Кадровый менеджмент: Требования к менеджеру по продажам на современном рынке труда
Менеджер по продажам осуществляет реализацию товара либо услуг. Стоит отметить, что данная должность весьма востребована на современном рынке труда, ведь практически каждая организация имеет в своем штате сотрудников, в обязанности которых входит продажа той или иной продукции. Какие же основные требования к менеджеру по продажам предъявляются к работнику, работающему на данной позиции?
Должность менеджера по продажам предполагает наличие знаний в области психологии, которые помогают специалисту наладить общение с потенциальными покупателями. Работник должен найти правильный подход к каждому клиенту, выявить его потребности и правильно предложить свой товар. В данной профессии не обойтись без высокой культуры делового общения и хороших коммуникативных навыков, которые заключаются в умении вести диалог и убеждать собеседника. Кроме того, менеджер обязан обладать такими необходимыми в профессии качествами, как настойчивость, уверенность в себе, организованность и целеустремленность.
Однако требования к менеджеру по продажам не ограничиваются лишь соответствующими личностными качествами. Занимающий данную позицию человек должен владеть информацией по технологии успешных продаж, то есть знать, как правильно завлечь клиента и грамотно подать ему нужную информацию. Кроме того, менеджер по продажам умеет вести переговоры, работать с возражениями, а также при необходимости улаживать конфликтные ситуации.
Компетентный специалист обязан досконально изучить характеристики продаваемого товара, чтобы хорошо знать все его достоинства и недостатки. Профессиональный менеджер по продажам должен ориентироваться в том профильном сегменте, в котором он работает. Необходимо быть в курсе ситуации на современном рынке, знать основных производителей и поставщиков продукции, а также преимущества и недостатки своих конкурентов. Помимо этого требования к менеджеру по продажам нередко предполагают наличие высшего образования, которое свидетельствует о широком кругозоре и определенном культурном уровне специалиста, что, безусловно, необходимо для осуществления грамотного общения с клиентами.
Кадровый менеджмент: Серые кардиналы торговли - категорийные менеджеры.
Специалист, в чьи обязанности входит решение полного спектра вопросов, связанных с какой-либо определенной группой (категорией) продуктов/товаров, называется менеджером категории, или, в более широко распространенном варианте - "категорийным менеджером".
Описание функциональных обязанностей
Категорийный менеджер - позиция, в основном востребованная ритейлерами, как оптового, так и розничного характера. Специалист в этой должности отвечает за все операции, производимые с вверенной ему категорией продукта (под продуктом мы понимаем любой товар массового спроса), начиная от его закупки, и заканчивая контролем продаж. Категорийный менеджер должен обладать познаниями и опытом работы в сферах маркетинга, логистики, продаж, рекламы.
Категорийный менеджмент напрямую связан с процессом продаж, это две стороны одного явления.
Отличие деятельности категорийного менеджера от менеджмента в его стандартном проявлении, как управлении каким-либо процессом, заключается в том, что менеджер категории не просто закупает ассортиментный ряд продукта, контролирует или обеспечивает его доставку, формирует ценовую политику в соответствии с рыночной обстановкой, контролирует темпы и качество продаж, но и формирует спрос на те или иные продукты у населения.
Основная задача успешного категорийного менеджера заключаются в эффективном управлении вверенной ему категорией продуктов. В список основных обязанностей входят:
1. Создание т. н. "ассортиментной матрицы" товаров, и ее утверждение (при необходимости) с вышестоящим лицом в организации. 2. Ценообразование в соответствии с требованиями рынка и конкурентной ситуацией. 3. Разработка, при необходимости - контроль проведения, специальных мероприятий, направленных на увеличение объема продаж вверенной категории товаров 4. Закупка товара, организация его доставки и хранения, с мониторингом снижения затрат на процессы 5. Аналитика движения товара 6. Отслеживание требований рынка, адекватное реагирование и своевременное изменение ассортиментной матрицы.
Нюансы и специфика. Успешная деятельность категорийного менеджера весьма зависит от нескольких факторов: - Выделенный уровень ответственности и свободы в принятии решений. Обязанности успешного категорийного менеджера за последние несколько лет заметно видоизменились. Сейчас недостаточно только закупать продукт, контролировать его размещение на полках, и информировать покупателя о наличии "самых лучших продуктов".
Высочайшая конкуренция практически во всех видах товаров широкого спроса требует от категорийных менеджеров не только мгновенной реакции на падение или увеличение спроса (сезонное, тематическое и пр.), но и способности предугадывать или создавать эти самые колебания рынка. Скорость реакции, помимо аналитических способностей менеджера, крайне зависит от длины цепочки, по которой будет передаваться решение вопроса.
Проще говоря, категорийный менеджер, обладающий полномочиями самовластно изменить ассортимент или ценовую политику, закупщика или транспортную компанию, не только несет больше ответственности за процесс, но и успешнее влияет на уровень продаж товара. - Корректно выставленная фокусировка. Характерной ситуацией на рынке СНГ стало отношение к категорийным менеджерам как к специалистам, чья основная деятельность направлена на взаимоотношения с поставщиками и транспортниками. Умение заключить выгодный контракт на поставку пусть даже не всегда конкурентноспособного товара и уменьшить затраты на его доставку, по мнению руководства компании, являются приоритетными качествами категорийного менеджера. При этом ответственность за выполнение плана продаж, отсутствие неликвида, формирование спроса также лежит на менеджере категории. Поэтому корректная и адекватная постановка задач, понимание основ деятельности специалиста крайне важна для успешной деятельности торговой организации.