Навык влияния, убеждения, один из ключевых навыков в современном мире. Важно уметь лоббировать свои идеи, мысли, позицию.
Методы убеждения — приёмы в риторике, которые определяют речевую стратегию оратора при обращении к слушателям. К методам убеждения относятся этос, пафос и логос.
Этос (нрав) — это обращение к власти или авторитету оратора, а также к нравственным ценностям, которые участники аудитории разделяют по отношению к предмету презентации или разговора.
Пафос (настроение) - это обращение к эмоциям аудитории. Сюда относятся сочувствие, жалость и сопереживание. Пафос может быть в виде метафоры, сравнения, страстного выступления или даже простого утверждения, что вопрос решён несправедливо.
Передача своего состояния другим людям. Вы сильная, авторитетная личность с уверенным голосовым и внешне привлекательны, тогда вам поверят.
Логос (логика) — это логическая привлекательность или её симуляция. При этом методе обычно привлекаются факты и цифры в поддержку утверждения оратора. Использование логоса также усиливает метод этоса, поскольку подчеркивает информированность оратора и его подготовленность к его или её аудитории.
- Всегда показывать преимущества - логические (образные, схемы, примеры) , эмоциональные (шутки, запугивание)
- Почему ему будет хорошо, как будет выгода для этого человека, что он получит? "Представьте себе..", "Это улучшит ...". Показать картинку, когда у него это будет, показать отзывы, указать на неоспоримые факты т.д
- Навыки продаж. Использование формул сторитейлинга. Формула Нэнси Дуарте. Формула выведена на основе совпадений в структуре речей знаменитых ораторов. Её этапы:
1. Рассказываешь, каково положение дел сейчас, в настоящем.
2. Описываешь, где мы можем оказаться в будущем, если предпримем конкретные действия. З. Сгущаешь краски — возвращаешься в настоящее и говоришь, как мы плохо живём.
4. Снова описываешь будущее, но уже в более радужных тонах.
До-После-Мост. Она же «Before-After-Bridge» — формула, которая пользуется большой популярностью в маркетинге и копирайтинге. Этапы такие:
1. До — описываешь проблему.
2. После — описываешь мир без проблемы.
З. Мост — называешь продукт или услугу, которые решат проблему.
В этой истории ты сразу даёшь решение и показываешь дорогу из мира с проблемой в мир без проблемы.
- Наблюдать за успешными людьми :
- что их отличает от других
- с помощью каких слов они убеждают
- в какой момент им говорят "да"
- как он достиг этого , что помогло
5. Наблюдать за собой, в каких случаях получилось (какой прием сработал), в каких случаях нет (что помешало, чего не хватило, вести дневник).
6. Лидерство. Быть уверенным, в некоторой степени даже агрессивным. Твоя позиция правильная, ты прав, отстаивать свое до конца, не всегда все двери открываются с первого раза. быть лидером.
Эмоциональное лидерство (харизма - человек увлечен этим, горит). Как обезоружить человека - подорви его веру в себя
6. Адаптивность - нужно быть готовым ко всему
Тезис/мысль + Аргументы/преимущества, возражения,
(сразу предположить с чем не согласится), продумать ответы
7. Использовать "Я высказывание" - я говорю, я чувствую, мне бы хотелось, а не "ты высказывание" = ты не прав.
Манипуляция осуществляется через изменение эмоционального состояния. Задача манипулятора — вызвать в вас неосознаваемую эмоцию, таким образом понизить ваш уровень логики и добиться от вас нужного действия.
Взаимность- В психологии большинства людей заложена такая функция — они считают, что обязаны «вернуть долг» за оказанную им когда-то услугу.
Авторитетность - люди уделяют больше внимания авторитетному мнению, то есть мнению эксперта.
Редкость - люди желают того, что сложно достать.
Расположение Люди с большим желанием утвердительно отвечают на просьбу, если испытывают к человеку симпатию. Почему люди испытывают симпатию? Специалисты выделяют несколько факторов: Мы испытываем симпатию к людям, схожим с нами. Нам нравятся те, кто нас хвалит. Нас сближает с людьми общее дело.
Обращение к общим ценностям. Обращение к нравственным ценностям, которые участники аудитории разделяют по отношению к предмету презентации или разговора.
Нажим. В основе этого метода убеждения лежит принцип усиления. То есть разговор строится таким образом, что каждый приведенный аргумент значительнее по своей убедительности, чем предыдущий. Целью здесь является подрыв позиции собеседника, нужно заставить его самого сомневаться в его е аргументах, при этом, не уступая инициативы, то есть действует принцип «локомотива».
Как заинтересовать аудиторию/ понравиться:
>Пойми их проблему и страхи
>Делай акцент на общих взглядах- что вас объединяет
>Поделись секретом, это повысит доверие
> Когда вы нравитесь самому себе , ваша энергетика будет распространяться и на других. Будь уверенным >Выделись из массы - покажи свои конкурентные преимущества
>Продумай заранее что хочешь. Вообрази ситуацию в голове и попытайся представить итоги >Используй все возможности
Как избежать неудобных вопросов:
1) Отклонение от темы- ответ на вопрос на другим вопросом.
2) Блокировка вопроса и возвращение к основной теме: «Что важно, так это», «это напоминает мне».