Статей, книг и семинаров на тему как проводить сложные переговоры, как манипулировать собеседником и прочих гайдов как продать ручку - безумное количество, а как разговаривать с людьми определенного склада - мало. Хотя в реальных переговорах они встречаются довольно часто и это не менее сложно, чем когда на тебя давят и “выкручивают руки”.
Но что делать, если собеседник “тупой”?
По ощущениям, будто разговариваешь со стеной. И всё. Согласования встали, никакой сделки не получится, пока не договоришься с ним. Хорошо, если такой человек не лицо, принимающее решение и если встал процесс - можно связаться с руководством или собственником бизнеса. Но бывает, что это как раз он и есть или имеет авторитет и влияние.
Тогда хочется просто материться. Вот именно в таких ситуациях кладут трубку, выругиваются и говорят: "Да с ним невозможно! Он (она) же тупой (тупая)!"... Уверен, что за 10 лет моей юридической практики и про меня так говорили :)
Здесь, сделаю акцент на том, что на самом деле “тупым” наш собеседник выглядит в конкретной ситуации и переговорах. То есть прежде всего это мы воспринимаем его таковым, потому что наши цели и интересы с ним совершенно не совпадают.
В другое время - этот же человек помог бабушке перейти дорогу, спас ребёнка из пожара, или просто остановил поток машин и пустил вас в ряд. Да, просто улыбнулся вам в кофейне и настроение улучшилось.
В реальной жизни причин почему мы столкнулись с "тупым" может быть множество, но мы разберем основные.
Не тот день
В данном контексте имеется в виду внешние и биологические факторы.
Думаю, у каждого была встреча, на которую Вы попросту не хотели идти или были сильно отвлечены (был неудачный день, были не подготовлены, торопились, испытывали жажду, голод, переутомление и т.д.)
Поэтому важно перед проведением переговоров прочувствовать готовность слышать и быть услышанным в ходе переговоров, в противном случае, можно их просто перенести или уточнить насколько удобно и целесообразно сейчас проводить переговоры или встречу.
Завышенная самооценка у собеседника
Зачастую мы встречаем людей с “чрезвычайно высокой самооценкой” и уверенностью в собственной правоте. Даже если это не так. Даже если он впервые слышит для себя термин - он уверен, что знает его значение и готов спорить до покраснения.
Здесь нужно быть аккуратным и не допускать нарушения собственных границ.
Если чувствуете, что собеседник пытается спорить с вами в вопросе, в котором не разбирается, то стоит акцентировать внимание собеседника именно на вашу квалификацию и привести парочку примеров из собственной практики о том, как часто вы сталкивались с данными вопросами и как их решали.
Это очень важное правило. Никогда нельзя допускать снисходительного отношения ни по отношению к себе, ни себе по отношению к собеседнику. Перед нами всегда человек, как бы он себя не вёл, какие глупости бы ни говорил и не мешал достижению нашей цели.
Низкая квалификация в вопросе
Человек может просто никогда не сталкивался с такими вопросами, для него всё это ново.
Именно поэтому всё надо “разжёвывать” как ребёнку и излагать мысли доступным языком, понятному человеку, который вообще в вашей сфере ничего не знает.
В таком случае наша цель - не манипулировать, не обманывать, а донести нашу позицию и найти компромисс. Некоторым очень тяжело воспринимать новую информацию, поэтому необходимо подавать её с примерами и разъяснениями.
Страхи
У каждого из нас есть большое количество страхов и переживаний, поэтому испытывать чувство страха нормально. Если чувствуете, что человек волнуется и именно поэтому говорит глупости, принимает неверные решения и вообще идёт не туда - дайте ему понять, что с ним “все хорошо”, он должен чувствовать себя в безопасности.
При проведении переговоров важно обеспечить чувство равенства с собеседником, чтобы была комфортная, располагающая атмосфера, попробуйте увидеть в собеседнике человека, а не оппонента.
Также бывает, что у собеседника страх принимать решения и брать на себя ответственность. Просто человек один раз уже "обжёгся" и теперь не хочет повторения. В таком случае лучше не спорить даже с отъявленным бредом, а внимательно выслушать и только потом рассказать о том как реализуются процессы, какие будут последствия, а не давить своими позициями. Всё иное собеседника просто отпугнёт и настроит против.
Причина не в собеседнике
Дело в том, что каждый из нас считает себя “умным”, нет такого человека, который готов признаться в глупости.
Возможно, вышеперечисленные пункты присущи не собеседнику или Вы находитесь в предвзятом отношении к оппоненту, поэтому очень важно помнить следующие основные правила:
1. Вести переговоры только с человеком готовым Вас слушать
2. Говорить уверенным и спокойным тоном, не вступая в спор
3. Дать понять, что Вы с собеседником равны
4. Быть открытым и честным в разговоре
5. Выстраивая свою позицию опираться на факты, а не на чутье
6. Уметь смотреть на себя со стороны и признавать свои ошибки
P.s. При переговорах лучшая импровизация - это подготовленная импровизация.
С уважением,
проект ITdoc.io
Автор текста: Романова Юлия для ITdoc.