Эффективная продажа товаров или услуг - настоящая проблема для отдела маркетинга компании. Бывает, что, несмотря на все наши усилия и упорный труд, нам не удается достичь желаемых результатов. Проведенный анализ ясно показывает, что, хотя клиенты заинтересованы в предложении, они необязательно принимают решение о завершении сделки. Некачественные лиды поступают в отдел продаж, и хотя их количество, кажется, превышает ожидания продавцов, оказывается, что лишь немногие из них завершают сделку.
Из-за того, что возможностей на каждом этапе становится все меньше и меньше, диаграмма сжимается все больше и больше с каждым последующим этапом. В системе CRM это называется воронкой продаж. Какое слово или графическая форма не будет использоваться для его описания, можно сказать наверняка. Это отличный инструмент для поддержки продавца и контроля процесса продаж.
Воронка продаж представляет собой серию маркетинговых мероприятий, разделенных на последовательные этапы, которые направлены на выбор клиентов, заинтересованных в предложении, и завершение продажи, чтобы завершить сделку и воспользоваться предложением продавца.
Название всего процесса не случайно и происходит от формы воронки. Попробуем представить, как это выглядит на практике - в верхней части воронки продаж находятся все потенциальные клиенты, посетившие сайт, поэтому наверху она широкая. Однако более узкая часть достается людям, которые воспользовались предложением.
На следующих этапах маркетинговая воронка сужается. В системах CRM это называется воронкой продаж. Визуализируя весь процесс, мы можем точно наблюдать, как клиенты, посещающие наш веб-сайт, ведут себя и какие действия они предпринимают с учетом последующих этапов транзакции.
Соответствующий анализ и разделение потенциальных новых клиентов на группы предоставят нам необходимые руководящие принципы, на основе которых мы сможем предпринять соответствующие действия в данный момент с учетом ожиданий соответствующих групп потребителей и завершите транзакцию, переместив их вниз по воронке продаж.
Одним из важных достоинств воронки продаж является возможность определения продолжительности цикла продаж, что позволяет создать план действий, направленных на достижение вашей бизнес цели. Кроме того, он позволяет определить эффективность предпринятых действий. Выстраивая воронку продаж, вы предоставляете ценные лиды отделу продаж, вы узнаете о реальных ожиданиях клиентов, что позволяет выбрать правильные действия для каждого из них.