В этой статье мы разберемся, что такое конверсия, как она влияет на успешность компании и что можно сделать для повышения эффективности сайта. Советы от мастеров и экспертов в разработке, актуальные для всех сайтов.
Для начала, давайте разберемся, что же такое конверсия и зачем нам необходимо увеличивать ее.
Конверсия
Вы создали своей компании сайт. Не важно, состоит ли он из миллиона страниц, как онлайн-магазин или это одностраничник. За промежуток времени ваш сайт посетили 100 человек. Из этого количества 10 пользователей нашли ваш номер или связались с вами через другие средства. Конверсия сайта составляет 10%.
Эту разницу чаще всего считают конверсией сайта. Более детально мы разберем эти цифры ниже.
Выше мы рассмотрели конверсию в заявку, однако это не всегда значит продажи. Не каждый пользователь, который свяжется с консультантом, купит товар. Иногда это и не требуется. Например, если цель вашего сайта – сбор данных, номеров телефона или другой информации. В этом случае за процент конверсии будет взято количество посетителей, оставивших свои контакты.
Почему необходимо повышать конверсию
Связь между высокой конверсией и большим количеством продаж довольно прозрачна. Отсюда следует простая зависимость: чаще продажи, выше прибыль.
Однако, почему нам так интересен именно показатель конверсии?
Возможно, например, попытаться привлечь больше людей на сайт, что повлияет на прибыль и объем покупок. Можно рассмотреть вариант работы с теми, кто уже свершил покупку и прогревать их на дополнительные продажи, зарабатывая на уже имеющейся клиентской базе.
Однако, есть два повода рассматривать именно показатель конверсии.
- Попытка увеличить количество пользователей на сайте всегда происходит через рекламу на сторонних платформах, которую практически возможно контролировать. Повысить конверсию – значит работать на своем ресурсе. Это дает свободу, возможности и экономию бюджетов. Последнее происходит за счет независимости от стоимости кликов, которая постоянно растет.
К вопросу «За» конверсию говорит и опыт крупных компаний, которые работаю в сфере интернет-маркетинга. Они единогласно уверены в необходимости работы с трафиком и увеличением его показателей. Однако, это будет бесполезно, пока вы не повысили конверсию ресурса. Лишь когда ваш сайт понятен и прост, клиент может быстро найти то, за чем пришел и из 100 посетителей все больше становятся вашими клиентами, можно вложить больше денег в рекламу. Когда ваша конверсия остается на уровне 10% или ниже, это не даст эффекта. Опытные бизнесмены вообще начинают работать с контекстной рекламой лишь после того, как завершена оптимизация конверсии. Если показатель конверсии низкий, ваша кампания просто не окупится и рекламный бюджет будет потрачен впустую. - Конверсия улучшает и показатель дополнительных продаж. Чем выше показатель конверсии, тем большее количество людей решат совершить первую покупку, оставив контакты для подогрева на вторую. И, разумеется, дополнительная продажа – это визит на сайт. Если эксперты уже поработали на нем и повысили конверсию, то шанс второй покупки возрастает.
10 проверенных методов увеличить конверсию
Все способы, приведенные ниже, проверены зарубежными компаниями и лидерами в сфере работы с конверсией. Также мы основывались на опыте англоязычных коллег, которые опубликовали свои исследования в статьях: ссылки. Обратите внимание, что мы не просто перевели данные, но и адаптировали его для Питерских компаний. Итак, поехали!
1) Несколько версий продукта
Если вы предоставите своим клиентам больше выбора, он вероятнее купит продукт. Не ограничивайтесь только «купить или не купить», дайте пользователю возможность решить между «Продукт стандартной версии», «Продукт премиум-версии», «Продукт расширенной версии» и так далее.
2) Популярные товары на первую страницу
Если вы покажете клиентам, что до них товар купили уже 1000 раз, их доверие повысится. Вы можете разместить список популярных товаров, показать количество покупок или товары, которые доставляют прямо сейчас. Рассмотрим на примере сайта: https://www.svyaznoy.ru/
3) Разные цены
Принцип «Самые низкие цены» работает не всегда, более того, иногда это даже отпугивает клиентов. Есть известный феномен «обнадеживающая дороговизна». Высокая цена может служить большим поводом для доверия, чем скидка или гарантия самого дешевого товара. Протестируйте оба подхода, чтобы понять, что работает для вас.
4) Не мелочитесь, меняя сайт
Если вы начали работу над блоками сайта или его структурой, не ограничивайтесь мелкими доработками. Только серьезные изменения позволят вам увидеть результат работы и быстрее дойти до идеала, к которому стремитесь.
