Привет, я приготовил для тебя 7 выводов и некоторые из них прямо прикладные и отвечающие на вопрос как делать нужно. В этой книге составлены практичные рекомендации для всех тех, кто только затевает либо уже начал свое дело. Самые значительные вопросы на начале: финансы, маркетинг, переговоры, клиентский сервис, взаимоотношения с партнерами и банками.
Я во-первых, не встречал подобных книг, которые на простом понятном языке пишут про азы бизнеса начиная от налоговой системы, заканчивая продажами и маркетингом.
Вывод первый
Основное в маркетинге понять клиента, что ему нужно? Почему предпочитают вас? Какую проблему вы будете разрешать на самом деле? Существует великое множество книг по маркетингу и эта формула настолько все упрощает и дает понимание, что же такое маркетинг. Можно привести своего маркетолога и спросит его слушай, вообще давай-ка начистоту. Что нужно нашему клиенту, отчего он предпочитает вас, какую проблему мы будем разрешать на самом деле? Если ваш маркетолог отвечает на эти вопросы, то всё хорошо, а если начинает плыть и давать какие-то расплывчатые ответы, то это повод задуматься. Потому что вот в таких простых вещах есть очень здравое зерно.
Вывод второй
Основное в рекламе прицельность, каждая реклама будет работать ежели её предложение уместно выбранной вами аудитории, креативности яркости и иной мишуре. Если демонстрировать простую рекламу подходящим людям, то они купят.
Ну тут я и соглашусь и не соглашусь одновременно. Зачем же вы тогда пускаете рекламу на телевидение, причем в таком масштабе, но в тоже время приходит понимание, что так уж устроена наша память, что нужно сначала наверное раз 10-15 увидеть боковым зрением рекламу по телеку или на билбордах, и только потом сделать решение что-нибудь купить.
Давай наверное добавлю со своего жизненного опыта, если тебе нужен какой-то ключевой человек в команду или ты хочешь произвести впечатление на инвестора, то лучше сделать следующее: написать например, какую-нибудь статью, чтобы было понятно этому человеку. В общем написать эту статью, затем выбрать одного человека, либо категорию людей в таргете, настроить на них таргетированную рекламу и показывать им её с регулярностью месяц.
Почему месяц, спросите вы. Потому что первый раз может он не заметил, второй раз тоже, но через некоторое время мы попадем на его радары и дальше получить желаемое будет значительно легче. Нежели вы просто придете и скажете я вот стартапер ищу инвесторов, это так-то не работает.
Вывод третий
Лучше потратьте время, чтобы сначала настроить систему бизнеса, а потом уже решать конкретные проблемы. У меня как раз таки сегодня случилась подобная ситуация. Я совершил маленькую ошибку, в общем я работал с одним человеком достаточно давно и по оплате мы уже разобрались.
Там есть оклад, бонусная часть, процентная часть. И вот настал опять вопрос оплаты, а этот человек забывает про это. И я создал напоминалку для него и для себя, чтобы больше не забывать. Так же это я внёс в регламент. А этот регламент уже и есть система. Так что лучше просто позаботиться о системы, чтобы в следующий раз решать всё на уровне системы такие вот маленькие задачи, а не целую систему.
Вывод четвёртый
Вот вам антипример, ну точнее история о том, как делать не нужно. Интернет-магазин решил ввести для своих постоянных клиентов дополнительную возможность, а именно доставку точно ко времени. Услуга действовала только в Москве, она была очень удобна, можно было получить товар грубо говоря через 2 часа или ровно к обеду или ровно к моменту, как ты вышел из офиса.
Далее они сделали рассылку клиентам, клиенты эту рассылку не прочитали и просто начали пользоваться услугой. А эта услуга была бесплатной для постоянных клиентов, а для обычных людей она стоила денег.
Хотя если магазин хотел, чтобы их рассылку прочитали, то можно было написать красным, что это специально для постоянных клиентов бесплатно. Постоянные клиенты почувствовали бы себя на коне и это практический совет. Потому что лучше эти вещи выделять, заострять внимание, чтобы клиент чувствовал ценность.
