Работа с возражениями - это деятельность продавца-консультанта, которая направлена на снятие барьеров клиента, препятствующих совершению покупки.
17 способов отработки возражений
1. В подобном магазине дешевле!
Согласны. Однако у них нет такой программы лояльности как в нашем магазине. К тому же мы произвлдим товары из качественных натуральных материалов, в отличие от конкурентов.
2. Очень дорого!
Я понимаю, но это очень выгодная цена для вас в перспективе. Купив качественный товар за эту сумму сейчас, вы сможете сэкономить средства в будущем.
3. Я не уверен, надо подумать...
Конечно. Поделитесь, что вас смущает? О каких характеристиках товара вы хотели бы узнать?
4. Мне не нравится ваш продукт
Спасибо, ваше мнение важно для нас. Не могли бы вы уточнить, что именно вас не устраивает?
5. Мне нравится продукт, но не устраивает цена
Хорошо. У нас предусмотрена система скидок для клиентов. На какую сумму вы рассчитываете?
6. Я просто посмотреть
Хорошо. Не забудьте обратить внимание на нашу новую коллекцию. Если возникнут какие-либо вопросы - обращайтесь!
7. Перезвоните позже, я занят
Поняли. Скажите, в какое время с вами можно будет связаться?
8. Сейчас мне это не нужно, посмотрю потом
Хорошо. Не забудьте посмотреть другие товары. Возможно, они вам необходимы прямо сейчас.
9. "Я вас понимаю"
Выразите клиенту свое понимание. Так вы сможете расположить его к диалогу.
10. Благодарность
Не забудьте поблагодарить клиента за обращение в интернет-магазин, за оставленный отзыв, за выраженное мнение.
11. Вопрос
Постоянно поддерживайте диалог с клиентом с помощью вопросов и уточнений. Так вы быстрее сможете понять, как подвести клиента к покупке необходимого ему товара.
12. Выгода
Расскажите покупателю, какие преимущества несет в себе продукт, и как он поможет своему обладателю.
13. Согласие
Выразите клиенту свое согласие с его точкой зрения, а затем мягко продолжайте настаивать на своем:
- Мои знакомые столкнулись со случаем повреждения продукции при доставке.
- Да, такие случаи были. Но сейчас мы исправили ошибку и тщательнее упаковываем заказы.
14. Уточнение
Повторяйте слова клиента, задавая ему уточняющие вопросы: "Я правильно понимаю вас, вы говорите о...?"
15. Безобидная манипуляция
Обращайте возражения клиента в свою пользу:
- У вас очень дорого!
- Именно поэтому мы хотим предложить вам пробник продукции и бесплатную доставку при первом заказе!
16. Ограничение
Намекните клиентуо том, что рассматриваемый им товар находится на пике популярности и разлетается буквально за считанные минуты. Это срабатывает!
17. Боли клиента
Попробуйте разглядеть болевые точки клиента и мягко надавить на них. Намекните на завершающуюся распродажу или ограниченное количество лимитированной коллекции. Увидите, клиент поторопится совершить покупку.
Вот и все секреты.
Успехов в бизнесе!
Источник: https://crmplan.ru/blogs/50-vozrazheniya-klientov-17-sposobov-otrabotki-vozrazheniy