В одном из прошлых материалов я уже рассказывал вам про поисковый алгоритм ebay - Кассини. Это довольно сложный и хитрый поисковик, который пытается дать всем продавцам возможность показать лицо своего товара, а у максимальной аудитории продавцов и покупателей поддерживать интерес к продажам и к площадке целиком.
EBay позиционируется как мировая барахолка, на которой у каждого продавца равные возможности, но есть огромное количество крупных магазинов, различные дропшипперы и ритейлеры с которыми начинающему продавцу конкурировать не вариант. Впрочем, каждый продавец получает свои продажи, даже если его товар принадлежит к уникальной категории, будь это антиквариат или раритет.
Что происходит?
Предлагаю разобраться - почему всем достается толика внимания покупателей и как можно это количество увеличить, не тратя ни денег, ни драгоценного времени.
Каждый начинающий продавец хоть раз ловил себя на мысли, что его товар потеряется на фоне товаров более продвинутых продавцов, что его никто и никогда не увидит, а значит, не купит.
Ребята, естественно это не так. Поисковик формирует уникальный список товаров по запросу, сформированному покупателем. То есть периодически ваш товар в данном списке мелькать будет.
Давайте рассмотрим это на конкретном примере. Вобьем в поисковик «часы» и посмотрим. Сайт выдал нам невероятное количество предложений, мы видим почти миллион восемьсот тысяч товаров, однако здесь включено абсолютно все – часы различных видов, какие угодно часы, плюс товары которые хоть немного соответствуют данному запросу. Совершенно понятно, что пересматривать все это никто не будет - поэтому люди пользуются специальными уточнениями, они делают запрос более конкретным. Для примера можно взять уточнение «мужские часы».
Также с левой стороны панель более точной настройки - бесплатная доставка, формат продажи, то есть все то, что требуется для того, чтобы точнее сформулировать запрос. Иначе говоря, это то, что имеет значение при выборе товара. И именно в момент нажатия кнопки формируется список товаров для клиента eBay .
Как видим, можно определить товары разной цены – и 285 долларов, и аукцион с 1 доллара, здесь можно найти и часы новые, и б/у, и копии. В какой-то мере это зависит и от локации, где вы находитесь, когда нажимаете на «поиск» и где вы выставляете товар.
Страна в поиске генерируется глобально, и нет никакой конкретики, типа только США или Украина (если только вы не указали это отдельно в поиске), поэтому есть большая вероятность того, что именно Ваш товар туда попадет.
Как повысить внимание к товару?
Как же поднять внимание поисковика к вашим листингам и как можно чаще показывать товар потенциальным покупателям? Это невероятно интересный вопрос.
Прежде всего, нужно запомнить, что необходимо выставлять товар по графику, ведь именно основное ориентирование идет на рынок США и подстраиваться необходимо именно под них. Основная активность приходится на 19-22 часа по Московскому времени. Примерно в это время, когда люди уже пришли с работы, хорошо поужинали и расслабились, возрастает вероятность, что человек приобретет что-то или хотя бы посмотрит, что нового появилось на площадке. Поэтому именно в это время должны заканчиваться аукционы, если таковые имеются ну и конечно должны появляться листинги с пометкой «Новый», чтобы они выскакивали у человека в поиске.
Вы можете уделить любое удобное для вас время для того чтобы эти листинги сформировать, привести в порядок, подготовить к выставлению и указать время, например там 19.00 19.05 19.10 и так далее, чтобы они потихоньку выскакивали и поднимали активность. Если товара у вас очень много, уделяйте время на фотографии, запланируйте себе несколько часов в неделю непосредственно на создание листинга и строго по графику, каждый день по 2-3 позиции выставляйте на продажу по отложенной публикации. В течение недели-двух эти лоты будут выскакивать постоянно, приводя новую аудиторию к магазину.