Вывод пятый
Вот пример продажи. Продавец говорит, что вот цены в нашем магазине, у нас это всё в наличии, можем погрузить и доставить хоть завтра. Но смотрите, эти позиции вы найдете дешевле, особенно на барахолках, а вот эту позицию могу вам отдать с витрины на 15% дешевле, но дешевле цены вы точно не найдёте, разве что Б/У. Ещё если у вас нету нашей карты, я могу провести через свою и будет скидка 5% на всё, подумайте как вам?
Тут продавец не стал пытаться ему впаривать. Он повёл себя, как помощник, советчик. Проанализируйте свои продажи, если вы действуйте по стандартному сценарию и не становитесь в роль помощника и даже потенциального партнера, то скорее всего вы как забутки. То есть клиент получил своё или не получил и забыл про вас, но в тоже время если искренне вы попытаетесь даже вот эту ценовую позицию обосновать и сказать слушай, ну вот это можно дешевле, здесь вот это можно дороже, а у нас вот эту позицию можно купить дешевле, то эта человечность возьмёт свое.
Единственное наверное это не нужно блефовать и не нужен играть. Всё нужно говорить искренне вот по-честному, как есть, так что это действительно хороший совет.
Вывод шестой
Если на переговорах у вас просят скидку на это есть причина, а может не быть отсутствие подлинной причины. Человек у которого болит голова не будет просить скидку на таблетки, он просто за них заплатит и скорее выпьет. Тоже с любой другой покупкой, если торгуется значит либо принцип такой всегда торговаться, либо не так уж это и нужно.
Хороший способ проверить ситуацию это узнать, что будет если клиент не получит, то о чём вы сейчас говорите. Если он говорит да ничего не произойдёт, то можно не торговаться, то есть вы просто не тратите время. Это понимаешь такой вот лайфхак сэкономит тебе время.
Вывод седьмой
Это наверное самый страшный вывод. И это также наверное повод задуматься и огорчится.
- Во всей рекламе, во всех каналах, повсеместно и всегда дурят. Отлично когда дурят в мелочах, однако бывает, что дурачат по-крупному. Печатные издания лгут о тиражах и не рассказывают информацию о нераспроданном. Журнал может включать в тираж 20 000, а в реальности изданий 15 000 из которых лишь 10 000 зачислилось в продажу, только 5 000 распродано.
- Сайты по чёрному накручивают статистику и врут о отчетности. Например, рисуют 1 000 000 уникальных посетителей в месяц, а в жизни там от силы 1 300, другие боты либо обычные подрисовки.
- Блогеры накручивают подписчиков. покупают ботов, накручивают лайки, искусственно завышают количество просмотров своих постов. По разным оценкам лучшие блогеры накручивают от 15% до 40% своих показателей.
Забегаем вперед, и здесь момент как бы погрустить и в тоже время насторожиться, потому что предупреждён значит вооружён. Штука такая, что если ты понимаешь, что вот такой мир и большинство, ладно уже не надо говорить наверное, что все обманывают и врут. Но всё-таки, когда эта статистика, она немного наверное показывает только одну сторону. И когда ты начинаешь вникать в детали, можешь не ты сам, то это как раз таки и поле для торга.
Когда ты видишь всю картину в целом, то тут уже можно начать играть с этим клиентом, чтобы выбить свою какую-то цену. Я рекомендую делать это, потому что когда ты понимаешь, что это настолько плачевно в плане статистики, то можно смириться с этим. Либо же бездумно покупать рекламу, а потом удивляться ох, как же так вот все бюджеты мои пошли насмарку. Но в тоже время нужно быть готовым и просто анализировать, анализировать смотреть на результаты и считать.
Ну вот и все выводы на сегодня, обязательно завтра заходи на этот канал и читай выводы из новой книги. Так же если тебе понравился этот разбор книги, то подписывайся на канал. И ещё предлагай книгу, которую ты хочешь, чтобы я разобрал!