Приветствую! В этой статье Вы научитесь общаться с потенциальным заказчиками, грамотно оформлять заявки на проекты, чтобы на них с большим шансом откликались клиенты. Также правильно работать с возражениями
Отклики фрилансеров не читают, а буквально сканируют. Помогите заказчику выбрать Вас: напишите четко, ёмко и без лишнего креатива.
Что нужно показать потенциальному заказчику в заявке:
- Вы 100% способны решить его проблему. Если Вы уже имело подобное дело с такими проектами, обязательно прикрепите его к заявке, это повысит шанс ответа.
- Подходите под его бюджет и сроки. Либо если Вас не устраивает оплата за работу, аргументируйте другой, подходящий для Вас ценник.
- Готовы идти на контакт и обсудить все возможные детали по проекту. Проявляете инициативу, а не просто хотите сделать на скорую руку и благополучно забрать деньги в карман.
- Не сорвете сроки, будете на связи и в целом - Вы стабильны.
- Даете гарантии на свою работу.
Теперь давайте последовательно разберем, как оформить заявку, чтобы Вам на нее ответили.
- Приветствие "Добрый день", "Здравствуйте", "Доброго времени суток". Всегда обращайтесь к клиенту на "Вы". Это покажет ваш профессионализм и серьезность отношения к своему делу.
- Сразу уточняйте, что 100% готовы выполнить его задачу/проблему. Никаких "посмотрим", "может получится немного по другому" и т.д.
- Если клиент просить ответить по его формату, то поступайте именно так. Не надо импровизаций, все четко по его плану.
- Дайте клиенту кратко информацию о себе - примерные цены, свое портфолио, отзывы, благодарственные письма.
- Пишите в контексте проекта, то есть заказчика всегда в первую очередь волнует его проект, а не ваша готовность взяться.
- Задавайте уточняющие вопросы по проекту. Это побудит заказчика ответить на них, а следовательно начать диалог с ним. А также покажет вашу инициативность и придаст ему доверия к Вам.
- Если возможно, то распишите по этапам. Время на выполнение каждого этапа и его стоимость.
- В конце укажите, что желаете удачи в поисках исполнителя. И если он выберет Вас, то Вы его точно не подведете.
А теперь непосредственно сам пример:
Техническое задание заказчика
Необходимо создать интернет-магазин. На платформе с простым управлением и быстрой скоростью загрузки страниц. Срок на выполнение до 2-х месяцев. Возможно потребуется постоянное ведение моего проекта. Жду предложения и цены.
Ответ фрилансера:
Доброго времени суток! Предлагаю сделать интернет-магазин на платформе WordPress. Сайт на этой платформе будет работать очень быстро, Вы сможете легко управлять сайтом.
Мой опыт разработок - 7 лет. Пример разработанных мной на этой платформе сайтов: (ссылки на эти магазины). Также Вы можете ознакомиться с отзывами довольных клиентов.
Ваш проект будет выполнен за 30 дней, стоимость работы - ХХХХХ рублей. также могу сопровождать проект в дальнейшем, вводить в него любые правки и доработки на договорных условиях. Буду рад помочь и ответить на все возможные вопросы!
Это был пример хорошего ответа. Но большинство сейчас подумало, а что если я новичок и у меня нет подобных работ из личного опыта.
Держите второй пример на то же техническое задание:
Здравствуйте! Готов разработать удобный и многофункциональный интернет-магазин в назначенные вами сроки. Также выполнить оптимизацию страниц для быстрой загрузки.
Высылаю мое портфолио. Также примеры сайтов по визуализации и функционалу. Готов обсудить все детали более подробно, если Вы ответите на эти вопросы: (СПИСОК ВОПРОСОВ)
Исходя из ТЗ могу сделать примерный расчет стоимости: ХХХХХ рублей, и срок выполнения 25 дней.
На этой бирже я недавно, и у меня пока нет отзывов. Но я могу Вас уверить, что работа будет выполнена на все 100% и точно в срок. В виде бонуса могу предложить бесплатный месяц сопровождения сайта после запуска.
Заранее благодарю, если назначите меня исполнителем. Рассчитываю на долгое сотрудничество.
