До сих пор остается актуальной фраза Билла Гейтса «Если вас нет в интернете, то вы не существуете».
Действительно, это так: первое, что делают сегодня потенциальные клиенты – это ищут информацию о контрагенте во всемирной паутине. Но и здесь все очень непостоянно. Если лет пять назад невозможно было представить бизнес без персонального сайта, то сегодня часть функционала легко реализуется через профили в соц. сетях, странички и аккаунты. Не всегда бизнесу, особенно малому, нужен сайт.
Однако, открывая браузер интернета, мы видим, что сайты никуда не делись. Значит, они зачем-то нужны, раз существуют. Давайте разберемся, нужен ли сайт юридическому бизнесу? Стоит ли юридической фирме тратить время, деньги и внимание на свой персональный сайт?
Определимся с задачами
Посмотрим правде в глаза. Юридические проблемы всегда связаны с негативными эмоциями и стрессом. У человека, да и у организации тоже, стоит одна важная задача – решить эту проблему как можно скорее и с наименьшими потерями. Именно за этим потенциальные клиенты юридических фирм идут в интернет. Боль клиента – найти, как и с помощью кого решить свою проблему.
Какие же задачи у юридической фирмы? На первый взгляд, ответ очевиден – найти клиента. Да, это так. Но вот способы и методы достижения этой цели могут быть различными. Не все юридические компании могут дать ответ на вопрос, как именно через сайт вы ищете клиентов? Ведь, согласитесь, просто факта наличия сайта мало. Конкуренция сегодня слишком высока и надо чем-то выделяться.
В идеале, выходя на охоту в онлайн пространство, юридическая компания может ставить такие подзадачи:
1. Просто обеспечить свое присутствие в интернете. Это можно решить с помощью двух-трех-страничного сайта, который будет выполнять роль визитки. Наименование, специализация, достижения – кратко и функционально, о чем компания. Она просто есть.
2. Показать свой масштаб и профессионализм. Здесь уже речь идет о конкурентном преимуществе, и надо продумать, по каким критериям клиент должен выбрать именно эту юридическую компанию для решения своей боли, почему он должен довериться именно ей. В этом случае на сайте следовало бы представить решенные проблемы, конкретные кейсы, показать, что компания специализируется именно на таких задачах и делает это успешно.
Любая реклама сегодня – это искусство, продажи «в лоб» уже не работают, они отталкивают. Продажа юридических услуг - не исключение. Поэтому уровень профессионализма сотрудников компании можно представить в интернете через публикации от их имени, через их экспертное мнение, интервью, через советы в СМИ по правовым вопросам и т.д. Это достаточно большой пласт работы, но он дает такое важное понятие, как имидж компании, ее вес на рынке, конкурентоспособность.
Применительно к сайту, это могут быть экспертные статьи на узкие темы, материалы в формате «вопрос-ответ», короткие видео ролики, аналитические материалы, обзоры законопроектов и нового законодательства в сфере деятельности юридической компании.
Чем больше разнообразия в материалах, тем лучше имидж компании. О качестве и подаче мы поговорим позже.
3. Представить своих сотрудников. Юридические услуги все же в большей степени персональны. В том смысле, что клиент, обращаясь в юридическую компанию, дает доверенность и взаимодействует, как правило, с одним юристом. Сейчас многим клиентам действительно важно увидеть персону, конкретного человека, которому клиент принесет свои беды и доверит работу на результат. И здесь сайт может решить эту задачу, представляя информацию о сотрудниках компании, их образовании, специализации, компетенциях, достижениях. Сила любой фирмы – в ее персонале, и сегодня потребители услуг это понимают.
Потенциальные клиенты, заходя на сайт с такой информацией, заранее знакомятся с юристами, начинают испытывать симпатии или антипатии к конкретным сотрудникам. В любом случае, это дополнительный шаг навстречу клиенту и почему бы им не воспользоваться.
Таким образом, предоставляя полную информацию о своей деятельности на официальном сайте, компания старается поддержать клиента, и так находящегося в стрессовой ситуации, помочь ему сделать выбор и довериться тем, о ком у него уже есть некоторая информация и представление.
Сайт или профиль в соц. сетях?
Сегодня можно услышать такое мнение, что сайты уже не особо актуальны, что соц. сети работают лучше. Для некоторых бизнесов это действительно так. Конкретному адвокату или юристу-одиночке, возможно, проще привлечь к себе внимание клиентов через свой профиль в социальных сетях. Такой вид взаимодействия актуальнее для физических лиц.
