Сиам глазами представительств поддержки бизнеса: Торговая палата и РЭЦ
Ещё одни взгляд на Тайланд. Сегодня расскажем о возможностях сотрудничества бизнеса с российским представительством торговой палаты в Бангкоке, прямой диалог с исполнительным директором которой лег в основу этой статьи. Прекрасно зная локальную специфику страны, владея требованиями российского законодательства и возможностями программ поддержки, торговая палата может стать отличным партнером для предпринимателя.
Первый и самый актуальный вопрос для любого бизнеса, что стоит продавать и покупать? Чаще встречается мнение, что импорт из Тайланда – это рабочая история, а вот экспорт в Тайланд пока не развит.
На самом деле, тайцы очень интересуются внешними рынками и новой продукцией. Сейчас в стране прослеживается тренд здорового питания без пестицидов и ГМО, в том числе суперфуд. Есть повышенный спрос на такой продукт, но сложным препятствием является маркетинг, который должен базироваться на особенностях тайского менталитета. Привлечь внимание аудитории, вовлечь в историю продвижения, раскрыть преимущества товара нужно теми категориями, которые будут составлять ценность для местного населения. Если тайцу всё понятно, он будет покупать и потреблять. А вот лишний раз спросить у кого-то - это «потерять своё лицо», поэтому скрытых контекстов быть не должно, максимально понятный оффер и простая схема.
В настоящий момент есть интересный проект по выводу на рынок Тайланда гречки. Основные усилия проекта как раз направлены на маркетинг. Стратегия продвижения выстраивается вокруг полезных свойств данного продукта, исходя из этой идеи подбирается весь инструментарий. Достаточно интересный факт, но в период пандемии доверие к продуктам питания России выросло. Тайцы проанализировали статистику и пришли к выводу, что в Росси при большом проценте заболеваемости была достаточно низкая смертность. Такой иммунитет, по их мнению, во многом обеспечен именно питанием.
Что импортируют из Тайланда на российский рынок?
Если опираться на статистику, то основное, что идёт именно в Россию - это автомобили. Дело в том, что рядом с Бангкоком находится европейская и японская узловая сборка. Некоторые модели Isudzu и Mitsubishi поступают на наш внутренний рынок именно из Тайланда. Но это крупный и замкнутый бизнес, поработать в нём будет сложно.
Тайланд – это каучуковая страна, поэтому сердце экспорта – это резина и изделия из неё. Основным продуктом являются автомобильные шины. Сиам - крупнейшим в мире поставщик натурального латекса, из которогоизготавливают хирургические перчатки, капельницы, детские соски и пр. Латекс для Тайланда – это как нефть для России.
В больших объёмах из Тайланда вывозят свежие фрукты, сухофрукты, соки.
Уверенно набирает свои позиции косметическая продукция. С 2018 года в данном направлении прослеживается постоянная тенденция увеличения. Даже в период пандемии, когда снизились общие объёмы экспорта, косметическая продукция показала рост.
Если анализировать направление запросов в торговую палату Тайланда, то наибольшее их количество поступает от тайских производителей по рынкам сбыта, именно для них сейчас разрабатывается предложения под ключ. Как найти российским предпринимателям своего производителя и на что обратить внимание, кроме особенностей менталитета?
Поиск поставщика.
Конечно, представители торговой палаты настойчиво предлагают свои услуги по поиску поставщика и выходу на рынок Тайланда, но оно того определённо стоит. Коммерческая гигиена должна быть очень высока, если вы новичок. Стоит обратиться в торговую палату, хотя бы за консалтингом. 90% случаев провала предпринимателей связаны с доверчивостью, неподготовленностью и российским «авось».
Огромный барьер, кроме менталитета – это низкий уровень владения английским языком среди местного населения. Англоговорящие сотрудники на небольшом количестве заводов присутствуют, но это всего лишь 20% из всего разнообразия поставщиков. Конечно, возможна переписка на английском, но чаще всего она не результативна. Вы написали, а ответ не последовал, это означает, что англоговорящих сотрудников нет, и в таком варианте диалога не получится. Ситуация тупиковая, если тайцам непонятно, они делать ничего не будут. Поэтому идеальный вариант - надежный и компетентный представитель, владеющий тайским языком и спецификой менталитета. И это далеко не всё, что стоит учесть.
Болевые точки внешнеторговых сделок: логистика и разрешительные процедуры.
Основной рабочий маршрут: Бангкок – Пусан - Владивосток, далее осуществляется перегон груза до Москвы к конечному потребителю либо по складам с целью дальнейшей транспортировки. Несколько звеньев в общей цепочке транспортировки контролировать сложнее, к тому же доставка морем всегда несет свои дополнительные расходы и риски, которые не всегда возможно просчитать, но вот постараться их свести к минимуму, точно необходимо.
Что касается сертификации, именно этот факт во многом останавливает тайских производителей от выхода на российский рынок с медицинской продукцией, хотя запросы есть. Стоит вспомнить, что тайцы не любят сложности - «сабай» всегда превыше прибыльности.
Требование о сертификация ввозимой продукции в Тайланде тоже есть. Процедура следующая. Во-первых, нужно организовать компанию, которая будет заявителем по данной процедуре, нужен склад, который для начала необходимо сертифицировать, а потом уже оформить документы и на сам продукт. Сделать все сертификаты можно за 1,5-2 месяца.
Сколько стоят услуги торговой платы?
В данном случае стоит рассматривать два направления - с позиции экспорта и импорта. Например, российский завод выпускает крекеры и хочет поработать на рынке Тайланда. Во-первых, он может обратится в палату, как к представителю РЭЦ, за услугой полного выхода на рынок, включая «постановку на полку» в офлайн точках и вывод на маркетплейсы. Часть расходов, которые предстоят, могут быть компенсированы российским РЭЦ, например, лицензирование, продвижение. Но до начала работы нужно посмотреть на продукцию и подобрать правильный перечень услуг. Предварительно нужно учесть потребительскую специфику товара, будет ли продаваться продукт, будут ли повторные продажи. По запросу возможно сделать маркетинговое исследование. С данной позиции много специфичных факторов, которые влияют на цену услуг.
Если говорить об импортерах, то за поиском поставщика, есть целая невидимая горка дальнейших потребностей: переговоры, выбор и проверка контрагента, дополнительные исследования, адаптация продукта. Просто найти поставщика - услуга бесплатная, но сама по себе она не интересна. Работа выстраивается следующим образом: на первой консультации анализируются возможности, определяются этапы сделки, а затем формируется предложение. Запросы на реализацию передаются в коммерческие организации на аутсорсинг, с необходимым пулом которых сотрудничает палата.