________________________________________________________________________________________
Если Вы распишите все так, уверяю, что шанс получения ответа возрастет до максимального уровня.
Теперь перейдем к работе с возражениями клиентов
Мы рассмотрим следующие возражения:
- Почему так дорого?
- Точно сможете выполнить заказ?
- Давайте без предоплаты!
Почему так дорого?
Отвечаем:
- Согласен. Но Вы можете больше потерять, если закажете более дешевую услугу ( и после этого рассказать историю вашего клиента, который сначала выбрал конкурента, а затем вернулся к Вам).
- Скажите, а вы раньше заказывали подобного рода услуги? Если нет, клиент просто не знает уровень цен. Поэтому Вам нужно рассказать, из чего складывается цена.
- Согласен. Прежде чем принять решение о сотрудничестве, имеет смысл увидеть получаемые выгоды. Давайте вместе подсчитаем, какие выгоды Вы получите, если выберете меня.
- Согласен. На рынке множество различных ценовых предложений. Исходя из того, что за одни и те же деньги клиент может получить разное качество предоставляемых услуг, скажите, о каком качестве должна идти речь, чтобы Вы стали рассматривать мои услуги?
- Существует как минимум 3 причины, по которым мои текущие клиенты, зная стоимость моих услуг, все равно на них согласились. (расписать их)
Точно сможете выполнить заказ?
Клиент платит деньги и он, конечно, хочет быть уверенным, что работа будет сделана качественно и в срок.
Ответы:
- Показать положительные отзывы клиентов (даже если они на других биржах, или в переписке в WhatsApp)
- Показать работы из портфолио
- Репутация на других биржах фриланса или в других источниках
Как правило, у единиц может быть похожая работа, как у этого заказчика. Поэтому стоит убедить его в том, что он будет ее очень долго искать. А Вы готовы начать решать его задачу прямо сейчас.
Давайте без предоплаты!
Ответы:
- Никогда не работаю без предоплаты. Ни при каких обстоятельствах. Аргументировать это тоже никак не стоит.
- Если заказчик не хочет переводить предоплату. Или просит тестовые задания под видом настоящего задания, то рекомендуется просто прекратить диалог.
Никогда не бойтесь показаться навязчивым, или спорить с клиентом. Так Вы либо придете к конфликту в итоге, либо придете к плохим для себя условиям. Не воспринимайте возражение как отказ. С ними нужно работать, а не опускать руки. Всегда уважайте себя и свой труд.
Как нужно вести себя с клиентом во время работы
- Согласуйте этапы работы с клиентом. Утверждайте их письменно.
- Не присылайте готовую работу без полной оплаты (если работаете напрямую без бирж)
- Обозначайте границы (Дайте понять заказчику, что не стоит писать Вам "каждый час")
- Если клиент хочет что-то дополнительно и бесплатно - не делайте просто так, только за доплату
- Не бойтесь задавать дополнительные вопросы если не до конца поняли какие-то моменты
Как понять, что клиент не оплатит
Разберем следующие виды клиентов, чтобы понять, как будет вести себя подобный клиент:
- Мастер на все руки. "Я бы сам сделал, но времени нет просто". Просит сделать как он считает нужным, но любой результат его будет не устраивать и виноваты будете Вы. Будет постоянно вмешиваться и говорить как надо.
- Скажите цену и сроки. Без лишних вопросов. Такой тип заказчиков, которые не хотят попросту тратить время и отвечать на любые вопросы. Они просто хотят найти самого дешевого исполнителя.
- Сами не понимают, чего хотят. Услышали, что им нужна реклама, новый сайт, новый дизайн и т.д. Но разбираться, зачем и почему не хотят. В 99% случаев не смогут оценить результат и будет конфликт. Вывод: обучать клиента платными консультациями. Если конечно, у него есть желание.
- Вы же профессионал, сделайте, что нужно. Пытаются во всем переложить ответственность на Вас, но при этом не хотят вообще участвовать в работе. Никаких обсуждений, вопросов. "Мне нужны гарантии и результат, вы ведь профессионал".
От таких клиентов стоит бежать сразу, вероятность того, что они заплатят Вам, очень мала. Плюс к этому, Вы бесполезно потратите свое время и нервы.
На этом все, надеюсь моя статья была полезной для Вас.