Как правило, до момента совершения покупки покупатель проходит несколько последовательных этапов, позволяющих осознать потребность и сделать выбор.
Конечно, эти показатели могут варьироваться - в разных ситуациях тот или иной этап может быть различным по продолжительности или совсем отсутствовать.
В общем случае путь к покупке обычно содержит пять этапов:
1) Формирование потребности;
2) Изучение возможности ее удовлетворения;
3) Оценка вариантов;
4) Выбор места покупки;
5) Процесс покупки и реакция на покупку.
Для чего маркетологу понимать путь потенциального клиента к покупке? Для того чтобы определить успешную маркетинговую стратегию. Понимание покупательской аудитории может помочь повысить конверсию и стимулировать рост продаж.
На каждом из этапов пути к покупке маркетолог должен предпринять действия, позволяющие покупателю быстрее совершить необходимые действия для перехода на следующий этап пути к покупке.
Ваши задачи:
1) Сократить путь к покупке – сократить время на осознание, сбор информации и на принятие решения;
2) Правильно организовать процесс получения покупательского опыта;
3) Удержать внимание покупателя на предмете маркетинга на всем пути к покупке;
Создайте карту пути к покупке! В любой форме. Это может быть иллюстрация или описание точек соприкосновения покупателя с брендом, товаром и компанией. Карта составляется от лица покупателя и позволяет, как бы взглянуть на точки пересечения и этапы взаимодействия потенциального покупателя с предметом маркетинга.
Также затрону важный момент – удержание клиентов.
Удержание клиентов на сегодняшний день, стало решающим фактором успеха онлайн-бизнеса. Потребители становятся все более избалованными, более избирательными.
Большинство покупателей могут передумать совершить покупку, если их что-то не устроило. В онлайн-сфере это происходит намного чаще, мы с вами уже обсуждали, что интернет – пространство импульсивных покупок. Да и открыть новую вкладку или перейти на другой профиль намного проще, чем уйти в другой магазин.
Ответьте на вопросы:
Сколько шагов отделяет вашего клиента от покупки?
Сколько времени он тратит на ожидание ответа менеджера?
По поводу менеджеров – SMM специалист не ответственен за скорость обработки заявок, отправку товара, и качество общения с клиентом. НО! Если менеджер отвечает недостаточно быстро, пропускает заявки, неправильно общается с клиентом, или вовсе – хамит ему, то удивляться отсутствию продаж не стоит.
Одна из главных мер, которую необходимо принимать каждому бизнесу, заинтересованному в развитии и увеличении своей прибыли - стимулирование продаж. Клиент сделал покупку, и вы про него забыли, счастливо выписав перед этим чек? Не самое лучшее решение! Увеличьте его LTV. Покупателя можно превратить в постоянного клиента. О том, как это сделать я подробно рассказываю в блоке «Автоворонки» в нашей программе обучения «SMM менеджер».
Что еще отделяет клиента от покупки? Часто это незакрытые возражения.
Наиболее часто встречающиеся:
- Слишком высокая стоимость;
- Есть предложения дешевле.
В этом случае ваша главная задача – максимально повысить ценность своего продукта.
Полезные советы:
- Выстраивайте текст в постах таким образом, чтобы клиент уже принял положительное решение о покупке;
- Не переставайте повышать ценность товара;
- Создайте «ощущение дефицита». Дайте клиенту понять, что товар действительно востребован и ограничен;
- Между строк упоминайте тот факт, что стоимость на данный продукт будет расти, или скоро закончится действующая акция.
А вы заглядывали в этот процесс настолько глубоко? Или же чаще просто выкладываете фото товара и находитесь в недоумении – а где продажи то?
Ссылка на бесплатное участие в 7-дневном ИНТЕНСИВЕ здесь. Разбираемся со всеми фишками и секретами успешного старта в востребованной онлайн-профессии СММ-Менеджер! Регистрируйтесь!