Рассмотрим повышение эффективности маркетинга на примере продвижения загородного клуба.
Холодный сезон почти остался позади, границы почти закрыты, наступила золотая пора загородных клубов. Вместимость большинства клубов ограничена, 100% заполняемость на много дней вперед наступила достаточно быстро и владельцы сели ждать следующего сезона, чтобы получить новую порцию оплат.
Нашим агентством был произведен успешный запуск продвижения нового загородного клуба 2 года назад, его развитием мы занимаемся и сегодня, и постоянно работаем над улучшением показателей маркетинговых инструментов. Самым очевидным способом является повышение чека. Рассказываем по пунктам, что делать, если номерной фонд забит, и где взять основания для повышения стоимости, когда денег хочется еще.
Упаковка
Прежде, чем работать над улучшением финансовых показателей, необходимо изначально хорошо упаковать загородный клуб с точки зрения маркетинга. Какой бы ни был красивый дом, никто не поверит в это без хорошей упаковки. Стоит ли говорить, что мы пишем именно про новые стильные проекты, которые позволяют исключить просадки по выручке из-за сырого или неактуального продукта. Реанимировать проекты 95-го года таким образом не получится, в которых выход - это только реновация.
Также здесь успех зависит не только от первоначального посещения, но и от ретеншна.
Что необходимо сделать?
- создать качественные фото- видеоматериалы, демонстрирующие как общие планы, так и детальные преимущества вашего клуба. Съемки должны периодически актуализироваться
- разработать систему лояльности
- создать отдельный сайт
- создать систему онлайн-бронирования и оплаты на сайте для ускорения процесса бронирования
Про юзабилити посадочных страниц и качество на местах, полагаем, говорить не нужно. Если администраторы хамят, в домах грязно, вокруг не то, о чем вы рассказываете на сайте, а мобильной версии нет - успех будет одноразовым.
Эти пункты необходимо осуществить еще перед первой бронью в вашем загородном клубе. В горячий сезон осуществить съемку будет достаточно сложно, и даже поздно.
Что делать для увеличения доходности?
Создание очереди на бронирование.
Если люди видят, что дом сложно забронировать, они также понимают, что отдых в этом месте пользуется популярностью, а значит, отвечает запросам аудитории и туда тоже нужно обязательно поехать.
1. Привлечение блогеров. Не будьте жадиной, в низкий или высокий сезон выделите будний день для коллаборации с местным блогером и делайте это на постоянной основе. Пропишите четкое ТЗ и вы получите не только охваты и новых клиентов, но и красивый контент (вы знаете, никто так не показывает окрестности, как блогеры. В их руках места становятся просто неузнаваемыми). Как выбрать того, что принесет реальные результаты - мы писали ранее.
2. Конкурсы. Конкурсы бывают разные, бывают бездумные, а бывают те, в механики которых защиты охваты. Не ограничивайте аудиторию по количеству комментариев - чем больше действий, тем больше вероятность органики. Под конкурсные даты отдавайте также будние дни в середине недели, которые пользуются меньшей популярностью.
3. Скидки за отзывы и фото. Этим шагом вы смотивируете ваших гостей выкладывать больше контента, таким образом улучшая ваши аккаунты и охваты. В данной ситуации скидки должны быть реальные, не кешбек когда-нибудь потом, а прям в день выезда возврат какой-то суммы за осуществленные действия.
4. Разработка акций. 2=3, или скидки за заезд в День рождения склоняют выбор аудитории в вашу сторону по сравнению с конкурентами.
Итого:
У вас хорошая качественная упаковка, идут традиционные рекламные кампании, привлекающие лиды; большой поток органического трафика в связи с другими активностями и постепенно создается очередь на бронь. Таким образом вы начинаете повышать чек, потому что видите, что желающих отдохнуть в вашем клубе более, чем достаточно и таким образом повышаете доходность от вложений.
В качестве заключения:
Чтобы в горячий сезон получить максимум, мы рекомендуем проводить эту работу регулярно с момента открытия и не останавливаться. Если вы взялись за конкурсы и блогеров в июне, когда брони на ближайшие полтора месяца уже осуществлены, вы уже не сможете повысить стоимость за сутки, однако, если подготовка была сделана в низкий сезон и вы постепенно начали наблюдать повышающийся спрос - тут вам и карты в руки, играйте со стоимостью и изучайте спрос. В любом случае, если в какой-то момент вы понимаете, что с ценой переборщили - дополнительные акции вам в помощь. Никто и не подумает, что вы просто заигрались. Подумают, что вы добрый человек, делающий скидки для своих гостей )