Для предпринимателя без переговоров не обходится ни один день. Умение часто и успешно вести переговоры, вне зависимости от Вашей цели – заключение сделки, просьба об услуге или убеждение других в правильности Вашей точки зрения – является жизненно необходимой техникой для владельца бизнеса. Мы применяем навыки ведения переговоров, когда хотим получить что-то, что нам нужно, когда хотим расширить для себя круг возможностей, когда хотим защитить свои права и потребности. И самое главное – этим навыкам можно научиться.
Выберите правильный темп
Часто, когда мы обращаемся к кому-то с просьбой, последнее, о чем мы думаем, это темп. Тем не менее, самые успешные переговорщики в мире берут инициативу на себя и устанавливают правильный темп для ведения диалога. В идеале просьбу нужно излагать постепенно, выкладывая по мере продвижения разговора все больше и больше подробностей. Почему же так важно углубляться в проблему медленно? Потому что в контексте любых переговоров знание – сила, так что не стоит сразу демонстрировать своему оппоненту, какие карты у Вас на руках.
Представьте, что Вы пытаетесь договориться с поставщиком о снижении цен на программное обеспечение. Вы можете обосновать свою просьбу тремя ключевыми причинами: (1) Вы знаете конкурентную организацию, готовую предложить более низкие цены, (2) Ваше руководство настаивает на снижении расходов на 5%, и (3) Вы предпочитаете продолжить сотрудничество с текущим поставщиком, а не переходить к новому, с учетом предстоящих больших временных затрат, которые придется потратить на поиск нового поставщика и отработки нового механизма работы с ним. Для начала приведите собеседнику самый сильный свой аргумент (который либо не вызовет у собеседника разногласий, либо наименьшим образом раскроет Вашу ситуацию). К примеру, если Вы выберете первый вариант, т.е. расскажете про цены конкурентов, Вы можете сразу же найти понимание. Ведь это вполне естественно, что покупатель сравнивает цены и выбирает наиболее выгодный для себя вариант.
Конечно же, Вы можете подготовить и другие аргументы, но зачем их использовать, если Ваш поставщик и так согласен на сделку? Будьте благоразумны, не выкладывайте на стол сразу все свои козыри, или, по крайней мере, не торопитесь.
Выдвиньте свой главный аргумент и затем отведите немного времени на его обсуждение – так Вы сохраните за собой инициативу во время разговора. Только Вы решаете, когда и что раскрывать своему собеседнику (если вообще раскрывать), и предоставляете ему немного времени, чтобы переварить полученную информацию. Кроме того, не забывайте, что рано или поздно наступает момент, когда раскрываемая информация может увеличить Вашу уязвимость в дискуссии. К примеру, сообщив о своих личных предпочтениях или угнетающих переживаниях, Вы можете дать перевес другой стороне.
Существует не одна вещь, от упоминания которой стоит воздержаться: «Меня убьют, если я не договорюсь с Вами», «Мне очень нужно Ваше согласие, потому что у меня нет ни времени, ни сил искать Вам замену». Здесь важно уяснить следующе – знания и время на подготовку дают Вам большое преимущество, но важную роль тут также играет искусство сообщать информацию и «вплетать» ее в диалог. Представьте, что Вы чистите луковицу, снимаете один за другим слои, обмениваясь нужной информации в нужный момент.
Решая во время переговоров какой-либо важный вопрос, Вы можете «замахиваться» на большее, и это вовсе не признак жадности. Шлифовать сделку, пока она не примет правильную форму – это своего рода естественный «танец» в переговорах. «Один из лучших показателей удовлетворенности переговорщиков конечной сделкой – это количество уступок, которых ему удалось добиться от оппонента. Сделав первое «агрессивное» предложение и позволив, таким образом, собеседнику добиться у Вас уступок, Вы не только сможете рассчитывать на более выгодный результат, но и повысите в итоге довольство другой стороны», утверждает Адам Галински, профессор Школы менеджмента им. Келлогга Северо-Западного университета. Будьте готовы уверено изложить свои требования, но при этом не стесняйтесь уступать в некоторых пунктах или добавлять дополнительные приятные бонусы, чтобы «подсластить» сделку для другой стороны. (Для этого Вам, само собой, сначала нужно определить, какого основного итога Вы хотите добиться от переговоров, и на какие уступки Вы от лица компании можете пойти).
Представим себе следующую ситуацию: одна организация-клиент недовольна тем, что консалтинговая фирма заломила немалую цену за обучение их сотрудников. За $20 000 фирма обязуется провести индивидуализированное обучение для 200 сотрудников клиента. Например - корпоративный английский. Фирма не идет ни на какие уступки от изначально назначенной цены, несмотря на несогласие клиента. Однако, вместо того, чтобы снизить цену, фирма-консультант решает заинтересовать клиента в сделке, предложив ему ряд дополнительных услуг, которые звучат, как щедрое предложение, но по сути будут стоит небольших материальных и временных затрат.
Фирма предлагает провести два дополнительных часовых вебинара по итогам обучения в целях закрепления полученных результатов, и клиент чувствует, что получает много за свои деньги. Однако, консалтинговая фирма будет использовать для вебинаров не самых своих квалифицированных и дорогих тренеров, кроме того проведение корпоративного вебинара онлайн также позволит сэкономить время на дополнительную подготовку и выезд на территорию клиента. Обе стороны пришли к согласию и довольны заключенной сделкой. Консультанты по-прежнему получат свои $20 000, а клиент будет чувствовать, что он выбил себе дополнительный выгодный бонус, и теперь запрашиваемая цена вполне оправдана.
Так что вместо того, чтобы сделать самое естественное: поддаться на уговоры и снизить цену, рассмотрите менее очевидные варианты – оставить изначальную сумму за услуги, но предложить «до кучи» дополнительные услуги. Этот вариант будет особенно эффективным, если Вы знаете, что важно для другой стороны. Чтобы применять этот метод на практике, необходимо потренироваться, но эффект, которого можно достичь в итоге, не имеет равных. Вы произведете впечатление гибкого человека, готового к компромиссам, и при этом продемонстрируете твердость и настойчивость в важных для Вас аспектах.
АКЦЕНТ - Центр иностранных языков
