Концепция планирования продаж и операций (Sales&OperationsPlanning, S&OP) была разработана в 80-е годы прошлого века, широко используется в мире. Она подразумевает циклический процесс перепланирования всей цепочки создания добавочной стоимости, который можно разбить на 4 фазы: планирование спроса, планирование поставок, реализация плана, сравнение и анализ результатов.
В каждом следующем цикле планирования используется полученная информация от предыдущего цикла, проводится анализ причин расхождений плана и факта, вносятся изменения в модель планирования, и процесс запускается снова.
Основные данные для этого планирования – прогноз спроса, т.е. потребность рынка в будущих периодах. Отсутствие прогноза спроса или его плохое качество приведет к ошибкам на всех последующих процессах планирования, в том числе в планировании продаж и операций. Это особенно критично, т.к. данный процесс является связующим звеном между стратегическими планами и операционной деятельностью и призван координировать работу компании для достижения корпоративных целей. При этом необходимо учитывать, что информация о спросе не должна включать ограничения существующей цепочки поставок, то есть прогноз спроса должен отвечать на вопрос «сколько такой-то продукции можно продать в таком-то регионе по такой-то цене», а не «сколько продукции наша компания может поставить». Это означает, что прогноз спроса должны составлять продавцы и маркетологи, а не производственники, финансисты и логисты.
8 компетенций, которые необходимо развивать руководителю цепей поставок:
1. Системные знания в области управления цепями поставок.
2. Знания в области автоматизации и информационных технологий.
3. Понимание экономики и рыночной динамики.
4. Понимание комплексной стоимости затрат на обслуживание клиентов.
5. Владение навыками гибкости и их внедрение в организации.
6. Владение навыками управления проектами.
7. Способность коммуницировать и обмениваться лучшими практиками с командой и рынком.
8. Навыки ведения переговоров.
Как повысить навыки руководителя цепочки поставок?
Некоторые навыки из этого инструментария может быть трудно получить без многолетнего опыта работы в цепочке поставок просто потому, что им редко учат вне рабочего места. Лучшим вариантом может быть программа специализированного обучения в сфере логистики.