Обновляем "Лежалый" товар
Ни один магазин, в том числе интернет-магазин, не терпят лежалый товар. Иногда товар находится в продаже более полугода, в некоторых категориях более года, и он все реже и реже показываются потенциальным покупателям, если только они не формирует запрос, которому идеально соответствует именно ваш товар. Естественно, что его покупатели видят катастрофически редко, а значит скорее всего его не купят. Сразу же проседает активность всего магазина. Все идет как бы по замкнутому кругу, и листинги постоянно следует шевелить. И это шевеление можно осуществить несколькими опциями, по которым мы вкратце пробежимся.
Первое, обновление листингов с помощью функции “ end listing ”. То есть по сути вы выставляете на продажу подобный товар, выбираете залежавшийся товар, выбираете в настройках продать похожее и сразу же выставляете этот товар, меняя фотографию, либо одну из уже загруженных (здесь важно прежде ее обработать инструментами eBay ), либо загружаете новую, если есть возможность рекомендуется сделать свежую, так как в информации о фото, в скрытых свойствах, есть дата и конечно поисковик это оценивает. Возможен вариант отзеркаливания фото, уже имеющегося на eBay , чтобы какие-то детали, новый ракурс, форма подачи сразу же бросились в глаза человеку и как-то его заинтересовали.
Также изменение порядка слов в заголовке. Необычные заголовки всегда бросаются в глаза, например человек, ищущий фотоаппараты, точно знает что он ищет что-то новое и интересное, то заголовок будет отражать содержание листинга. Попробуйте оставить только ключевую фразу, а все остальное поменять. Это сработает, поможет продвинуть листинг и быстрей его продать.
Следующий инструмент – изменение цены. Если вам позволяет маржа, то вы можете менять цену в диапазоне плюс-минус 15% с периодичностью в 2-3 месяца, но с учетом того, что товар не продается. Однако стоит отметить, что низкая цена – это не показатель того, что товар будет куплен, особенно это касается тех, кто готов платить за реальный винтаж. То есть, можно сказать, что в понимании тех же американцев, европейцев – хороший товар дешево не стоит. Поэтому демпинговать цену – не вариант. Если же маржа не позволяет или она очень узкая, вы продаете много, но с небольшой наценкой, тогда можно изменить цену на пару долларов и это тоже поможет продвинуть листинг, выпав из той ценовой категории, которая была предписана поисковиком. Изменив цену, вы можете попасть в ценовую категорию, которую часто устанавливают при поиске, это сменит целевую аудиторию и продвинет товар в поиске.
Следующий момент – смена формата доставки. Довольно большая аудитория покупателей сортирует товары пометкой «бесплатная доставка». Это намного увеличит количество просмотров, так как халяву любят все. Нельзя исключать еще один вариант продвижения листингов, которым и я тоже неоднократно пользовался, чтобы продвинуть залежавшийся товар – выставление этого же товара с двумя форматами доставки. То есть в одном случае цена у товара будет завышена, но доставка бесплатна, а в другом случае – цена ниже, но доставка будет уже платной.
Все вышеперечисленные способы могут работать и сами по себе, однако хуже не будет, если вы проработаете уникальный сценарий преобразования каждого листинга, который будете применять каждые 3-4 месяца для постоянного шевеления. Это особый алгоритм, который удаляет прошлую статистику, убирает листинг из избранного у людей, которые просто так его туда добавили и не проявляют никакой активности. И с новой фотографией, необычным названием, измененной ценой вероятность того, что товар будет куплен, возрастает в разы.
Не менее важный шаг – информация о товаре. Люди не любят неопределенности. Такова их природа, поэтому следует максимально проинформировать свой товар. А если еще вспомнить, что потенциальный покупатель скорее всего находится в другом часовом поясе, то важность этого критерия высока. Представим себе такую ситуацию – покупатель хочет что-то уточнить о товаре, но из-за разницы во времени вы можете ответить только утром. А за это время человек нашел для себя что-то другое, так как на поставленный вопрос он не получил ответа. Отсюда следует, что необходимо максимально информировать свой товар, забивать все ячейки фотографиями с разных ракурсов, с какими-то дополнительными эффектами, напомню, что ячеек 12 штук, если места не хватает, то можно набросать фотографии в описание. Это нужно для того, чтобы у потенциального покупателя было визуальное впечатление о товаре, чтобы не осталось ни единого вопроса, ни единого сомнения – только твердое решение купить. Очень важно при этом максимально подробно описать товар: история (если таковая имеется), материал, информация о проведении реставрационных работ, повреждениях и пр.
