Продажи — процесс сложный. Есть «звёзды», кто сам умеет продавать, но чаще всего, этому нужно научиться. Существует множество техник продаж, их можно и нужно комбинировать.
Клиенты требуют разного подхода, и современная наука продаж даёт возможность пробовать разные подходы к этому:
- — трезвые техники: продажи на уровне убеждений;
- – гибкие техники: «продажи по цене»;
- - отрицание-побуждение-действие: «Я не стал более щедрым»;
— «продавцы наоборот»: «Продавцы работают над собой, когда им выгодно и полезно для дела» или «Это не в моей природе» или же «Халявы не будет, я к ней не приспособлен».
«Продавца не проведёшь, тем более, не обманешь» — это известная всем фраза.
Одним из наиболее действенных методов продаж является юмор.
Вспомним, что продажи возникают тогда, когда потенциальный клиент испытывает потребность купить у вас в данный момент. Человек при этом проявляет какие-либо ожидания по поводу отношений с вами.
С самого начала, при первом знакомстве с вами, потенциальный покупатель чувствует себя некомфортно, он считает, что у вас что-то не в порядке. У него возникает ощущение, что его просто водят за нос. Поэтому он стремится под любым предлогом уйти от вас.
С его точки зрения, он уже потратил время и деньги. А вы как будто ничего не делаете, чтобы чем-то заменить это ощущение. Поэтому вы начинаете с ним общаться.
Постепенно вы завоевываете его доверие. Потом с его помощью вы создаёте нужные вам отношения с ним. После этого он готов купить ваш товар.
Когда вы умеете оценить психологическое состояние покупателя, вы можете управлять его поведением.
Как это сделать? Для этого вы должны знать, что в человеке может вызвать недовольство и неприятие. Причём сами по себе эти реакции не всегда являются признаками обмана.
Продавцу достаточно знать, кто клиент. А затем всё просто: вы привлекаете к его словам внимание и тем самым выводите его из состояния нерешительности.
Немаловажную роль играет и физическое состояние клиента. Если клиент нервничает, значит есть вероятность того, что он может в любой момент уйти.
«Обрадованный покупатель стоит в три раза дороже, чем огорчённый».
— Если клиент сам отказывается от покупки — это означает его согласие с вашими условиями.
— Чем больше в соглашении слов, тем меньше в неё верят