Неэффективность продаж зачастую можно объяснить ошибками руководства компании, давайте же разберём самые наиболее типичные.
1) Отсутствует качественное обучение персонала характеристикам и технологическим особенностям товара. Зачастую знакомство с процессом продаж сводится к тому, что новому сотруднику дают непроработанный скрипт продаж, прайс-лист, презентационные материалы и знакомят его с рабочим местом. Поэтому у работника отсутствует понимание как ему действовать при определенных обстоятельствах.
2) Отсутствует информация о конкурентах и рынке, на котором сотруднику предстоит работать. Поэтому сотруднику приходиться самому изучать рынок, на котором ему предстоит работать. Как правило, его опыта не хватает для того, чтобы сделать правильные и обоснованные выводы. Это скажется на продажах, тем более что на бесполезные изыскания будет потрачено рабочее время.
3) Непонимание необходимости обучения сотрудников технике продаж. Руководство нередко считает, что нет смысла оплачивать тренинги, т.к. сотрудник может уволиться, не окупив затрат на обучение . Но практика показывает, что забота о профессиональном росте сотрудников оборачивается большей отдачей и повышением лояльности.
Это только верхушка айсберга. Действия описанные в этой статье в основном можно причислить к среднему бизнесу. По своему опыту могу сказать что это приводит к текучке кадров, ведь вновь пришедшие сотрудники, будут чувствовать беспомощность и непонимание, усомняться в себе.