За 15 лет на рынке этот интернет-магазин показал всем, как нужно вести успешный бизнес. Стоимость компании сегодня оценивается в 1,2 млрд. $. Благодаря огромному ассортименту, быстрой и бесплатной доставке, постоянным скидкам и акциям ежедневно на сайт заходит 8 млн. посетителей. Этот онлайн-гипермаркет является отличной площадкой для реализации своего товара. Сегодня мы расскажем, как увеличить продажи на « Вайлдберриз », на какие особенности обратить внимание, а также раскроем несколько секретов.
Немного о площадке
«Вайлдберриз» – это интернет-магазин с очень широким ассортиментом товаров. Здесь можно найти одежду и обувь, электронику, книги, принадлежности для детей и аксессуары для дома. Основатель проекта, Татьяна Бакальчук открыла интернет-магазин в начале 2000-х в России. Сегодня представительства успешно функционируют в некоторых странах СНГ, Польше, Словакии, Германии и Израиле.
Журнал Forbes включил основателя в рейтинг предпринимателей-визионеров, которые построили бизнес с нуля и изменили жизнь России и мира. С 2016 по 2019 гг. магазин признавали крупнейшим в стране. В 2020 году его оборот составил более 400 млрд. руб.
Если говорить о бизнес-модели проекта, то это онлайн-гипермаркет или маркетплейс. Wildberries выстроил прямое сотрудничество с производителями и официальными дистрибьюторами. Компании сами определяют ассортимент и цену, а магазин зарабатывает на комиссии с продаж.
Вайлдберриз – частная компания, считается одной из самых закрытых в стране. Татьяна Бакальчук не дает интервью, не принимает участия в профильных мероприятиях. В организационной структуре отсутствует совет директоров, система управления отличается простотой. Сегодня в компании работает более 20 тыс. сотрудников.
Что влияет на продажи?
Основной задачей бизнеса является получение прибыли. Она напрямую зависит от количества продаж, которые умножены на маржу. Следовательно, чтобы ваша прибыль на Wildberries росла, нужно продавать как можно больше товаров с высокой маржой .
Под маржой понимается разница между ценой и себестоимостью. Здесь все просто. А вот с количеством продаж немного сложнее. Это понятие обозначает число визитов в карточку, которое умножено на ее конверсию. Числом визитов является количество показов карточки, которое умножено на CTR главного фото. Количество показов исчисляется:
- числом категорий, где представлен товар;
- посещаемостью;
- позицией в категории.
Из этого можно сделать вывод, что усиливают продажи три ключевых аспекта:
- Ваш продукт находится в максимальном количестве рубрик.
- Данные категории популярны.
- Товар занимает верхние позиции.
Доказано, что пользователь маркетплейса, как правило, не опускается ниже ТОП-30 товаров. Именно на эту тридцатку приходится львиная часть трафика, позволяющая поставщику зарабатывать миллионы.
Поэтому ваша цель – не конкурировать с другими, а научиться выходить в ТОП. В противном случае, какой бы хороший продукт у вас не был, его просто не увидят.
Разработчики говорят, что на позицию продукта влияет несколько факторов, которые работают в сумме:
- качество вашего аккаунта;
- число кликов на основное фото в соотношении с показами продукта (CTR);
- конверсия карточки продукта – то, как соотносится число заказов с количеством просмотров;
- количество заказов;
- сколько было возвратов;
- локация – как далеко товар находится от покупателя;
- отзывы и оценки.
Как поднять продажи на «Вайлдберриз»
К сожалению, площадка не дает прямых рекомендаций, как достичь максимальных результатов. Приходится все тщательно анализировать и выстраивать планомерную работу. Основываясь на своем опыте, мы выделили несколько методик, которые действительно эффективны.
Оставьте только флагманы
В Wildberries есть ряд удивительных особенностей. Одна из них – проект зарабатывает на комиссии, следовательно, заинтересован в ассортименте поставщиков, но сама система одобряет максимально узкую ассортиментную матрицу. Если компания реализует исключительно флагманы, то площадка размещает товар выше. Поэтому попробуйте сократить наименования на 8% и оставьте только лидирующие продукты.
