Примерно полгода как я руковожу отделом продаж, и теперь гораздо лучше понимаю свое прошлое начальство. Поэтому учусь больше, чем когда-то.
Ни в коем случае не хочу сказать, что продавцы самые главные, мы приносим деньги с рынка, поклоняйтесь нам теперь. Понятно, что все нужны, и без коллег нам нечем будет торговать.
Просто никто же не будет спорить с тем, что продажи важны. Это не то, чем можно заниматься на минималках. Ты не один на рынке, все толкаются локтями. Чтобы стабильно делать план, нужно постоянно учиться.
Почему важно учиться
Даже когда все внешне хорошо, что это означает на самом деле?
Команда продаванов хакнула твои KPI, и занимается своими личными планами продаж. Они выжимают максимум из старых клиентов, с легких сделок. И почти все сливаются при первых же проблемных заказчиках (хотя возможно как раз там настоящие деньги, других ведь они тоже посылают).
Конечно, можно считать, что тебе досталась толпа ленивых неумех в подчинение. Но я сам недавно был по другую сторону вопроса, и помню что сложно работать лучше.
Зачем вообще руководитель — как раз чтобы показывать как все наладить, ставить процессы, подтягивать отстающих. А для этого нужно самому во всем разобраться как следует. Потом учить остальных.
Матрица, перезагрузка
Поэтому недавно завершил «перезагрузку» для себя лично и отдела продаж в целом. Все по списку причесали:
- Клиентскую базу, сегментацию, ранжирование
- Планы, задачи, KPI
- Скрипты на все случаи жизни
- Аналитику
- Чек-листы для форс-мажоров
Это только верхушка айсберга. Если кратко, то смысл и формат всех действий описан в книге «45 татуировок продавана» Максима Батырева. Что не случайно.
Академия WakeUp Максима Батырева
Перезапуск отдела продаж не мое изобретение, так называется курс в Академии Максима Батырева.
Если вы еще не пересекались — проще всего понять, чем они занимаются, если подумать о том, как готовят пилотов. На тренажерах, естественно. Потому что даже пустой Боинг не дашь студенту, не говоря уже о реальных рейсах.
В бизнесе реже рискуют жизнями в прямом смысле, зато чаще в переносном. Все это понимают и сидят смирно. А перестраховки не менее опасны. Боишься рисковать — теряешь деньги.
Академия WakeUp Максима Батырева дает поиграть в серьезные проекты и проблемы на бизнес-симуляторах. Решаешь настоящие задачи, сам рулишь. Инструктор рядом, но он заранее не подскажет. Даст облажаться, чтобы ты прочувствовал все как следует. Потом правильные ответы.
Что дает виртуальная стажировка
Если очень коротко — уверенность. Не полную (такая бывает вообще?), а больше, чем было. По мере того как пробуешь разные подходы и ошибки, нарабатывается чуйка. Своя собственная, что важно.
В Академии дают кучу материалов — кейсы, шаблоны документов, чек-листы и т.д. Это все очень здорово и спасибо, но главное унесешь в голове, а не на флешке.
В общем, там можно быстро и безопасно поправить свои рефлексы.
Свои собственные и команды. Нет смысла расти в гордом одиночестве. Увольняйся тогда, открывай ИП. Кстати, важный звоночек про сотрудников — избегают учебы обычно не лучшие, а худшие. Что логично, если подумать.
Хотите простой способ проверить своих бойцов, и себя самого тоже?
Эффективный РОП: инструкция по применению
Помимо больших курсов в Академии Батырева есть короткие форматы. Например, вебинары. Скоро будет « Эффективный РОП: инструкция по применению ». В программе:
- Рабочий день РОПа
- Ежедневный план руководителя продаж
- Как видеть реальную картину продаж за операционкой
- План изменений для отдела продаж
- Лайфхаки по борьбе с авралами
Авторы — сам Максим Батырев и его лучшие продаваны, Андрей Федоров и Иван Полянинов. У них суммарно сотни, если не тысячи выпускников РОПов и линейных продавцов. В том числе чемпионы по продажам.
Дело не в рекордах, просто это удобный способ быстро поднять уровень. А значит и продажи. Листайте дальше, регистрируйтесь на вебинаре. Кстати, сразу получите бонус — ключевые правила планерки в отделе продаж.