5) Простота продает
Удалите ненужные элементы с сайта. Помните, что каждый пиксель ресурса должен работать на повышение конверсии. Если вы добавили картинку или текст просто, чтобы была, удалите ее. Таким образом вы подарите пространство важной информации и сделаете ее доступнее для клиентов.
6) Публикуйте отзывы правильно
Собирать и размещать отзывы необходимо, однако делать это надо с умом. Не пытайтесь заставить каждого клиента дать обратную связь. Сосредоточьтесь на тех, кто похвалил компанию или консультанта, они уже позитивно настроены к вашей компании и напишут искренний отзыв. Поставьте консультантам задачу: просить отзыв после каждого комплимента. Таким образом вы наполните сайт не просто отзывами, а искренней похвалой, которую заметят потенциальные клиенты.
7) Расставьте приоритеты в работе над страницами
Проанализируйте количество трафика на сайт и работайте над оптимизацией самых популярных частей. Какие страницы наиболее посещаемы вашими пользователями? Вы удивитесь, но это не всегда главная страница сайта. Для определения наиболее популярной части сайта можно использовать Яндекс.Метрику. Этот сервис покажем вам самые посещаемые страницы ресурса и даже даст информацию об аудитории.
8) Обосновывайте стоимость услуг
Этот пункт мы рассмотрим на примере компании Conversion Rate Experts. Они работали с сайтом Crazy Egg, который изучает поведение посетителей ресурсов в интернете. Этот сервис осуществлял запись активности людей, какие страницы они просматривают, куда кликают и так далее. Очень похожий сервис создал Яндекс – Вебвизор.
В общем, сайт позволял отслеживать активность каждого посетителя сайта. Стоимость была чуть выше 300 долларов за год обслуживания. Клиенты не понимали, почему им необходимо платить такие, не самые маленькие деньги, за информацию. Компания встала перед дилеммой: как объяснить клиентам, что предложенная стоимость – это очень дешево, особенно за данные, подобные этим.
Компания Conversion Rate Experts приняла решение написать текст на заглавную:
Carnegie Mellon University: Учеными Carnegie Mellon University была найдена прямая зависимость перемещения курсора от движения зрачка глаза. На 88% эти перемещения совпадают. Что это значит? 88 раз из 100 мы смотрим в то место, где располагается курсор. У вас есть возможность получить особый анализ активности взгляда и отдать за него чуть больше 100 000 долларов. Либо оплатите 300 долларов за Crazy Egg, чтобы узнать чуть больше
Обратите внимание, что данный текст – полностью правдивые факты. Ученые на самом деле работали над данным исследованием и опубликовали результаты. Однако, этот простой текст повысил конверсию сайта и снял возражения клиентов. Этот принцип стоит применять всем. Обосновывайте свою стоимость убедительными данными и цифрами.
9) Пробуйте разнообразный контент и его комбинации
Рассмотрим на примере. Допустим вы создали одностраничный сайт с большим числом блоков. На лэндинге вы продаете комплексный ремонт и вся информация уже есть на сайте: примеры работ, отзывы, картинки и все необходимые данные. Для такой посадочной станицы есть несколько идей, как можно поднять показатель конверсии.
Самый очевидный – сделать видео. Видео материалы могут продавать намного лучше, чем буквы и картинки, плюс вы можете дать всю информацию клиенту минуты за три.
Кажется, отличная идея? Увы, это не так. В теории этот план выглядит отлично, но когда вы решите реализовать его, есть риск столкнуться с двумя проблемами:
- Низкая скорость интернета у пользователя и ролик будет грузиться вечность. Да и даже если скорость отличная, видео может прогружаться дополнительное время. Пользователь не будет ждать, пока ролик загрузится, он простой покинет сайт.
- Пользователь зашел к вам во время работы. Ваша услуга не относится к самым дешевым, значит малоимущие и безработные ей вряд ли заинтересуются. Офисные же работники решают многие вопросы не отходя от рабочего места и могут открыть ваш сайт в разгар рабочего дня. Клиент мог бы прочитать все, что его интересует, посмотреть отзывы и картинки, но как только заиграет музыка в видео, он закроет сайт. Никто не хочет выдавать, что отвлекся от работы.
Что делать? Совместить контент! Вставьте в свой сайт текст, видео и фото. Каждый посетитель будет смотреть то, что ему удобно, вы не отпугнете будущего клиента неудобным форматом информации.
10) Каждая гипотеза требует тестирования, причем очень продуманного
Вы можете гадать, чего хочет ваш клиент. Ищет ли он скидки, удобен ли ему видео формат или необходимо загрузить сотню фотографий. Все это теория и ваши догадки, которые необходимо тестировать на практике. Вы придумали способ увеличить конверсию и вам кажется, что он точно сработает? Замечательно, начните внедрять ее в сайт, однако позаботьтесь о возможности вернуть все как было. И начинайте тестировать идею. Однако, не забывайте, что изменение лендинга каждую неделю – плохой подход. Так вы лишаете себя сезонности бизнеса, ведь факторы, влияющие на продажи меняются постоянно.
