Бизнес-модель, как способ создания ценности для потребителя? Несколько странная формулировка, так как создание ценности для потребителя непреложная часть любого бизнеса. Это самые основы маркетинга. То есть это относится не к самой бизнес-модели, а непосредственно является частью маркетинга. Я приводил пример, как забрал у очень крупного конкурента не менее крупного его покупателя, продав ему всего два бухгалтерских журнала за 80 рублей, себестоимостью 72 рубля с отсрочкой платежа.
Бизнес - это экономика или борьба за ограниченные ресурсы. Если ресурс неограничен, за него не борются и бизнес невозможен по определению. Потребитель, когда платит деньги, не формирует прибыль. Более того прибыль - это принадлежность только одного экономического уклада - капитализма. В остальных экономических укладах она не формируется по определению. «Не от благожелательности мясника, пивовара или булочника ожидаем мы получить свой обед, а от соблюдения ими своих собственных интересов». Это классика экономики. Да, создавая бизнес, мы удовлетворяем чьи-то потребности, но действуем исключительно в собственных интересах. Получение дохода выше расходов или получение прибыли и есть наш интерес. Всё остальное вторично. Менеджмент и отвечает на вопрос, как достичь этой той цели. И там всё чётко - первое, второе, третье.
Потребности. Не совсем понятно. Структура спроса выглядит несколько иначе.
- Нужды - они заложены в нас биологически и крайне ограничены.
- Потребности - форма удовлетворения нужд человека. Не имеют ограничений и очень подвижны.
- Спрос - потребность в конкретных товарах. Спрос ограничен материальными возможностями человека.
Именно спрос формирует денежный поток.
Кто удовлетворяет нужду в пище с помощью суши (суси, правильнее), гамбургер не купит.
- Ценность – способность товара удовлетворить нужды, а не потребности.
- Издержки – этап выбора товара. Сопоставление цены и ценности.
Термин "делают роботы" с точки зрения экономики некорректен. Правильно "производят" так как это оборудование, а не рабочая сила или по-современному фактор труда.
У компании нет потребности!!! Но есть цель и спрос. А спрос - это потребность в товарах. В общем, спорный вопрос.
Ценность для потребителя. Надо уточнить. Есть ценность для потребителя. Например, автомобиль "Мерседес" - это для многих ценность или чёрная икра. Ценность для потребителя создана? Однозначно. Не покупают? А почему? Потому что покупают, когда создана "ценность, ощущаемая потребителем". Она формируется суммированием общей ценности и общими издержками потребителя. А вот в издержки как раз и входят деньги, время, энергия, эмоции. Когда всё это совпадает, мы и ощущаем ценность.
Снижение цены закупки не максимизирует прибыль. Этот термин из другого раздела. Максимизация прибыли достигается увеличение одного из ресурсов в цикле производства, что ведёт к уменьшению отдачи от этого ресурса. Снижение цены закупки может просто увеличить прибыль за счёт повышения отдачи от этого ресурса, а не за счёт снижения отдачи, что происходит при максимизации прибыли. Всё-таки теорию необходимо учить не на практике.
17:33 ошибка. Не потребности те же, а нужды. Потребности - форма удовлетворения нужд. Форма обмена информации изменилась. Изменилась и потребность. Нет потребности в телефонной будке или в аналоговом телефоне.
Кейс с подпиской про бритвы не является новой моделью. Пошло воздействие на издержки потребителя - дешевле, меньше затраты времени, энергии и эмоций. Мне это не предложили, к сожалению. Я проблему решил проще. По тому же каналу закупил 20 упаковок лезвий или 100 шт. Бреюсь редко, меняю лезвие раз в 3-4 месяца. Минимум для меня это на 25 лет. Мало шансов, что я столько проживу.
Опять этот мессендж - не компания, а человек, очень некорректен. Собственники, менеджмент и сама компания относятся к трём самым заинтересованным группам. То есть имеют свои интересы в распределении прибыли, которые обязаны быть сбалансированы. Непонимание, а не дай боже неучёт этого факта резко снижает отдачу от финансов. Как бы азбука и одна из самых критических ошибок в бизнесе. Мои последние собственники знали и соглашались с тем, что ни копейки лишней они из бизнеса без моего одобрения не заберут, даже если эти деньги лежат в их банковской ячейке. Собственница даже со своего депозита не тратила полтора года деньги, пока не сказал, что можно. Сразу ничего не осталось.
