Ваш энтузиазм убивает мотивацию сотрудников?
Однажды я работал на человека, который продолжал объяснять и убеждать даже после того, как я согласился выполнить задание. Он давал мне задание, объяснял, зачем это нужно делать, и я соглашался, что, по-видимому, было его сигналом к переходу в режим допродаж. Он продолжал придумывать причины, пока не убедился, что я должным образом мотивирован. И как только он убедился, что я мотивирован, он продолжил еще как минимум 5 минут того, что он считал чистой мотивационной подзарядкой. Но для меня это было невыносимо. Он активно высасывал все до последней капли мотивационного воздуха из внутренней трубки моего желания. Я чувствовал, что вся моя врожденная мотивация угнетается до смерти.
Никто не любит, когда его подслушивают, беспокоят или издеваются над своей работой, особенно если они уже знают, что должны это делать. Одно дело - напоминать, а другое - приставать. Так было и с этим благонамеренным лидером, который систематически подавлял любую зарождающуюся мотивацию, говоря за три «ОК», два предложения двигаться дальше и по крайней мере четыре очевидных невербальных сигнала от меня. Он продавал после закрытия - намного дальше закрытия.
Что такое «продажи после закрытия»?
Термин «продажа после закрытия» берет свое начало в продажах. Все начинается с чрезмерно усердного продавца и заканчивается недовольным покупателем. Основная предпосылка заключается в том, что в разговоре о продажах есть момент, когда покупатель принял решение и озвучил свое намерение совершить покупку. Сделка закрыта. Когда продавец продолжает активно «продавать», они продают после закрытия.
В лучшем случае это раздражает, поскольку сообщает покупателю, что продавец не слушает его или вообще не фокусируется на нем во время транзакции. В худшем случае это работает, чтобы изменить умы людей и испортить отношения, потому что они чувствуют беспокойство, продолжая думать о решении, которое они уже приняли.
То же самое происходит, когда вы, как энергичный и доброжелательный лидер, продолжаете подавать мотивацию за мотивацией.
«Согласно исследованиям, 40% успеха командного проекта зависит от мотивации сотрудников. Это большая часть вашего успеха. Тем не менее, слишком часто руководители, действующие из лучших побуждений, мешают эффективной мотивации ».
Как происходит такая демотивация?
Многолетний опыт консультирования показал мне, что мой опыт работы с этим «мастером мотивационного лидерства» не был единичным. Я узнал, что продажи после закрытия во всех их разновидностях являются одним из самых быстро действующих демотиваторов.
В одной организации, с которой я работал, руководитель решала проблемы с одним из своих непосредственных подчиненных. Она умела четко выразить свою озабоченность таким образом, чтобы сотрудник мог безопасно ответить. Она внимательно слушала, как он описывал свои проблемы и трудности. Она помогла ему разработать план решения его проблем. Решение было элегантным, и сотрудник был готов попробовать еще раз.
А затем, как если бы она была настроена на автопилот, лидер продолжила систематически отменять всю свою потрясающую работу с помощью расширенной мотивационной лекции. Я смотрел, как свет погас на лице сотрудника. Вы могли видеть, что он все больше и больше ощущал себя декой, чем сотрудником.
В другой раз лидер с благими намерениями вмешался в командную дискуссию, которая, по его мнению, двигалась к неверному решению, что, кстати, и было на самом деле. Он поделился своей очень хорошо сформированной точкой зрения и был остановлен на полпути по соглашению с командой. "Ах, да. Мы не учли этого. Вы абсолютно правы - теперь мы с вами ».
Но лидер твердо верил, что никого не следует лишать всех своих мыслей по этому поводу, поэтому он продолжил вторую половину своей речи. Команда откинулась на спинку кресла, замолчала и согласно кивнула. То, что босс считал сплоченной речью, прозвучало в команде как самовосхваление и необходимость выступать в одиночку.
Лекция босса, в конечном итоге привела к не лучшему решению, на которое все возмутились. В результате усилия по внедрению решения продвигались медленно, и драгоценное время вывода на рынок было потеряно.
Никто из нас не застрахован
В настоящий момент мне кажется, что если небольшая мотивация - это хорошо, то можно с уверенностью сказать, что нужно добавить еще немного на тот случай, если я не дал ее достаточно. Но как только вы преодолеете порог «у меня есть соглашение», весь дополнительный соус для мотивации заглушит любой вкус изначальной мотивации, который у них был.
Как избежать мотивации перепродажи
Так как же не подорвать мотивацию, которую вы пытаетесь внушить? Вы можете удержаться от того, чтобы стать одним из этих убивающих мотивацию лидеров, осознавая и отслеживая свои собственные тенденции продавать после закрытия. Помните следующие советы, когда обнаружите, что вас активно мотивирует.
1. Прислушивайтесь к соглашению. Если вам ответили «да», но чувствуете, что другой человек просто недостаточно мотивирован, не поддавайтесь искушению перейти в режим «продажи». Они согласились и, возможно, действительно согласны. Но если вы обеспокоены, посоветуйтесь с другой стороной, вместо того чтобы делать предположения.
2. Если вы не уверены, спросите. Это нормально - спрашивать людей, есть ли у них какие-либо дополнительные опасения, сомнения или оговорки после того, как взятые на себя обязательства, задавая такие вопросы, как: «Кажется ли вам, что вы готовы это сделать?
Также можно проверить наличие препятствий или проблем, которые могут подорвать существующую мотивацию в будущем. Например, «Есть ли что-нибудь еще, что может удержать вас от этого?»
Но как только вы получите их согласие, оставьте их с мотивацией, которую они уже признали.