Главное отличие продаж B2B и B2C от продаж франшизы в том, что целевая аудитория для покупки франшизы - это особая прослойка между предпринимателями и наемными сотрудниками, которые хотели бы уйти от наемной работы. Это люди, которые самостоятельно не могут или не хотят открыть бизнес, но в тот же момент это люди, которые не могут или не хотят уже работать по найму.
В связи с этим, продажа франшизы не терпит принятия скорых решений. Человек приобретая любой товар или любую услугу может просто от нее отказаться, или поставить этот товар в угол - пусть стоит пылится.
Франшизу в угол не поставить, нельзя от нее отказаться просто так. Это тот бизнес, которым человек, возможно, будет заниматься всю свою оставшуюся жизнь.
Процесс принятия решения при продаже франшизы бывает достаточно длительным и это ни день, ни два, а иногда несколько месяцев. И это нормально, с точки зрения продажи франшизы. Поэтому менеджер, который занимается продажами франшизы в первую очередь должен быть терпеливым. Он не должен быть чрезмерно настойчивым, но при этом он не должен отдавать инициативу переговоров клиенты. Должна быть готовность к тому, чтобы покупателю (франчайзи) планомерно, постоянно и четко рассказывать о преимуществах, о правилах, о дальнейшей работе по франшизе.
Причем, чем дороже франшиза, тем принятие решение о ее покупке длиннее. Хотя решение о покупке франшизы до 500 тыс. общих инвестиций также люди принимают и месяц, и два, и три .
Менеджер по продаже франшизы обязательно должен разбираться в основах предпринимательства. Он должен понимать чем финансовый план отличается от финансовой модели, разбираться в системах налогообложения и не падать в обморок от слов рентабельность, точка безубыточности или период окупаемости.
Более того, менеджер должен быть готов встать на позицию франчайзи, быть для него проводником, консультантом и даже наставником. Продажа франшизы - это не продажа в чистом виде - это скорее консультирование. Когда мы разбираемся вместе с клиентом , анализируем вместе с ним ситуацию и уже в конечном итоге принимается окончательное решение.
На первое место при продаже франшизы выходит именно установление контакта, выстраивание отношений с потенциальным партнером и желание менеджера глубоко разобраться в потребностях. Потому что любой человек, который покупает франшизу , он ее покупает не для того, чтобы просто получить деньги, не только из-за финансовой выгоды. Бизнес люди открывают по многим причинам.
Это может быть и желание стать самостоятельным, самостоятельным для чего? для того, чтобы удовлетворить свои амбиции по принятию решений (власть). Это может быть и желание исполнить какую-то мечту свою. Стать лучшим предпринимателем у себя в городе (статус). Желание не сколько много, сколько легко зарабатывать деньги (комфорт) и вот этих глубоких потребностей очень много.
Поэтому если вы хотите найти действительно эффективного менеджера по продажам франшизы, перестаньте проводить стандартный отбор с заданиями: "продай мне ручку" или "какие этапы продаж вы знаете". Менеджер по продаже франшизы не может работать по скриптам или проводить бесконечные презентации, поэтому так сложно найти нужных специалистов в этой области.
Если вам нужна помощь с подбором и обучением менеджеров по продажам франшизы
Переходите по ссылке https://www.terrafranch.com
и оставляйте свой запрос. Мы ответим на все вопросы и вместе выведем вашу франшизу на новый уровень.
Хороших мыслей и умных решений.