Банки не могут исчезнуть, так как их роль в экономике намного шире наших потребностей в хранении и обороте денег. Опять же надо вернуться в теорию экономики примерно на 250 лет назад. Всё описано ещё тогда. Никакая криптовалюта не сможет заменить банк. Достаточно всего одного параметра - оборачиваемость денег на расчётных счетах предприятий. Криптовалюта - это акция, то есть более низкооборачиваемый актив, чем денежные средства плюс с нестабильными, часто высоковолатильными котировками.
Потребность во власти? Райсс гений! А ничего, что "потребность во власти" называется психологическим фактором, заложенным в определённых людях генетически и легко выявляется психологическим тестированием? Если перевести на язык основ экономики - это обычная способность, как способность к музыке или способность делать рутинную работу. Это способность, которая формирует разделение труда. Господа! Это азбука. Нельзя так прокалываться.
Интроверт - экстраверт - тоже генетическая способность. То есть способность завязывать и поддерживать социальные контакты. Вывод смотрите выше. На моей лысой голове зашевелились волосы.
По поводу тех, кто сидел в тюрьме, а потом вышел и пришёл к власти, напомню. Один организовал "красный террор", второй его последователь - массовые репрессии. Американские психологи, исследовавшие на Нюренбергском процессе руководителей Третьего рейха не нашли у них никаких психических отклонений. Это были обычные люди, каких мы видим ежедневно среди наших соседей и сослуживцев. Этот вывод привёл всех специалистов в шок. Не оспорен до сих пор. Так что не обольщайтесь сильно.
Отказ женщин от готовки - естественный процесс из-за их вовлечения в трудовые отношения. Это исследование провёл Ковалёв Сергей Никитич в начале 90-х по заказу российского бизнеса. Его рекомендация на тот момент - деньги надо вкладывать в замороженные полуфабрикаты. Эта отрасль в итоге никогда не зависела у нас от импорта. Даже Тиньков поучаствовал со своим брендом "Дарья". Время, эмоции, затраты энергии - очень сильно влияют на формирование ценности. У меня жена великолепно готовит, но нередко ценнее для нас купить готовую еду, хотя это в разы дороже.
В Мексике сборочное производство Фольксваген использует схему поставок через анализ остатков. Представители поставщиков находятся на заводе и формируют поставки на завод. Этих сотрудников больше, чем сотрудников завода. Не новая схема. Хорошо работает. Не все допускают к таким поставкам. Достаточно просто организуется. Я эту схему видел много лет назад у предприятия с оборотом всего 3 млн. в месяц с одним из своих покупателей.
Продажи не имеют прямой зависимости с удовлетворённостью. Это очевидно. Тем не менее на удовлетворённость и лояльность они влияют сильно.
Принтер нужен будет всегда. Реестры документов должны быть распечатаны. Они не сохраняются при изменении информации в документе. Можно не найти концов даже при небольшом документообороте.
МИССИЯ – общее программное заявление предприятия, включающее в себя четыре функции.
- Определение области конкуренции – предмет бизнеса, круг клиентов, характер их потребностей.
- Стратегическое намерение или видение – мотивация сотрудников на достижение цели.
- Компетентность персонала и конкурентные преимущества – формирование корпоративных ценностей.
- Основные заинтересованные группы – группа лиц и организаций , сотрудничество с которыми способствует долгосрочному процветанию компании, устанавливает их требования и формирует приоритеты работы менеджеров.
Маркетинг сам по себе не имеет стратегического уровня управления, кроме крупных холдинговых компаний с похожими товарными группами. Например Тойота, Фольксваген, где необходимо согласовать маркетинговую политику нескольких производителей из разных сегментов, либо большого количества производителей в одном сегменте, например, Макдональдс.
На какие вопросы отвечает маркетинг?
- ЗА ЧТО?
- СКОЛЬКО ДЕНЕГ?
- КОГДА ПОЛУЧИМ НА РАСЧЁТНЫЙ СЧЁТ?
В который раз путаница потребностей и нужд. Гайки и болты - потребность. Соединение деталей - нужды. Изба из брёвен не требует ни сварки, ни болтов. Если нужды реализуются через гайки и болты, то тупо делим свою долю на весь объём. Но я бы так тоже не делал, так как это очень сильное упрощение. Надо считать за счёт чего это произошло. Вы могли снизить цену и тогда разделив свои финансы на весь рынок, получите иную цифру доли. Описывал подобную проблему российского филиала американской компании по продажам банковского оборудования. Они быстро завоевали почти 50% российского рынка по количеству продаж, "порвав" рынок. Результат - американский инвестор приказал уволить "гениев" продаж, набрать дешевле и проще, сократить объём продаж. Анализ показал очень низкую отдачу от вложенных инвестором средств. Такой бизнес для него потерял смысл.
