Более десяти лет моя жизнь связана с продажами. За свою карьеру я участвовал в процессе продаж и как рядовой менеджер, и как руководитель отдела, и как владелец бизнеса.
Тема продаж обширна и не описана не в одной книге, так что в рамках статьи раскрыть ее практически нереально. Я постараюсь сосредоточиться на тех моментах, которые я нахожу ключевыми и проблемах, с которыми сталкиваются большинство начинающих продавцов
На мой взгляд, интереснее всего рассмотреть активные личные продажи. В отличие от пассивных продаж, где клиент уже приходит “теплым”, и его нужно только проконсультировать, в активных от вас требуется проявить инициативу, понять клиента, ворваться в его жизнь, зажечь его и подтолкнуть к покупке. Здесь не будет перечисления SPIN-ов, SNAP-ов и тому подобное, а будут лайфхаки и личные наблюдения, поэтому сразу прошу прощения у теоретиков, и надеюсь, что данная статья поможет начинающим специалистам.
Так что же такое продажи в принципе и почему это так сложно? По сути при продаже необходимо пробиться в зону комфорта нашего потенциального покупателя. Это не всегда просто. Что же нам может в этом помочь?
- Говорите громко, чётко и с интонацией. Человек должен слышать и понимать что вы говорите. По поводу громкости - лучше чуть больше необходимого, чем меньше. Если это личная встреча, не бойтесь жестикулировать, но движения должны быть уверенными, а не суетливыми. По поводу скорости речи я слышал и пробовал разные варианты и разницу особо не ощутил, главное, чтобы это не было себе под нос.
- Соблюдайте дистанцию. При разговоре не подходите слишком близко и не отходите далеко. Если вы что-то показываете клиенту (прайс лист, каталог, буклет) встаньте рядом с клиентом и постарайтесь оказаться слева от него. Так как большинство людей - правши, то левая сторона самая незащищенная.
- Вы должны хорошо выглядеть. Под хорошо я имею в виду - чисто, аккуратно и соответственно моменту. Хорошо если в одежде будет какой-то отличительный элемент, это может быть что угодно в зависимости от ситуации: яркий галстук, хорошее пальто, странный шарф. Ваша задача - запомниться потенциальному клиенту.
- Вы должны быть экспертом :
- Необходимо разбираться не только в своём продукте, но и в смежных
- знать конкурентов, их условия, возможно, даже кого-то по имени (хотя бы директора)
- знать своего клиента. Если это b2b, то хотя бы примерно разбираться в бизнесе клиента, если b2c, то социальный уровень клиента
Экспертность - это вообще фундамент продажи. Если вы научитесь продавать не просто товар, а себя, как эксперта, то вас всегда будут рекомендовать и у вас будут клиенты.
- Любые возражения - это результат плохой презентации товара. Всё просто: если возникли возражения, значит вы плохо рассказали о товаре и условиях. Если возникли те возражения, которые были в презентации, то просто ещё раз повторите презентацию с упором на тот момент, где появились возражения.
- Не принимайте допинг. Знаю, это может показаться странным, но очень многие продажники этим грешат: литры кофе, энергетиков и других стимулирующих препаратов. В конце дня - это алкоголь. Продажи - это тяжело психологически, особенно когда нарываешься на 20, 30 отказов в день. Просто помните, что апатия пройдет после первой закрытой сделки.
- Не принимайте на свой счёт. Безусловно какая-та рефлексия должна быть, но она должна быть конструктивной. На продажи влияет множество факторов: ваше психологическое состояние, психологическое состояние клиента, день недели и даже погода за окном. Вы не можете проработать все моменты, поэтому просто смирись.
- Не теряйте концентрацию во время беседы. Конечно же ваша задача - разговорить клиента, но иногда клиенты бывают СЛИШКОМ общительными. Бывают случаи, когда вы пришли продать многомиллионный станок, а через две минуты уже слушаете про свадьбу племянницы и драку с кумом. Помните - вы должны вести клиента и правильно расставлять акценты.
- В продажах решает количество. В зависимости от сферы бизнеса процент согласившихся очень варьируется, но в среднем ориентируйтесь, что из 100 переговоров (не просто контактов, а именно переговоров) 10 заключат сделку.
- Контролируйте и дожимайте сделку. Очень часто наблюдал ситуацию, когда клиент уже был практически готов сказать "да", а продажник ему: "ну вот мой номер, как надумаете - позвоните". Не делайте так. У вас есть только здесь и сейчас.
Подводя итог, хочется пожелать всем причастным большой удачи и терпения, и помните, что профессионал никогда не останется голодным!