Как делают продажи в Штатах. Секреты кампании Improvado.

Подписывайтесь на телеграм канал автора.

Много очень тренингов о продажах. Но они рассказывают о попсовых вещах, которые известны из старых американских пособий для коммивояжёров.

Гораздо интереснее информация об экспертных продажах. Когда ты клиенту предлагаешь реальное решение проблем. Вот поэтому заинтересовал доклад Даниила Кравцова из Improvado. Они таргетируются на маркетологов.

Перед тем как написать клиенту холодные письма. они проводят исследования:

1. Lead Fit Scoring - изучают насколько этой кампании необходимо решить проблему. Для этого они изучают c помощью сервисов:

Moat - изучают креативы конкурентов.

Кстати, для этого еще хорошо помогает Библиотека рекламы Facebook и плагин для Google Сhrome

Ghostery - c помощью этого приложения смотрят какие стоят пиксели на сайте. Например, если у клиента стоит пиксель Pinterest, то он очень заморочен в рекламе и им может быть нужны услуги Improvado

Linkedin - изучают сколько людей работает .

Semruch и SpyFu - данные о маркетинговых бюджетах

2. Lead intent Scoring - исследование насколько клиент теплый к покупке. Насколько он хочет купить сейчас

Bamboora показывает рост поисковых запросах и какие сми читают сотрудники потенциального клиента

G2Croud изучают какие страницы люди, которые посетили страницы на сайте Improvado и на сайтах конкурентов

В российском рынке удобно использовать парсеры соцсетей и выявлять кто недавно вступил в паблики конкурентов и тарегетироваться на них.

3. Скоринг инфлюнсеров - исследуют кто дружит в linkedin с топовыми руководителями в кампании, которые они хотят "зайти". И предлагают им реферальные отчисления

У нас в России многие сервисы из перечисленных не работают. Важнее системный подход к продажам. Даниил рассказывал, что когда он хотел найти инвесторов в проект, то каждый день делал порядка 10 встреч в течении двух месяцев. В его кампании много работают с холодными емайлами. Они продают на много миллионов долларов. Многие диванные маркетологи говорят о том, что Вконтакте для бедных, емайл не работает, контекстная реклама дорогая, в Facebook боты. Но по факту проблема чаще всего в том, что они продают не нужный продукт.

Вот ссылки на его интервью и выступления:

Меня