Пять самых распространённых приемов не совсем честных и адекватных приемов продажи квартиры, на которые есть работающие ответы.
1. «У меня супер квартира, конкурентов у нее просто нет»
Примитивная манипуляция, которой использую в основном, собственники квартир, продающие без риэлтора.
В глазах владельца его недвижимость почти всегда – верх совершенства. За которую не грех и запросить дороже, чем при продаже «обычных» квартир.
И на показах владелец не отступает от выбранной им линии поведения.
Его мантра «Моя квартира – самая лучшая» тяжело поддается опровержению через логические доводы.
Зачастую ни список недостатков «идеальной» квартиры, ни перечень конкурентов не смогут убедить собственника.
Тогда есть простой ответ:
– К сожалению, я не могу разделить ваше мнение о квартире. У меня вои критерии выбора и для меня эта недвижимость имеет определенные недостатки.
И, исходя из моих критериев, у вашей квартир есть много конкурентов. Поэтому я вам предлагаю вот такие условия покупки...
2. «Собственник может показать только в это время»
Ставится искусственное ограничение по времени показа, так чтобы во время показа квартира выглядела лучше всего и/или не были видны существенные недостатки в квартире, доме или даже районе.
Прием часто используется риэлторами, которые прекрасно понимают минусы продаваемого объекта.
Выход прост – если на первом просмотре квартира вам понравилась, то назначайте второй просмотр в другое время и другой день недели. Удобные вам.
3. «У нас уже много предложений»
Классическая манипуляция на основе дефицита.
В голове покупателя создается иллюзия, что квартира пользуется не просто спросом, но и есть несколько покупателей, которые готовы в ступить в переговоры.
Используется сотню или даже больше лет. И до сих пор очень успешно. Особенно сейчас, когда вероятность, что слова собственника или агента могу оказаться правдой.
Но на практике, в 90% случаев продавец в подобной ситуации блефует.
И разбить этот блеф достаточно легко:
– Раз вы общаетесь со мной, значит, до сего момента вы не получили устраивающего вас предложения. Поэтому давайте не будем вспоминать тех, кто пока не готов предложить вам устраивающие вас условия. Если только мы с вами. И вот мое предложение...
4. «Если вы не согласитесь на это, мы не продадим вам»
Откровенный шантаж, хотя в более тонкой формулировке звучит как лишь манипуляция по названием «отсутствие выбора».
Вам ставят условия, при котором при любом варианте развития события вы получите не тот результат, который вас устроит. И кажется, что больше у вас нет вариантов.
Но это не так.
Чтобы выйти из под давления и закончить с шантажом вы можете сказать:
– Я думаю, мы с вами понимаем, что, если вы ставите такое жесткое условие, то вы готовы потерять все договоренности, к которым мы пришли до сего момента.
И если названное условие для вас действительно так принципиально, то почему же вы не рассказали это в самом начале? Зачем было ждать почти финала переговоров, чтобы рассказать о таком значимом условии, как это? Непонятно.
В любом случае, давайте рассмотрим вариант, при котором данное условие может быть выполнено при нашей обоюдной выгоде.
5. «Да, квартира не без недостатков, и еще есть вот это…»
Красивая манипуляция, которую порой трудно заметить.
Продавец признает недостатки своей квартиры (чаще – лишь частично и все еще приукрашивая реальное положение вещей), и тут же переключает внимание покупателя на другие плюсы.
Но уже не квартиры, а подъезда («в этом подъезд на 4 этаже живет заслуженный артист России. Вы будете жить среди элиты/богемы!»), дома («В прошлом году был кап ремонт крыши! Вам нечего переживать») района («Рядом, всего в 10 минутах, есть прекрасный парк. Это так здорово – есть где погулять!»).
Проблема только в том, что недостатки квартиры никуда не деваются. А перечисленные плюсы можно использовать и тогда, когда вы купите другую квартиру.
То есть все названные плюсы никак не должны влиять на вашу оценку квартиры и – соответственно – они должны служить поводом для торга.
********************
Манипуляции при продаже квартиры – обычное явление в наше время. Нет смысла возмущаться этому, но есть много причин учиться распознавать приемы продавцов недвижимости и грамотно им противостоять.