А если в описании будет видео – так это вообще беспроигрышный вариант. Даже если вы просто покажете ход стрелок часов. То же самое касается каких-то современных и механических игрушек – демонстрация товара в действии – это всегда вызывает доверие у покупателя и подталкивает его на покупку. Загрузить ролик несложно – его можно снять самостоятельно и загрузить его на Ютуб с пометкой «доступ по ссылке». Дальше эту ссылку можно поместить в специальный конвертер, содержание которого читает html кодировщик ebay через html -редактор. Благодаря этому ролику ваши листинги становятся еще более интересные и продвинутые в поисковике, соответственно это повысит продажу.
Барахолка оправдывает свое название, там не может не обойтись без торгов. Оффер – это довольно интересная часть продажи. Возьмем ситуацию – кто-то скинул оффер в 1 доллар. И конечно, вам следует на него ответить, так как ваш ответ покажет заинтересованность в продаже. Поисковик, естественно, сразу же отметит то, что товар интересен. В данном случае должна быть планка, ниже которой продавать товар не имеет смысла и после получения офферов можно потихоньку идти навстречу покупателю.
Также можно прикреплять к офферам сообщения с объяснением - почему именно такая цена или описание текущей ситуации. Благодаря этому покупатель проникнется пониманием и примет твердое решение сделать покупку.
Необходимо помнить несколько интересных моментов при работе с офферами и контрофферами – например, ситуация когда человек ошибся цифрой. Очень важно проявлять понимание и сохранять адекватность, хотя не исключено, что вас пытаются развести.
Или ситуация с перекупщиками из различных стран, когда массой рассылаются копеечные офферы, просто с сумасшедшими скидками происходит скупка товаров, а на контрпредложения никто не отвечает.
Также есть рассылка ботом, ей обычно пользуются мошенники и перекупщики. В любом случае на оффер отвечать нужно, так как ваш ответ будет оцениваться уже живым человеком, и именно ему решать интересен ли товар, либо есть необходимость отправки контроффера. Но нельзя забывать и о том, что имеется бессчетное количество так называемых «нулевиков». Я лично установил ограничения, в которых четко прописано, что «нулевикам» больше чем за 50 долларов, включая доставку, товар продан не будет. Поверьте опыту, проблем от них намного больше, чем пользы.
Платные услуги
Есть еще один критерий, по которому Кассини активирует или деактивизирует листинги – это использование продавцом платных сервисов. И хотя всем нам известно, что суть eBay – получение прибыли, заработок денег, у данного сервиса есть огромное количество платных услуг, от магазинов до рекламы, которая формируется с помощью предложений продавцов, которые жаждут наполнить рынок своим товаром, и это с учетом варварской комиссии 10%. eBay видит, что человек действительно заинтересован в продаже своего товара, поэтому он покупает магазин, потому что там более лояльные условия, более информативная рассылка помощи ну и т.д. Эти платные услуги приносят прибыль непосредственно площадке в трех категориях:
1. Оплата за использование. Ну это чистая прибыль маркетплею – вы платите месяц использования, и чем больше вы продадите, тем больше заработает и маркетплей.
2. Использование дополнительных сервисов понижает маржу продавца, заставляя его поднимать процент на какие-то дополнительные услуги, в общем растет при этом и процент eBay . Все это поднимается по нарастающей, не давая новичкам особо демпинговать.
3. Ну и как мы сказали, варварская комиссия в 10%.
Вот и все мои наблюдения. Вся эта информация действительно работает и у меня, и у многих других продавцов, надеюсь она поможет и вам. Не забывайте подписываться на канал, писать комментарии - насколько вам понравилось и если появились какие-то вопросы, ставить лайкосики, чтобы выходило еще больше новых роликов. А также подписываемся на мой канал, это очень важный момент, это мотивация на снятие новых, еще более интересных роликов. Удачных вам продаж и пока!