Автор: Ольга Бондарева, руководитель Social Selling-агентства ModumUp
Расскажу, что мы делали, что работало, а что - нет.
1. Целевая аудитория
Гео
Social Selling на российскую аудиторию в LinkedIn мы не делали, только на зарубежную.
Запускать на российскую особого смысла не вижу, у нас Facebook выполняет роль соцсети для бизнеса, а в LinkedIn большинство просто создали профили и не заходят. Плюс, блокировка сыграла свою роль.
По поводу зарубежной аудитории: LinkedIn активно используют Штаты, Западная и Восточная Европа, Азия, Латинская Америка.
Индустрии и позиции
Индустрии могут быть любые, большинство компаний представлены в LinkedIn. Здесь скорее зависит от позиций — это должны быть более-менее диджитальные сотрудники. У нас хорошо откликались PR и маркетинг, продажи и развитие бизнеса, HR, IT, консультанты, а если говорить про стартапы, то практически любые позиции.
2. Скрипт
LinkedIn ужасно заспамлен! Он так заспамлен, что сравнить его можно только с российским Instagram.
Поэтому выходить туда с продающей коммуникацией - пустая трата денег и времени. Нужен более сложный и аккуратный подход.
У нас работали такие заходы:
- проводим исследование позиционирования. Взгляните, пожалуйста, как эксперт, очень нужен ваш фидбэк. (на маркетологов)
- тестируем новый продукт. Можете уделить несколько минут-попробовать его и дать фидбэк? (на IT)
- проводим опрос/исследование рынка. Используете ли вы в работе то-то?
- проводим опрос/исследование рынка. Есть ли у вас проблема такая-то?
Затем постепенно переходим к более предметному обсуждению, актуально ли наше решение для компании, где работает лид.
Особенности:
- в некоторых индустриях к людям из России относятся предвзято, поэтому имеет смысл привлечь зарубежного сотрудника или создать вымышленного персонажа. Но среди айтишников мы этого не ощущали.
- Response Rate выше, если пишет человек на такой же позиции: маркетолог маркетологу, айтишник айтишнику, CEO пишет СЕО.
Сотрудникам с сейловыми должностями отвечают хуже.
- у профилей симпатичных девушек Response Rate выше, чем у профилей мужчин.
3. Инструменты
LinkedIn всячески мотивирует покупать их премиум-подписку. Без нее работать практически нереально. Ограничены возможности искать людей, писать им, даже просто просматривать страницы.
Есть несколько премиум-планов. Для Social Selling подходит план для продаж.
В него входит инструмент LinkedIn Sales Navigator. Он простой до невозможности, но облегчает поиск (дает больше фильтров) и отслеживание активности лидов.
Прежде чем выходить в LinkedIn, подумайте:
1. Чем ваш продукт/услуга отличается от конкуретных? Это актуально для всех, но особенно если вы выходите на рынок США, который перенасыщен B2B-решениями.
2. Какую ценность я могу дать потенциальному клиенту прямо сейчас, в процессе диалога?
3. Достаточно ли у меня человеческих ресурсов для того, чтобы прорабатывать зарубежную аудиторию?
4. Готов ли англоязычный сайт?
5. Готовы ли все материалы на английском языке?
6. Есть ли сотрудник с хорошим устным английским, который будет созваниваться с лидами?
7. Есть ли возможность открыть зарубежное юрлицо или привлечь партнеров, если клиент не захочет заключать договор с российской компанией?
Еще подумайте про Facebook. Он не так заспамлен, как LinkedIn.
В нем не принято писать людям по деловым вопросам, в Штатах и Европе это очень личная соцсеть, поэтому лучше писать страницам компаний или в тематических группах.
Писать страницам имеет смысл, если у вас не Enterprise-клиенты. Enterprise обычно пишут по регламенту и отправляют на общую почту, откуда не возвращаются :)
Подписывайтесь на мой Telegram-канал Social Selling для B2B: https://t.me/digitalb2b
Удачного вам Social Selling в LinkedIn!
