Презентация – это третий или последний шаг в технике продаж? Это зависит от того как вы ее проведете. Ваша задача убедить Клиента о необходимости приобретения вашего товара. Но если вы будете неправильно проводить презентацию, то Клиент просто откажется. И последующих шагов, этапов не будет. Так вот, в этой статье, я хочу дать вам несколько практических советов как научиться правильно проводить презентацию товара.
1. Что такое презентация товара
Презентация- это наглядная, убедительная демонстрация продукта с использованием средств коммуникации: Это папка - презентер, проспекты, прайс, рекламные плакаты, листовки, образцы товаров (если не продукты). Презентация это фактически самый главный и решающий этап в продаже.
Когда я проводила презентацию, уже зная интересы Клиента, то рассказывала только о том товаре, который его заинтересовал, а не обо всей продукции. Не надо выливать на Клиента весь поток информации.
Например, помня интересы Клиента, что рядом с его рестораном стоит летнее кафе, где жарят шашлыки, я предложила ему по выгодной цене мясо для шашлыка – свиную шейку. А для приготовления блюд в ресторане предложила –свиную вырезку и свиной окорок.
Хочу сказать вам, что торговый представитель должен знать о товаре, которым он торгует, все и больше чем все.
Рассказывать о товаре надо эмоционально, с позитивным настроем. Иногда я добавляла шутки, юмор (по ситуации). Надо подарить положительные эмоции Клиенту. Например, если у нас, в фирме проходила акция на свиную вырезку со скидкой 10%, то конечно я рассказывала об этом Клиенту, тем самым формировала уникальное предложение для него.
Но, нельзя, при продаже, специально заинтересовывать будущими скидками, с тем что мы сможем их предоставлять, в этом случае у вас будет отказ в покупке. Во-первых, это некий обман, во- вторых Клиент отложит сделку и будет ждать обещанных скидок. Таким образом, вы просто потеряете Клиента навсегда.
2.Преимущества товара
Самое главное в проведении презентации – это вызвать доверие к вам и вашему товару. Для того, чтобы привлечь внимание, интерес к товару, я всегда подчеркивала его преимущества, например,
Наша фирма является официальным дистрибьютором (название) мясокомбината, наше мясо является лучшим на рынке. Вот его преимущества:
1. Свинина Российская – Название Мясокомбината
2. Новая технология обработки (в вакууме).
3. Не инъектированное (не накачанное)
4. Без консервантов (небольшие сроки хранения).
5. Высокое качество мяса.
6. Низкая цена.
Преимущества вашего товара надо обязательно хорошо знать. Не используйте часто такие слова, как «цены-затраты», «стоимость», «договор-соглашение», «клиент-партнер». Не использовать слово «полуфабрикат».
Никогда не употреблять в своей речи:
«Пробовать», «Стараться», «Пытаться».
«Но», «Однако», «Нет» и «Не».
Убрать превосходную степень (Самая лучшая)
Часто использовать слова, обладающие особой силой-»
отличный»,
«уникальный», «превосходный», «новый», «современный».
Позитивное состояние, презентации-когда разговор ведется на языке выгод, потребностей, желаний Клиента. Вы продаете не свойства товара, а потребительские ценности этих свойств. Специфика работы в сегменте HORECA –это то, что продавая денежноемкий товар-мясо, продавец получает возможность дополнительно продать и другую продукцию по прайсу.
Таким образом, чем интереснее и качественнее проведена презентация, тем легче работа с возражениями и завершение сделки. Вера в товар, хорошее знание товара, увязанное с ценой и выгодой – это успех презентации!
Если вам понравилась эта статья и хотите узнать о 4 шаге техники продаж, о моей коллекции возражений, то ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал. Пишите комментарии мне важно знать ваше мнение.