Важно, чтобы отдел продаж не отставал в производительности. Однако довольно часто случается, что, несмотря на поставленные цели, они не достигаются. Наиболее частая причина недостаточной мотивации сотрудников отдела продаж из-за слишком низкой базовой заработной платы.
Хотя базовый оклад является частью вознаграждения работника, он не представляет собой всю компенсацию; они также не являются единственным мотивирующим фактором. Суть в том, что мотивация команды продаж имеет решающее значение для успеха в бизнесе.
Мотивация - концепция.
Мотивация - это внутреннее состояние, которое активизирует поведение и придает ему направление; возбуждает и направляет целенаправленное поведение. Мотивация может быть внутренней или внешней. Внутренняя мотивация относится к той мотивации, которая исходит изнутри человека, а не к каким-либо внешним вознаграждениям. Внешняя мотивация относится к той мотивации, которая исходит извне человека. Факторы мотивации находятся вне человека, они материализованы в наградах, таких как деньги.
Отсутствие мотивации может быть вызвано наличием неудовлетворенных потребностей, поэтому менеджерам полезно понимать, какие потребности более важны для человека. Абрахам Маслоу разработал мотивационную модель в форме иерархической пирамиды, в которой он предположил, что одни потребности (потребности низкого уровня) должны быть удовлетворены раньше, чем другие (потребности высокого уровня).
Физиологические потребности - это те, которые необходимы для устойчивости жизни, такие как еда и питье. Потребности в безопасности связаны с чувством защищенности от угрозы психического или эмоционального вреда и могут включать медицинскую страховку, проживание в безопасном районе или безопасность работы.
Социальные потребности относятся к взаимодействию с другими людьми и могут включать потребность в друзьях, в принадлежности или дарить / получать любовь.
Потребности в уважении могут быть как внутренними, так и внешними. Потребности в внутреннем уважении относятся к самооценке и могут быть связаны с уважением или самоуважением, тогда как потребности во внешнем уважении являются внешними по отношению к человеку и могут быть связаны с признанием или социальным статусом. Эти потребности включают самоуважение, достижения, признание, репутацию и внимание.
Потребности в самоактуализации связаны с раскрытием человеком своего полного потенциала как личности. Этот тип потребностей вряд ли полностью удовлетворяется, поскольку всегда есть больше возможностей для роста. Эти потребности включают справедливость, истину, мудрость и смысл.
Как мотивировать команду продаж.
Поскольку продавцы являются источником жизненной силы бизнеса, мотивация имеет решающее значение для успеха в бизнесе, а иногда даже для выживания. Учитывая, что доход / прибыль от бизнеса положительно коррелируют с мотивацией команды продаж, стоит понять, что мотивирует членов команды. Хороший способ их мотивировать - создать хорошую программу мотивации. Это может оказаться сложной задачей, поскольку каждый человек уникален и мотивируется различным набором факторов.
Хорошая программа мотивации понятна, измерима и достижима. Любая программа, не имеющая этих характеристик, может сбивать с толку и, следовательно, быть непродуктивной. Владелец бизнеса или руководитель команды обязаны четко изложить программу стимулирования продаж и записать ее. Было бы полезно провести собрание, чтобы убедиться, что члены команды его полностью понимают.
Программа мотивации должна включать ряд целей, а вознаграждение должно быть пропорционально степени достижения этих целей. При разработке целей владелец бизнеса или руководитель группы должны сосредоточиться на измеримых денежных результатах, таких как прибыль (например, валовая прибыль). Хороший руководитель группы выясняет интересы каждого члена команды, чтобы в дальнейшем использовать полученную информацию при разработке вознаграждений.
Хорошая программа мотивации для отдела продаж должна включать:
• Постановка достижимых целей. Достижимые цели - ключ к мотивации команды продаж. И наоборот, постановка невыполнимых целей, которые не могут быть достигнуты, может привести к мгновенному падению мотивации сотрудников отдела продаж и с катастрофическими последствиями для бизнеса.
• Конкурентные преимущества. Члены отдела продаж нуждаются в поддержке и признании за их работу. Конкурентный пакет льгот, включающий медицинское страхование, хороший пенсионный план, больничный и даже щедрый отпуск, может быть сильным признаком признательности со стороны руководства.
•Правильное обучение. Компания, инвестирующая в профессиональный рост сотрудников, инвестирует в собственный бизнес. Поэтому важно обеспечить надлежащую подготовку отдела продаж и побудить участников работать над своим профессиональным развитием.
• Достойный базовый оклад. Принуждение продавцов работать только на комиссионных может быть для них очень стрессовым. Поэтому, когда это возможно, компании должны рассмотреть возможность выплаты им приличной базовой заработной платы, которая представляет собой сбалансированный подход к удержанию настоящих талантов. Однако найти правильный баланс между базовой зарплатой и комиссией может быть довольно сложно. Например, если базовая зарплата низкая или существующие продавцы, вероятно, будут больше концентрироваться на поиске сильных потенциальных клиентов, которые обеспечивают высокий уровень продаж, в то время как если базовая зарплата высока, они могут заниматься деятельностью, которая не обязательно приводит к таким же высоким продажам. оценивают, но позволяют руководителю более внимательно следить за тем, как они проводят время на работе.
• Поддержание политики открытых дверей. Продавцы должны чувствовать себя комфортно, рассказывая о том, что их не устраивает; в противном случае их боевой дух может упасть. Хороший менеджер находит время, чтобы поделиться своими проблемами или дать / принять конструктивную обратную связь от своих подчиненных.