С этого момента начинает работать заряженная на высокие продажи система – товар двигается в ТОП, как результат, улучшается KPI всего аккаунта.
Кроме этого, согласитесь, гораздо легче заниматься качественной продажей 15 лучших наименований, чем 300. Неликвидные продукты будут тянуть на дно весь ваш аккаунт. В этой ситуации не нужно беспокоиться, что продажи упадут. Каждый день ресурс посещает 8 млн. людей, реализуется миллион изделий. Таким образом, рост посетителей перекроет вероятные потери от сокращения ассортимента.
Улучшайте CTR главной фотографии карточки товара
Система заточена на то, чтобы постоянно расти и развиваться. Поэтому она не будет тратить свой трафик на карточки, которые никому не интересны. Исходя из этого, чтобы ваш продукт попался на глаза максимальному количеству посетителей, повышайте CTR его первого изображения.
Вдумайтесь, у вас всего 1/5 секунды, чтобы клиент заметил карточку. Поэтому фото должно быть качественным и продающим. Вот пара простых советов, которые повысят CTR:
- Доверьте работу профессионалам. Не нужно проводить съемку дома на старенький телефон.
- Проведите качественную обработку снимков.
- Фото должно привлекать внимание.
- Покажите сильные стороны своего продукта.
- Проведите А/Б сплит-тест. Участникам эксперимента по очереди показывают изображения и предлагают кликнуть по понравившемуся варианту.
Усиляйте выкуп на Wildberries
Можно сделать отличное промо, провести профессиональную фотосессию и вывести товар на верхние позиции, и все это будет бесполезно. Причина – плохое качество, а как результат, возвраты. Каждый раз, когда потребитель после «личного знакомства» с товаром отказывается от него, «Вайлдберриз» несет убытки на «пустой» логистике».
Дальше действие разворачивается не в вашу пользу. Сайт, чтобы оградить себя от ненужных расходов, отказывается выводить вас в ТОП.
Работайте с логистикой и отгружайте правильные объемы
Когда клиент оформляет заказ, видит время доставки. Многих не устраивают недели ожидания. Таким образом, сайт показывает покупателям продукты, которые находятся близко. В ваших интересах:
- делать доставку оперативно;
- продуктивно сотрудничать с логистами;
- грамотно отгружать товары на склады.
При этом распределяйте товары по складам пропорционально спросу, не нужно перегружать или наоборот доставлять небольшое количество товара в густо населенную точку. Поэтому проанализируйте потребности каждого склада к конкретному продукту и составьте точный план поставок.
Следите за оборачиваемостью
Под оборачиваемостью принято понимать количество дней, за которые ваша продукция полностью уходит со склада. Оптимальный период – 1 месяц. В таком случае маркетплейс будет выводить вас вперед.
Когда оборачиваемость 2 месяца, сайт начнет генерировать для вашей продукции невыгодные предложения с большими скидками. В случае отказа с вашей стороны, компания может ограничить поставки на центральные склады или вовсе отказаться от сотрудничества.
Чтобы повысить оборачиваемость следуйте трем правилам:
- Продавайте продукцию с высоким спросом и процентом выкупа. Невыдающиеся товары не только не повышают ценности, но и приносят убытки.
- Распределяйте продукцию пропорционально спросу.
- Привлекайте трафик.
Настройте SEO оптимизацию
«Вайлдберриз» за счет мощности и раскрученности площадки часто выходит по поисковым запросам. В этой ситуации важно сделать все возможное, чтобы ваш продукт вышел в числе первых.
Если вы настроите SEO, то трафик будет приходить из поисковых систем совершенно бесплатно. Главное, подобрать правильные ключевые слова, и вот вы уже на первом месте в органическом поиске Яндекс или Гугл. Это неизбежно приведет к большему спросу, а как следствие, к продвижению в ТОП.
