Первый этап «воронки» и один из самых важных – Установление контакта. На этом этапе вы, устанавливая контакт, открываете сделку и устанавливаете отношения с клиентом. Если провалить этот этап, вернутся к нему будет невозможно. И ведение сделки будет сложным.
Что значит установить отношения?
Это когда вы ведёте с человеком диалог, а не даёте сухие ответы: "Посмотрите на сайте, там все указано".
Самая большая ошибка, которую допускают менеджеры по продажам - это избегают общения с потенциальными клиентами.
Или другая крайность - дают консультацию не дожидаясь взаимодействия или ответа клиента, то есть не устанавливают отношения!
Каждому человеку приятно общение через позитив, даже если это запрос в онлайн формате, вы должны научиться быть приветливым, вежливым.
В самом начале необходимо признать значимость человека: "Ваш запрос очень важен для нас…", или "Благодарим вас за выбор..." Представиться и спросить, как можно обращаться к нему.
Нам всем приятно, когда нас услышали и обратили внимание на наши потребности.
Только после установления контакта, когда вы поймёте, что человек заинтересован в общении, можно начинать вести его по воронке продаж и переходить к следующим этапам.
Что ещё вы должны сделать на этапе установления контакта?
Это понять, кто из оставивших заявку или запрос "Цена?", действительно хочет купить. А кому не стоит продавать?
С этим поможет определиться техника "Квалификация заявки". Её суть в том, чтобы быстро и ненавязчиво с помощью нескольких вопросов определить:
- насколько необходим клиенту продукт;
- насколько срочно;
- готов ли он платить.
Это не так сложно, как может показаться. Главное здесь понимать для чего вы это делаете! Квалификация поможет отсеять тех, кто решил "просто так посмотреть" или "просто узнать цену" и позволит сэкономить ваши нервы и время, которое вы могли потратить на ведение такого клиента по всем этапам продаж. Часто так и случается, пропустив квалификацию продают не тем, и в итоге клиент неожиданно исчезает, "сливается". Или возникает масса возражений, совершенно не обоснованных.
Такие возражения вы никогда не сможете отработать и переубедить человека, просто потому что он и не собирался ничего покупать! А вы ему пытались продавать! Презентовать, потом еще и скидку дать! А он все равно не купит!
И именно это и вызывает у большинства людей негативное отношение к продажам. Это называют навязыванием или "впариванием".
Когда продавцы и менеджеры следуют этапам продаж и используют техники, то это и есть правильные продажи.
Продажи должны быть основаны на принципах "win-win" - когда нет проигравшей стороны и клиент доволен своей покупкой!
Экологичный, уважительный подход к клиентам - это выявить потребности и предложить подходящий вариант, согласно индивидуальным потребностям каждого покупателя.
Это и есть забота и сервис в продажах!
Запомните, продавать нужно не всем, а только тем, кому необходим этот продукт!
Если почувствуете необходимость, вы сможете освоить и проработать техники продаж более детально на курсе Базовый.
Приглашаем вас подписаться на наш канал. будем рады быть полезными!