Настоящая продажа начинается, когда Клиент выдвигает возражения. Это дополнительный шанс снять неопределенность, недовольство. Искусство удачного продавца – снять возражения Клиента и одновременно сохранить позитивное настроение, полученное на предыдущих шагах. В этой статье я научу вас пользоваться тактикой ответов на возражения и получите мою коллекцию ответов на основные возражения.
1.Тактика ответов на возражения
Несмотря на мой опыт, мне тоже клиенты выдвигали всякие возражения. И я всегда в этом случае, продолжала говорить о преимуществах нашего товара и услуг, например, что у нас доставка ежедневная, бес перебоев или что у нас существует несколько видов оплаты и. т. д.
Возражение – это всего лишь требование дополнительной информации (почти всегда).
Обратите внимание! Чем больше аргументов вы предъявляете Клиенту, тем меньше с его стороны последует возражений. Советую, сталкиваясь с возражениями, сохраняйте спокойствие и ищите истинную причину. Клиент ждет от вас, своего партнера, что вы предложите способы решения его проблем и изложите убедительные аргументы для принятия положительного решения.
В этом случае, я предлагаю вам следующие условия:
· Сохраняйте спокойствие и не противоречьте.
· Будьте позитивны, когда встречаете возражения. Они - знак того, что вас слушают и готовы купить.
· Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный
· Не спорьте и не атакуйте. Представьте ему другую, также возможную точку зрения, а затем дайте возможность совершить свободный выбор.
· Не подвергайте сомнению обоснованность возражений Клиента.
· Не перебивайте Клиента, дайте ему возможность высказаться. Иногда не вредно в удобный момент задать ему уточняющий вопрос.
· Помните, что у вас есть свобода выбора: на любое возражение можно среагировать двояко-задать вопрос или ответить по сути.
Нельзя (говорить):
· «Да, я согласна, но…»,
· «Да, я согласна, но необходимо учесть…»,
· «Да, я согласна, но с другой стороны…»
В результате возражение вызывает контр возражение.
Необходимо (говорить):
§ «Хорошо, что вы обратили на этот момент внимание…»,
§ Именно потому, что это для вас важно…».
Здесь я сразу перехожу к аргументации в пользу товара.
Подчеркивая выгоды для Клиента, я всегда смотрю на проблему именно его глазами, например, «-Вы ведь заинтересованы в качественном приготовлении блюд, не так ли? После каждого успешно преодоленного возражения спрашиваю Клиента, подходит ли ему предлагаемый вариант. Таким образом, я постепенно подвожу Клиента к принятию положительного решения.
2.Моя коллекция ответов на возражения.
- «Спасибо, я просто посмотрю»
-«Что вам подсказать?»,
-«Что вас могло бы заинтересовать?»,
-«Я могу Вам помочь с выбором?»,
-«Что для Вас важно в этой продукции?»
-«Я подумаю, посоветуюсь»
-«Что мешает Вам принять решение сейчас?»,
-«Вас что-то смущает в предложенном вам товаре (в нашем предложении?),
-«Над чем конкретно вы хотите подумать?»,
-«Мы могли бы вместе обсудить то, над чем Вы хотите подумать?»,
-«Дорого!»
-«Правильно ли я Вас понимаю, что дело только в цене?»,
-«Какая цена вас бы устроила?»,
-«Товар Вам нравится?»,
-«По какой цене Вы сейчас берете этот товар?»,
-«Качество товара и надежность поставщика вам важны?»
-«Нам не подходит Ваше предложение»
-«Почему? По какой причине?»,
-«Что мы можем сделать, чтобы Вы рассмотрели наше предложение и дальнейшее сотрудничество?»,
-«Что нужно скорректировать?»,
-«А, если мы подготовим для Вас специальное предложение?»,
-«Разве Вы не хотите получить дополнительную прибыль?».
-«Мы работаем с другим товаром, поставщиком»
-«А что вам мешает работать еще и с нами?»,
-«А с кем именно Вы сотрудничаете?»,
-«Почему Вы выбрали именно его? Что для вас важно при выборе поставщика?»,
-«Вас интересует более выгодное предложение?»,
-«Давайте поработаем с нами и сравним результат?».
-«У нас нет денег»
-«А наш товар устраивает?»,
-«У вас нет денег именно на наш товар?»,
-«А вы знакомы с нашим предложением?»,
-«Что Вы имеете в виду, не денег вообще или нет интереса?».
-«У меня нет времени.»
-«Правильно ли я понимаю, что этот вопрос для вас важен, но у вас сейчас недостаточно времени на встречу/разговор?»,
-«Уточните, пожалуйста, когда мы сможем поговорить?».
Итак, следует заранее предвидеть основные возражения. Основной вывод: рассматривайте возражения Клиента как требование дополнительной информации.
Если Вам понравилась статья и хотите узнать о следующих, завершающих шагах техники продаж то ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал.