однако, на этом плюсы заканчиваются.
Ещё работа с маркетплейсами может помочь «товарному бизнесу». На них легко тестировать наличие спроса, если у вас знакомый людям тип продукции, но выпускаемый под вашим брендом. Новые продукты тестировать нежелательно. Создать спрос у вас вряд ли получится, люди привыкли искать в интернете определённые вещи.
Любителям перепродажи товаров с Китая Ozon, Wildberries и Я.Маркет тоже должны отлично подойти. Накидываем маржу от 50 до 550%, и в бой! Бренды-однодневки – это то, что нужно. Сюда перекочевали многие любители дорвеев и лендингов.
О первой причине
Строите сильный бренд на любимом деле и планируете работать с ним долгие годы? Не ведитесь на «хайп» вокруг маркетплейсов. Вам от них будет больше вреда, чем пользы.
И вот причина номер один – воровство идей. Когда ваш товар начинает хорошо продаваться на маркетплейсе, это видите не только вы. Им могут заинтересоваться конкуренты, а могут сами сотрудники маркетплейса!
Они создают похожий товар, запускают его по более привлекательной цене и всячески продвигают для потенциальных покупателей. Ваши продажи падают, вы разочарованно уходите. Конец.
Так поступает всем известный Amazon, а сейчас эту модель поведения начинают внедрять и наши маркетплейсы. Как думаете, почему Яндекс просит компании открыть информацию о своих оборотах и всячески собирает статистику? Основная идея – оставить на площадке только компании с самой низкой ценой.
О второй причине
Маркетплейсы всё больше и больше захватывают управление вашим бизнесом. Разберём на примере. Вы производите качественные жилетки. Они находят признание у публики, хотя и стоят недёшево. Ваш сосед делает жилетки из кожзама. Они дешевле, но тоже имеют свою аудиторию.
Условный Ozon проводит акцию, вынуждая вас значительно снизить цену на товар, чтобы не пропасть с зоны видимости потенциальных покупателей. Сосед тоже вынужден играть по правилам маркетплейса, хотя при меньшей себестоимости товара страдает меньше.
Вы теряете значительную часть прибыли, не гарантируя себе победу в ценовой войне. Предсказать, кто в итоге выиграет трудно: вы, сосед или китаец, который продаёт ещё дешевле. В очевидном плюсе только одна сторона – сам маркетплейс! По факту выиграет тот, кто привлечёт больше внимания, а его определят алгоритмы площадки. И уж явно они заточены не себе во вред.
О третьей причине
Маркетплейс убивает ценность вашего бренда. Товар покупают не у вас, а у маркетплейса. К вам эти люди не вернутся, ведь их привычки сформированы в рамках знакомого интерфейса вашего «партнёра».
Вообще, постоянные покупатели и повторные продажи зачастую строят ваш бизнес, но здесь вы лишены этой возможности. Причём, если возникнет проблема с доставкой или комплектацией товара, то в глазах клиента виноваты будете вы, не маркетплейс. Хорошая репутация достаётся ему, плохая – вам.
Как вариант, можно использовать модель продаж, которая стимулирует покупателя заходить к вам на сайт. Или становиться экспертом своей области. Например, Askona, отлично помогает подобрать подушку под ваши потребности на своём сайте. А интерфейс маркетплейса не позволяет учесть ряд специфических параметров.