Назвать цену на первый же запрос "цена?" или скинуть ссылку на сайт, когда потенциальный покупатель спрашивает о характеристиках продукта. Как думаете, это продажи?
Нет и ещё раз нет!!!
Прежде всего, при первичном контакте, необходимо установить этот контакт и квалифицировать потенциального клиента, что бы понять, вести его по этапам продаж или сразу отпустить, а возможно, он прямо сейчас готов купить.
Это обязательный этап, иначе вы будете тратить свое время и занимать время клиента! С квалификацией кстати очень хорошо справляется чат-бот.
Следующие этапы: выявить его потребности, презентовать согласно потребностям, отработать возникшие возражения и правильно закрыть сделку.
Вот это и есть Базовая технология продаж.
Но чаще всего происходит иначе. Особенно в продажах в онлайн/в переписке.
Давайте рассмотрим несколько примеров.
Здесь происходит полное игнорирование и жёсткий "слив" клиента. Если вы продаёте только через сайт, пишите под каждой публикацией об этом, чтобы у людей не возникало вопросов и они не попадали в такую неловкую ситуацию.
Следующий пример.
Здесь попытались более развёрнуто дать ответ, проявили заботу указали артикулы, это хорошо. Но если дальше диалога не будет, клиент уйдет на сайт. Возможно, посмотрит там ещё несколько моделей, может задуматься и не купить или отложить покупку.
Что нужно делать?
Клиент/потенциальный покупатель уже вышел сам на связь, проявил интерес, а вместо прямого общения, получает ссылку.
Разберём ещё один пример, в нем тоже нет продажи.
Клиент ждёт консультанта, ожидает получить ответ на свой вопрос и есть возможность посмотреть товар через камеру.
Консультант не спрашивает, какой конкретно вопрос у клиента возник, не пытается выявить потребность, не обращается по имени.
Не ждёт ответа от клиента, пишет все подряд.
Сразу переходит к презентации.
В итоге, озвучивание достоинств этого увлажнителя проходит мимо внимания покупателя, так как он не готов к презентации, он ещё не успел задать свой вопрос.
И что происходит далее? Посмотрим.
Клиент задаёт волнующий его вопрос.
Проходит 24 минуты, консультант ответил: "извините отвлекли". Так делать категорически нельзя, никогда не прерывайте общение первым!
Здесь клиент уже ушёл или не пожелал больше отвечать, ведь менеджер по продажам/консультант отвлёкся на "более важные дела", чем продажа.
Ответ на вопрос поступил с опозданием, потребности не были выявлены, правильной презентации не было, сразу перешли к завершению, предложили скидку, а потом предложили связаться снова, не уточнив у клиента удобное время. В итоге, так и не показали товар, и соответственно, продажи не случилось.
Что можно было сделать здесь:
1. Ответить на вопрос, но только после уточнения на какую площадь клиент рассчитывает ставить увлажнитель.
2. Если площадь меньше той, которую может обрабатывать аппарат, то нужно упор делать на другие характеристики и преимущества. И презентовать клиенту ценность этого увлажнителя - не только увлажнение, но и очищение воздуха. И конечно, показать товар.
"Ответили в директ".
Видели такое везде, согласны?
Почему не надо так писать? А как отвечать?
Вы не пишите цену, потому что продукт эксклюзивный или требует индивидуального подхода. Но когда так отвечают на запрос о стоимости, у потенциального покупателя не формируется ценность, ему только и остаётся сравнить по цене и уйти. И я не думаю, что там в директе они проявили заботу и выявили потребности потенциального покупателя, скорее всего просто написали цену и отправили на сайт выбирать.
Клиент уже проявил интерес, так используйте это, чтобы потраченные усилия на привлечение клиентов были не зря.
Как-же отвечать в комментариях под постом, чтобы не вызывать негодование у следующих посетителей?
Для этого надо знать базовые техники продаж, на курсе мы чётко рассматриваем продажи в переписке. В директе инстаграма диалог с потенциальным клиентом должен вести профессиональный менеджер по продажам и делать продажу!
Это и есть забота о клиенте и сервис в продажах!
Уважаемые собственники бизнеса, предприниматели, задумайтесь почему продаж нет, а запросов о цене много, почему после того, как клиент получил цену, он пропадает.
Причины, по которым чаще всего "сливают" продажи в переписках:
1) ответственное лицо слишком загружено и не успевает.
2) не знают как правильно и не умеют продавать. "Я же ответил, они же заходят только цену посмотреть, всё равно не купят"
3) не хотят возиться с клиентами в переписке, потому что "если надо, и так купят".
Если вы хотите,чтобы ваши сотрудники правильно продавали, заботились о клиенте и любили свою работу, начните с себя. Приходите на курс вместе со своими менеджерами, освоете базу, а дальше научитесь возвращать своих слитых клиентов, работать с базой. Увеличите продажи и заслужите лояльность своих клиентов.
А вам приходилось участвовать в таких переписках, с какими примерами "слива" продаж сталкивались? Делитесь своими мнением в комментариях.
Если статья была полезна, ставьте 👍и подписывайтесь на канал!