Очень важно правильно завершить сделку. Заключение договора – это и есть завершение сделки. Определить успешное завершение переговоров как получение согласие Клиента на совершение покупки. Наступает этот этап только тогда, когда вы хорошо прошли предыдущие шаги. В этой статье я расскажу вам как успешно завершить сделку и выйти из контакта.
1.Методы завершения сделки
Если вы делаете и говорите так как надо, то этим самым вы можете сгладить другие недостатки презентации.
Основная задача – вовремя почувствовать готовность Клиента на совершение покупки воспользоваться ею, и заключить сделку. Я это делала интуитивно. Бывало, на этапе ответов на возражения, когда Клиент начинал задавать уточняющие вопросы, например, - «Вы меня убедили, а как насчет сроков поставки?» В этот момент я понимала, что Клиент готов и переходила к завершению сделки. Задавала прямой вопрос, например -«Если я вас убедила, тогда давайте заключать договор. Вы готовы обсудить условия?»
Здесь надо помнить! На любом шаге переговоров усилия направлены на получение согласия на покупку. Когда Клиент готов совершить покупку, то его поведение меняется, подается определенный сигнал. Есть разные
методы завершения переговоров: Формулируя решающий вопрос старайтесь избегать ответа «нет». Не бойтесь задавать завершающий вопрос.
1.Естественное завершение – длительные переговоры, деловые отношения и взаимопонимание, например, «Мы все обсудили, выяснили все условия давайте заключать договор».
2.Прямое завершение-напрямую узнать у Клиента согласие на подписание договора. «Вы готовы заключить договор? Давайте обсудим условия сотрудничества».
3.Завершение не основе альтернатив – к примеру, мы предлагаем вам поставку мяса Российского производителя по цене завода изготовителя.
4.Завершение на основе уступки – например, если вы готовы покупать определенный объем продукции в месяц, то мы предоставим вам скидку на свиную вырезку в 10%.
5.Метод суммирования выгод –еще раз перечислить преимущества и выгоды вашего товара и предложить оформить заказ.
6.Завершение по предложению – т. е. когда Клиент сам говорит о заключении договора.
7.Метод давления, когда покупатель в определенной степени зависит от вас, например – это то, что только наша фирма является единственным дистрибьютором по поставкам свиного мяса, по цене завода.
2.Алгоритм завершения сделки
1.Получить согласие на совершение покупки и заключение договора.
2.Ответить на оставшиеся вопросы.
3.Выбрать и использовать метод или несколько методов завершения сделки.
4.Обсудить условия договора, проговорить их.
Когда Клиент дал свое согласие на заключение сделки, необходимо обсудить все условия договора:
- по оплате, «У нас существует 3 вида оплаты»:
Оплата наличными по факту, оплата наличными по
отсрочке (7-!0 дней), оплата по безналичному расчету (
5 банковских дней отсрочка) ;
- график поставки: -доставка товара бесплатно,
доставка производится ежедневно, кроме
воскресенья, в течение дня.
- частота заявок – как часто нужна заявка, в какие дни
посещать, сколько нужно поставок в месяц (для себя
в договоре указывать не надо), взять контакты.
- дополнительные условия (если возникли)
5.Подписать договор о сотрудничестве – в 2-х экз., с оговоренными условиями.
6.Составить и оформить заявку на поставку продукции
(здесь надо предложить полностью, по всему прайсу)
3.Выход из контакта
Мы рассмотрели с вами ситуацию, когда Клиент дает согласие на покупку. Что делать если Клиент не соглашается? Ситуация 1 – «Сейчас я не заинтересован в вашем предложении. Спасибо за информационную беседу. Тогда я задаю вопрос –«Почему вы не согласны?» (оставляю шанс) и говорю, что, я рада познакомиться с вами и всегда буду готова к сотрудничеству. (у меня были случаи, когда этот Клиент звонил через 3 месяца, полгода).
Следующая ситуация 2 – «Я не готов ответить сейчас». Я задаю вопрос –«Не готовы? (выдерживаю паузу). «Тогда, давайте перенесем встречу на другой день. Какой вам будет удобно? (записать дату встречи и взять контакт).
Наша ситуация –Когда Клиент согласен. Я обязательно благодарю Клиента за положительное решение (Я рада, что вы приняли правильное профессиональное решение и благодарю вас за заказ». После согласия Клиента на заказ не обсуждайте с ним другие проблемы. Обязательно запишите все контакты и прощайтесь.
Ну вот, вы заключили договор, у вас появился новый Клиент. Но это только начало работы. Теперь вы владеете техникой продаж и я надеюсь она вам поможет сделать вашу работу успешной. Если вы хотите узнать больше информации о работе торгового представителя такую как, телефонная продажа, виды настроя для работы, «ловушки для клиентов» (разные техники продаж) и всякие мелочи и нюансы в работе, то пишите комментарии и подписывайтесь на мой канал!
И Вас ждет увлекательное путешествие в страну этих знаний!