Настройте рекомендованные товары
На сайте есть блок «Рекомендуемые товары». Здесь находится ряд наименований, на которые Wildberries предлагает обратить внимание. Ваша задача – занять все позиции в этом разделе . Ведь когда трафик замыкается внутри аккаунта, поднимаются его характеристики. А это двигает вас в ТОП.
Кроме этого, в случае если один ваш продукт не понравился, вы всегда таким образом сможете заинтересовать другим.
Реклама и внешний трафик
Привлечь дополнительный трафик можно при помощи следующих действий:
- сделайте рассылку по клиентской базе;
- купить рекламу на «Вайлдберриз»;
- начните сотрудничать с блогерами, у которых большая аудитория (закажите рекламный ролик или предложите протестировать новый товар);
- будьте активны в социальных сетях и на своем сайте, отправляйте клиентов на «Вайлдберриз»;
- воспользуйтесь контекстной рекламой в Яндекс и Google;
- запустите таргетированную рекламу в социальных сетях.
Так вы переведете внешний трафик на маркетплейс. В некоторых случаях работать с Wildberries выгоднее, чем самостоятельно. Вам не придется открывать собственный склад, нанимать кладовщиков и курьеров. Но чтобы реклама сработала, нужно грамотно ее спланировать. Для этого правильно определите свою целевую аудиторию, используйте аффинитивные каналы распространения и создайте вовлекающее рекламное сообщение. Также заранее подготовьте свой аккаунт на «Вайлдберриз». К моменту старта новых внешних обращений у вас уже должна быть сформирована конкретная не раздутая ассортиментная матрица, хороший процент выкупа и CTR и др.
Генерируйте хорошие отзывы и высокие оценки
Земля слухами полнится. Потенциальный клиент может проигнорировать рекламное сообщение, но обязательно откликнется на положительный отзыв. А в сумме эти два показателя работают крайне эффективно:
- Сначала покупатель видит рекламу и запоминает вас.
- Затем натыкается на положительный отзыв, который закрепляет эффект и служит финальным толчком к покупке.
Кроме этого, система «Вайлдберриз» устроена так, что продукты, за которыми приходят повторно, направляются в верхние строки. Ваша задача поддерживать обратную связь, выстраивать лояльные отношения с клиентами. Не нужно покупать отзывы, система может обнаружить это и перестать с вами работать. Лучше выстраивайте честное и доверительное общение с клиентами.
Делайте регулярный ABC-анализ
Чтобы добиться системного роста продаж, нужно регулярно делать лучше свой аккаунт. Один из инструментов – ABC-анализ. Он направлен на изучение ассортиментной матрицы по ряду характеристик:
- объему продаж;
- доле выкупа и возвратов;
- есть ли дефицит на продукт;
- что происходит с листом ожидания;
- есть ли остатки на складах;
- отзывам и оценкам от клиентов;
- CTR основного изображения;
- показателям маржи;
- затратам на логистику;
- расходам на хранение.
Полученные данные помогут определить сильные и слабые товары . Вы получите наглядную картину, на реализации, каких категорий нужно сосредоточиться.
Подведем итоги
- «Вайлдберриз» – один из самых крупных отечественных интернет-магазинов с колоссальным доходом.
- Сайт получает доход с процента с продажи товаров. Здесь сосредоточено более 60 тыс. производителей.
- Вопрос, как увеличить продажи на Вайлдберриз , крайне актуален. Ведь этот сервис поможет вывести продажи на принципиально новый уровень. Ко всему, реализуя товар через сайт, можно избежать таких дополнительных расходов, как аренда склада, услуг курьера и т.д.
- Главное – оказаться в ТОПе. Это достигается за счет осуществления комплексных мер. Важно улучшать аккаунт, следить за качеством и сегментацией продукта. Не забывайте про работу с репутацией и профессиональную логистику.
- Обязательно анализируйте свою деятельность. Определите сильные товары, их целевую аудиторию и основные рынки.
- Все составляющие успешных продаж неразрывно связаны друг с другом. Поэтому в равной мере уделяйте внимание развитию каждого аспекта.