Как работать с конверсией одностраничника, онлайн-магазина и ресурса с услугами?
На бумаге кажется, что разницы нет, или она слишком ничтожна. Однако, существует несколько эффективных вариантов повысить конверсию сайта. Они покажут отличные цифры при как работе в больших онлайн-магазинах, так и одностаничников. Однако, конкретный товар может по-разному реагировать на один и тот же способ. Вне зависимости от выбранного метода повышения конверсии, необходимо проводить тестирование, ведь то, что сработало для магазина косметики не обязательно покажет результаты для лендинга по продаже недвижимости.
Разница минимальна, но есть весомые мелочи, которыми не стоит пренебрегать.
1) Время загрузки
Интернет-магазину этот показатель намного важнее, чем одностраничному сайту. Второй почти не работает с SEO-трафиком, тогда как большой онлайн-платформе требуется органический трафик. Продвижение магазина лишь через контекстную рекламу будет слишком дорого.
Один из важных параметров, необходимых для привлечения трафика из поисковых систем – это время загрузки всех блоков сайта.
Если на ресурсе продаются услуги, то скорость работы сайта напрямую зависит от их типа. Срочные требует минимального времени загрузки, ведь пользователь спешит и не будет ждать, пока отобразятся все элементы.
Есть важный момент, от которого напрямую зависит процент конверсии, а также отражается на всей web-разработке. Довольно редко получается уловить различия 95 и 85, согласно Google Page Speed. Эти цифры не отражаются на работе SEO и проценте конверсии. Однако, важно пытаться добиться скорости выше 90, так как подключение счетчиков Яндекс.Метрики и Google Analytics повышает время загрузки. Как только вы создали чат или похожий блок, время повысится. Именно поэтому важно иметь «место для маневров». Не стоит беспокоится, если скорость сайта близка к 80, но только в том случае, если ресурс укомплектован всем необходимым. Если же пустой ресурс уже имеет показатель 80, над этим нужно работать. Важный момент! Время загрузки имеет значение для любого сайта, как для одностраничного лендинга, так и многостраничного магазина. Однако, для объемного сайта нужно постараться добиться максимальных показателей.
3) Версия для мобильных устройств
Владелец одностраничного сайта обычно сам управляет типом трафика для своего сайта. Мобильный трафик для такого типа ресурса может быть ограничен.
Однако, когда речь идет об объемном сайте с большим количеством страниц, возможности работать лишь с трафиком из десктопных браузеров нет.
Обратите внимание! Мы не говорим, что одностраничнику не требуется версия для мобильных. Наша задача – лишь дать понять, что объемному сайту намного важнее то, как он отображается на смартфоне.
Роль дизайна в объеме конверсии
Важно сразу решить два принципиальных вопроса относительно дизайна любого ресурса.
- В 2010 году, компания Apple запустила выпуск телефонов с экранами типа Retina, которые имели более высокую плотность пикселей. Чуть позже это улучшение коснулось и остального рынка смартфонов. На данный момент рынок переполнен именно такими устройствами. Это определяет и требования к дизайну сайта. Чтобы страницы не размывались на экране, необходимо сделать верстку сайта соответствующей нормам RETINA READY. В противном случае вы потратите огромный бюджет на красивый дизайн ресурса, который невозможно будет рассмотреть на смартфонах Apple или других девайсах.
- Грамотный дизайн способен влиять как на показатели SEO, так и на конверсию. Кроме этого, продуманное расположение блоков и цветовая схема может повысить узнаваемость компании и, собственно, сами продажи. Такой дизайн не может стоит дешево, а также делается не за два дня. Это отталкивает многих заказчиков. Однако, стоит понимать, что такое решение обеспечит вам до 7 лет без мыслей о смене дизайна. Если вы используете простой шаблон, есть риск постоянно производить редизайн и вкладывать в это дополнительные деньги.
Как увеличить конверсию, подведем итоги
- На сегодняшний день актуальны почти все способы, которые применяли в прошлом десятилетии.
- Необходимо тестировать каждое решение, лишь так вы поймете, что оно позитивно влияет на конверсию сайта. Пробовать и отслеживать показатели необходимо после каждого изменения на ресурсе. Это позволит вам как можно скорее повысить конверсию. Для анализа итогов тестирования можно воспользоваться особым сервисом.
- Помните, что мы говорим о конверсии компьютерного продукта – сайта. Маркетинг играет здесь важную роль, но без стабильной и мощной технической основы, вы не увидите высоких показателей. Время загрузки, качество изображения и другие нюансы – только так конверсия достигнет максимума.