По поводу стейкхо́лдеров надо бы мне вникнуть. Очень странно, что в крупных компаниях директор на переферии. Я с этим сталкивался и это большая проблема. Не логично и непрофессионально. Планирование - его основной функционал.
Сотрудник не является заинтересованной группой по прибыли, если он не получает её долю. Но если получает, тоже плохо. Он может, а скорее всего именно так и среагирует, начать работать на краткосрочную прибыль. Что часто разрушительно для бизнеса. Этим даже директора "болеет".
Тема "одного окна"не нова. Я на этом очень эффективно развивал не один бизнес. Впрочем, это понимали задолго до меня. Часто эту возможность упускают даже очень приличные компании.
Цифровая трансформация - это не про потребителя. Это про производительность труда. То есть именно сокращение затрат. Я приводил пример ещё их 2005 года. Когда я за счёт программного обеспечения, поставленного за свой счёт получил снижение затрат на операциях и в итоге на сделке в несколько десятков раз. Это позволило снизить цену услуги на 55%, получив в итоге взрывной рост продаж за месяц в 20 раз без перегрузки персонала.
По тендерам. Да, до сих пор это вопрос личной работы с заказчиком. Месяца три, как общался со своим бывшим менеджером по продажам. Мало чего изменилось.
Выводы.
Прослушал внимательно. Откомментировал, как мог. Какие общие выводы?
1. Значительная знаний часть дана из опыта. Правильно наоборот опыт должен быть подтверждением знаний.
2. Основная часть информации – это маркетинг. Большая часть этих знаний достаточно хорошо описана уже давно. Нового не очень много. Что это значит? Маркетинг всего лишь одна из примерно 30 функций управления предприятий. Важная, однозначно, но не единственная.
Пример применения другой функции управления – «Юридический отдел». У меня по образованию очень хорошая юридическая подготовка. Подписывая договор с одним крупным контрагентом, я получаю информацию, что менеджмент у них непорядочный. «Кинут» в лёгкую. Я прописываю в договоре императивную норму, которая им точно не понравится. При переговорах акцентирую внимание на ней. Они, естественно просят её убрать, что я и делаю. Плюс убираем из договора несколько диспозитивных норм. Партнёр в ловушке.
Происходит, что и предсказывалось. Менеджмент, поняв, что они неэффективны и влетают в затраты, отказываются от контракта и в качестве компенсации недоплачивают нам за материалы $500. Это 2,5 зарплаты сотруднику на тот момент.
Я даю команду юристу и он выставляет через суд претензии с учётом упущенной выгоды на $14 000. Понтов было много, они подключили службу безопасности, подобрали своего судью. Бесполезно. После первого заседания судья дала им рекомендацию договариваться, иначе придётся платить всю сумму.
Одним маркетингом проблемы предприятия не решаются.
Второй пример. Ко мне обратился собственник с просьбой помочь по разработке стратегии. Не проблема, но я знаю, что Святослав сделает это быстрее и качественнее. Тем более понимал, что вопрос не в самой стратегии, а именно в маркетинге. Чем собственник и воспользовался и после поблагодарил. А затем попросил меня прочитать ему лекции по управлению.
Результат – на основе полученных знаний самостоятельно принял решение по сокращению части ТОП-менеджмента, возможно и части среднего менеджмента. Плюс произвёл по иному подбор управленческих кадров. Получив результат, через полгода обратился за продолжением обучения.
Маркетинг маркетингом, но ещё почти 30 функций управления требуется включать очень грамотно. Посчитайте сколько стоит один лишний ТОП-менеджер в Москве. Да ещё тот, который будет бороться за своё место и сопротивляться изменениям. Я описывал этот эффект на «Графике-М» у Борисова ещё 6 лет назад на примере его финансового директора. На результат работы специалиста можно посмотреть самостоятельно.
3. Есть полезные вещи и для меня. В основном инструментарий. Но, если честно, маркетинг не является моей ключевой компетентностью, хотя я всегда декларирую:
- Если вы организовали маркетинг на второй день работы предприятия, то один день вы уже потеряли.