Страсть как не люблю раздавать скидки. И вот почему.
Скидки - это манипуляция
Мне было интересно узнать, что в природе существуют две модели человеческого поведения. Срабатывают они как в быту, так и в бизнесе.
Первая модель - когда компании или отдельные личности применяют манипуляции. Их темную сторону силы, вернее. Это различные психологические приемы и тактики, основанные на принципах дефицита, авторитета, социального доказательства и др.
Манипуляции работают прекрасно. Это доказано учеными и кошельками потребителей. Целью темных манипуляций есть лишь одно - продать товар или услугу любой ценой. Один раз продать и забыть.
Все эти черные пятницы, киберпонедельники, бесчисленные акции, скидки, промокоды и другие "программы лояльности" - все это чистой воды манипуляции. Целая индустрия страха и давления на потребителя, зародившаяся в свое время в США, процветает и продолжает снабжать всех желающих все новыми и новыми методами и техниками, направленными на то, чтобы продать нам что-то.
Посмотрите этот отрывок из культового голливудского фильма. Его любят приводить в пример в качестве лучшей практики на тренингах для продавцов. Это отличная иллюстрация первой модели ведения дел на Западе, которую мы перенимаем очень хорошо. Ссылку на отрывок выбрал по методу научного тыка.
Подобные люди и компании не выстраивают доверительные отношения со своими сотрудниками и потребителями. Им это просто не нужно. Они успешно осуществляют повторные сделки за счет использования все новых, более изощренных манипуляций. А это очень дорогое удовольствие, просто непомерно дорогое.
На тех, кто может себе позволить сливать бюджет подобным образом, сказанное не распространяется. Ясное дело, что в плачевные для экономики времена таким компаниям приходится несладко, потому что их никто не поддерживает. Их сотрудники и клиенты разбегаются.
Скидки - это дискриминация клиентов
Раздавая налево и направо скидки, вы попросту дискриминируете одних своих клиентов по отношению к другим. Предоставляя скидку одним клиентам, вы, получается, деньгами наказываете клиентов, за то, что они не купили у вас раньше или просто не могут себе позволить купить у вас товары или услуги на определенные суммы. Не очень умно это, на мой взгляд. Потому что ваши постоянные клиенты скорее всего покупают у вас не из-за низкой цены, поэтому, давая им скидки, вы неэффективно тратите свои деньги.
Пример из личного опыта
Один из наших клиентов планирует провести бизнес-форум. Вот что я увидел на сайте мероприятия в разделе "Стоимость участия".
Есть градация. Цена для одних и стандартная цена для других - своим дешевле, чужим дороже. Потом идет ранняя регистрация - часто используемый маркетинговый ход, чтобы привлечь на раннем этапе побольше людей. И цена здесь, как правило, справедливая. Потом цена разделяется для одних и для других и начинает увеличиваться ближе к началу мероприятия. Весь набор. Не хватает еще здесь поля "Промокод" для полноты счастья. Когда вижу такое, то у меня глаз начинает нервно подергиваться.
Если компания может позволить себе просто так дать клиенту скидку, то не правильнее ли будет установить единую для всех справедливую цену? Считаю, что правильнее. Зачем занижать цену для одних и завышать для других? Зачем создавать искусственный дефицит? Ведь так вы создаете большое препятствие для клиента на входе.
Сколько раз у меня так было. Захожу на сайт, оформляю покупку и перед кнопкой "Оплатить" вижу поле "Промокод". А промокода-то никакого, естественно, нет. И меня начинают терзать смутные сомнения. Что за "развод"? То есть кто-то по промокоду заплатит меньше, а мне придется платить больше? С чего бы это вдруг? Не хочу я переплачивать. В итоге начинаю тратить время, на то, чтобы повторно прочитать условия покупки или акции или же на поиск промокода. В итоге могу вообще не купить ничего. Или могу купить, но в следующий раз уже точно сюда без промокода не вернусь. И уж точно другим покупать здесь не посоветую. Знакомая ситуация? Еще бы.
То есть вместо того, чтобы понижать пороги входа для клиентов, мы их успешно создаем и повышаем. И в итоге теряем клиентов и выручку.
Вдохновение вместо манипуляций
Вторая модель поведения - это когда отдельные личности или компании вдохновляют нас. Это тот случай, когда мы с вами начинаем доверять компаниям или людям, становимся их верными последователями, клиентами.
Это тот случай, когда мы покупаем товары или услуги у этой и только у этой компании. Потому что мы верим вдохновляющим нас компаниям, мы разделяем их принципы и ценности, мы отождествляем себя с этими компаниями, мы чувствуем взаимосвязь с ними. Нам нравятся их услуги, сервисы и продукты, сдобренные теплым и сердечным отношение к нам. Так мне кажется.
Вывод. Если вы хотите проявлять лояльность к клиентам, то выстраивайте программы лояльности, основываясь не на манипуляциях с ценами, а на сердечном служении интересам ваших клиентов.
Рекомендация. Не давайте никогда никому скидок - пусть все ваши клиенты платят одну и ту же справедливую цену. Уважайте себя, своих людей и своих клиентов. Снижайте пороги входа и да прибудет с вами предпринимательская сила.
❤️ Сердечное спасибо вам за то, что читаете мои статьи, за ваше время, подписки, лайки, репосты, рекомендации, комментарии.