Бывало ли так, что вы не могли определить, откуда пришел клиент, не спросив его лично? А если таких клиентов множество?
Даже имея постоянный поток лидов, можно упустить заметную долю потенциальных покупателей, если вы не знаете, откуда они пришли и какую целевую аудиторию представляют.
Откуда приходят заявки
Лиды могут прийти из разных маркетинговых каналов:
- справочники и карты
- форма обратной связи на сайте
- мессенджеры
- социальные сети
- email-рассылки
- сайты по поиску работы
- телемаркетинг
- вебинары
- контекстная и таргетированная реклама
- сарафанное радио
- доски объявлений
- наружная реклама
- выставки
- и др.
Неважно, используете вы все каналы или несколько — лидогенерация должна быть системной и автоматизированной. Довольно затратно по времени анализировать каждый источник, заполняя таблицу Excel, как только пришла заявка. Быстрее и эффективнее с этой задачей справится сквозная аналитика и CRM.
Для чего нужна сквозная аналитика
Представим ситуацию: у вас купили беговую дорожку. Заявка была с сайта, но вы не знаете, какой путь проделал клиент перед покупкой.
Может быть, он пришел из Google Карт или вообще из канала Telegram? А может, долго думал перед принятием решения и сначала увидел рекламу в Instagram, на следующий день перешел на сайт с контекстной рекламы, а на третий просто ввел название сайта в поисковую строку.
И как это все посчитать? Как понять, в какую сумму обошлось привлечение одного клиента?
Чтобы такой путаницы не происходило, необходимо подключить сквозную аналитику.
Сквозная аналитика — это сумма всех данных по точкам касания с клиентом, благодаря которым можно понять, окупается ли ваша реклама и насколько правильно вы распределили бюджет.
Аналитика по источникам лидов ведется в разных сервисах:
- call tracking
- Google Analytics
- Яндекс.Метрика
- Roistat
- сервисы e-mail-аналитики
- пиксель Facebook и Вконтакте
- и др.
Объединить все инструменты можно в одном месте — в CRM-системе. Уже через месяц после настройки вы получите подробный аналитический отчет о проделанной работе.
Останется самое главное — учесть и исправить ошибки.
Какие проблемы будут решены
1. Вы поймете, какие маркетинговые каналы эффективны в вашей отрасли
Отчет за месяц покажет вам, какое количество лидов пришло из каждого канала и какой источник дает наибольшую конверсию в продажу.
2. Вы узнаете, какой бизнес-процесс работает неправильно
Менеджеры тратят много времени на обработку заявки и не успевают вовремя перезвонить клиенту? CRM-система возьмет это на себя: половина информации по заявке будет автоматически заполнена, а недостающую вы добавите в пару кликов. Система также напомнит о звонке или отправит письмо на почту.
3. Вы сформируете портрет целевой аудитории
Каждый клиент коммуницирует с компанией по-своему. Кому-то нужно звонить, кому-то только писать, кто-то воспринимает только рекламные креативы в виде картинки, а кому-то нужно видео. Определив предпочитаемый вид взаимодействия с каждым сегментом, вы сформируете портрет клиента, а это уже 50% успеха.
Вывод. С помощью анализа источников лидов вы не только оптимизируете маркетинговую деятельность компании, но и повысите качество обслуживания клиентов, тем самым увеличив продажи на 10-30%.