Не секрет, что общение с покупателем многих рукодельниц пугает всерьез: что говорить? Как говорить? Как отвечать на возражения? Ситуация осложняется еще и тем, что мы не видим живую реакцию, можем только читать и догадываться, какие эмоции испытывает покупатель.
Поэтому важно всегда удерживать ровный тон в беседе, быть открытой, готовой показывать и объяснять. «Строить диалог» - недаром так называется…
Сегодня поговорим об общих правилах и в конце – о главном правиле продающей рукодельницы.
ПОЕХАЛИ?
1 правило: демонстрируйте доброжелательность и желание общаться.
Здесь важно не перегнуть палку. Общаемся охотно, но ТОЛЬКО ПО ДЕЛУ. Лишняя информация забивает эфир, путает клиента и снижает вероятность продажи. Обратная ситуация: когда мастер отвечает односложно. Я-то знаю, что вы боитесь и стесняетесь. А что думает покупатель? Что вам некогда, есть более важные дела, чем его сообщение и т.д.
2 правило: общение – это диалог, поэтому задавайте вопросы. Уточните, что именно интересует покупателя, но не «мурыжьте» его. Идеально – это ответить на поставленный вопрос и задать уточняющий.
3 правило: не считаем деньги покупателя.
Ваше дело – предложить варианты и обосновать выгоды каждого. Все вопросы покупателя – это его попытка восполнить информационный пробел, а вовсе не желание вам насолить или нагрубить. Исключайте слова «дорого» и «дешево» из вашей речи. Они носят оценочный характер. Грамотно использовать фразы типа: какой у вас бюджет? На какую стоимость вы ищете подарок? В какой бюджет хотите уложиться? Давайте я покажу вам ВАРИАНТЫ!
Слово «варианты» - это очень хорошее слово, оно демонстрирует вашу готовность работать индивидуально.
4 правило на сегодня – Главное Правило Рукодельницы.
Оно звучит так: покупатель НЕ ОБЯЗАН ЗНАТЬ тонкости нашей работы. Он не обязан знать, сколько стоят материалы и сколько времени потрачено на пошив. Нет, по фото не всем видно. Кто сам не шьет, тот никогда не догадается, сколько именно стоит американский хлопок и корейский фетр. И уж конечно, расход фетра на конкретную книгу покупателю тоже НЕ ИЗВЕСТЕН!
Поэтому снимаем корону, девочки, и начинаем рассказывать.
Правильнее делать это в ваших публикациях, конечно. Заранее объяснять, почему такая стоимость, и какие используются материалы. В спокойном режиме, без раздражения и осознания собственного превосходства. В этом случае в личке гораздо меньше уйдет времени на объяснения. Вы даже можете при необходимости дать ссылку на какую-то свою публикацию.
И не устаю напоминать: ПИШЕМ ЦЕНЫ!....
Опубликованная цена сама по себе снимает массу вопросов. А подробное описание товара – это и есть обоснование указанной цены. Если покупатель прочитал описание, увидел цену и пришел в личку, построить диалог с ним будет намного проще.
ТЕПЕРЬ ДАВАЙТЕ ТАК ПОСТУПИМ:
вы пишете в комментариях или мне в личку фразы покупателей, которые вас пугают или вводят в ступор. А я буду по мере поступления таких запросов делать новые скрипты.
ДОГОВОРИЛИСЬ?