Если же юридическая компания имеет значительный штат юристов, имеет вес и репутацию на рынке, а через присутствие в онлайн пространстве она стремится решить все вышеуказанные подзадачи для привлечения клиентов, то в формат странички или профиля она просто не вместится. Профиль социальных сетей не дает той структуры и общей концепции, как сайт. Наличие сайта говорит об уровне компании, о наличии определенного багажа знаний, который клиенты могут найти через структуру поиска сайта, а не просто листая ленту профиля.
В идеале для максимального результата информация о сотрудниках фирмы на ее официальном сайте должна предоставить возможность посетителям перейти на профили этих юристов в социальных сетях.
Таким образом, каждая юридическая компания решает вопрос, выйти в онлайн через собственный сайт или через профиль сетей, исходя из своих задач и целей.
Работа над ошибками
Учиться всегда лучше на чужих ошибках. И вот самые распространенные.
1. Заброшенные сайты
Если уж компания приняла решение быть в интернете, то к сайту следует относиться как к живому организму:
- Контент следует постоянно обновлять, актуализировать, что особенно важно именно в сфере права (советы, данные на основе недействующих нормативных актов, сразу же портят карму компании). Свежие публикации говорят потенциальным клиентам, что компания жива, работает и успешно решает проблемы.
Лучше убрать вообще раздел с новостями, чем оставлять там публикации годичной давности.
- Следить, чтобы на сайте не было ссылок, ведущих «в никуда», а также пустых разделов или лишних страниц.
2. Неверно выстроенная структура сайта
Сейчас время быстрой информации. Если клиент не получил то, что он ищет, в течение нескольких минут, он уйдет на другой ресурс. Очень правильное решение – сделать простой поисковик или визуально понятные разделы.
В интернете встречаются сайты, где долго рассказывается о миссии компании, о ее ценностях и компетенциях в общих, мало значащих для клиентов фразах. Правильнее сосредоточиться на действительно важной информации для клиента. Ведь, приходя в ресторан, вас в первую очередь интересует меню, и только потом миссия этого заведения, его ценности и достижения.
3. Отсутствие пользы от контента
Пространные и многословные описания судебных побед или решенных задач – не то, к чему стремится клиент. Ему надо кратко понять преимущества данной юридической компании, а не разбираться в правовых хитросплетениях и методах работы. Зачастую юристам сложно формулировать мысли кратко, такова уж специфика, но ведь есть профессионалы. Однажды уделив внимание формулировкам на сайте, потратив некоторое количество средств на услуги грамотного копирайтера, компания тем самым получит значительное преимущество перед множеством однотипных сайтов с такими ошибками, а соответственно, больше шансов на внимание клиентов.
Даже новости у многих юридических фирм выглядят «пустыми» - информация о какой-то награде какого-то юриста для клиента не значит ничего. Но новость можно сформулировать так, что клиент увидит важное для себя, преимущество фирмы в целом.
В юридической теме очень важно выдержать баланс – дать читателю контента пользу, но не полное решение проблемы. В этом и состоит искусство маркетинга. Прочитав материалы на сайте, клиент должен ощутить «послевкусие» - понимание того, что данная компания является профессионалом в теме, что она способна решить его задачу, понимание общих направлений решения своей проблемы, шагов, которые будет делать юрист по его поручению.
Да, часть статей вполне может дать читателю пошаговую инструкцию, как действовать в той или иной ситуации, это повысит доверие читателя, компания будет разговаривать с потенциальным клиентом на понятном ему языке. Но, в то же время, клиента необходимо подвести к решению, что довериться надо профессионалам.
4. Невнимание к сео-оптимизации
Большинство потенциальных клиентов ищут информацию через поисковые запросы. Если пренебречь такой оптимизацией сайта, то поток клиентов пройдет мимо.
Возможности интернет маркетинга можно и нужно использовать и в юридической деятельности тоже. Вбивая в поисковую строку вопрос «что делать, когда машину увез эвакуатор», люди могут выйти на статью сайта конкретной юридической фирмы и уже познакомиться с ней. И если фирма занимается решением проблем водителей, то таких запросов может быть много.
5. Отсутствие контактов для связи в необходимом количестве
Очень частая ошибка юридических компаний – не оставлять контактов для связи на каждой страничке сайта. Пряча свои адреса электронной почты и телефоны в конец сайта, либо размещая их исключительно на главной страничке, такие компании однозначно теряют клиентов. Как мы уже разобрали выше, не все посетители приходят на сайт через главную страницу, многие ищут контент по конкретным сео-запросам. До раздела с контактами им желательно добраться быстро и понятно.
Юридические услуги – это в первую очередь бизнес. А в бизнесе каждое действие должно быть эффективным. Поэтому создание сайта юридической фирмы – не такой простой шаг, как кажется. Каждое слово, наименование раздела, функционал и структура должны отвечать поставленным целям и задачам.