Представим ситуацию.
Тетя Галя отправила своего младшего Максимку на рынок за колбаской, при этом, четко поручила, чтобы срок годности не более пары дней был, чтобы не искусственная была оболочка, чтобы в разрезе жира было меньше половины, чтобы по толщине была не толще 5 сантиметров, и чтобы цена не превышала 2000 тенге за килограмм.
Максимка обошел весь рынок, постоял у каждого прилавка, но кроме слов «Свежайшая!», «Возьми, попробуй!», «Отличная колбаска!», знакомых характеристик, те что тетя Галя перечислила, он так и не услышал. Так и пошел домой без колбасы.
Конечно, дом тетя Галя все Максимке объяснила, что каждая характеристика означает, но смысл? Колбасы-то нет!
Все так и в бизнесе! Представьте, что ваш потребитель как ребенок и в голове у него есть ряд требований, по которым он выбирает тот или иной продукт. И если вы с ним говорите общими абстрактными определениями, то результат – он не увидел то, что нужно! И, как следствие, он ничего и не купил.
А для того, чтобы понять, как научится говорить с потребителем конкретно, я и расскажу вам в этой публикации.
Что такое качественные характеристики?
Качественные характеристики – это материальные и физические свойства продукта компании, а также свойства, связанные с его обслуживанием.
Каждый продукт является носителем целого набора качественных характеристик и именно тот или ной набор, этих качественных характеристик, и определяет ту ценность и полезность для потребителя.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ! Качественные характеристики соответствуют критериям выбора потребителя на рынке.
Т. е. можно сказать, что они (качественные характеристики) обеспечивают покупателю удовлетворение его потребности.
А критерий выбора, в свою очередь, могут оказать влияние на формирование качественных характеристик продукта, если, например, компания изучает критерии выбора потребителя для создания нового или усовершенствования уже имеющегося своего продукта.
Проще говоря, Качественная Характеристика – это измеримое свойство продукта или деятельности компании. Это всегда конкретный показатель, который измеряется в: штуках, граммах, градусах, метрах, децибелах, герцах, процентах, этажах и т.д.
А поэтому, контрольный вопрос : КАК ИЗМЕРИТЬ ?
Так, например, если потребитель выбирает смартфон и, при этом, ему важна ёмкость батареи, то Качественная Характеристика, которая удовлетворяет этому критерию выбора, может звучать следующим образом: «20 часов работы без подзарядки!».
Кроме всего прочего ВАЖНО понимать!
Качественные характеристики продукта обеспечивают ресурсы компании. Поэтому, при наличии уникальных ресурсов у компании, продукты этой компании могут иметь уникальные качественные характеристики, которые, в свою очередь, могут лечь в основу УТП компании. (Смотри рисунок ниже).
То есть, возвращаясь к примеру, про максимальную емкость батареи, где качественная характеристика была «20 часов работы без подзарядки!», ресурс, который обеспечивает эту качественную характеристику, возможно литиево-ионный аккумулятор.
ВАЖНО! Необходимо определить не только качественная характеристики продуктов вашей компании, но и качественная характеристики продуктов компаний-конкурентов. Ведь только в сравнении с конкурентами вы сможете определить, какие из качественных характеристик принадлежащих продукту вашей компании можно назвать – Уникальными!
Зачем определять качественные характеристики?
Понимание качественных характеристик ваших продуктов и качественных характеристик продуктов ваших конкурентов позволяет:
1) Определить те качественные характеристики, в которых сильнее конкуренты и какие качественные характеристики делают их продукты уникальными.
2) Определить список уникальных ресурсов своего продукта, которые делают продукт вашей компании уникальным.
3) Определить, какие именно ресурсы вашей компании необходимо приобрести для создания продукта с лучшими качественными характеристиками, которые будут максимально соответствовать требованиям рынка.
Инструкция
Для того чтобы выполнить работу с инструментом «Качественные характеристики» вам необходимо выполнить несколько простых шагов:
1) Определить качественные характеристики вашего продукта.
При формировке этих самых качественных характеристик старайтесь писать их с цифровыми значениями. Например, не просто «Высокое здание», а «Высота здания – 120 метров».
Если вы вдруг столкнулись с тем, что не можете вспомнить или определить качественные характеристики вашего продукта, то откройте список с «Критериями выбора» и они, в свою очередь, помогут вас направить в нужное русло, так как, по сути, качественная характеристика – это то, в чем измеряется критерий выбора.
2) Определить достижимые качественные характеристики вашего продукта.
То есть, до каких качественных характеристик нужно доработать ваш продукт, чтобы он стал более востребованным на рынке.
3) Определить все качественные характеристики, всех продуктов, всех ваших конкурентов .
4) Оцените каждую качественную характеристику, как вашего продукта, так и продуктов ваших конкурентов, по важности с точки зрения потребителя.
5) Оцените уникальность каждой качественной характеристики.
Действуйте!
А в следующей публикации я расскажу про 18 шаг в разработке маркетинговой стратегии для вашей компании – "Уникальное торговое предложение. Составление и тестирование УТП".
Читайте также о предыдущем, 16 шаге, при разработке маркетинговой стратегии – "Карта критериев выбора целевой аудитории".
Подписывайтесь, ставьте лайки, делитесь публикацией, следите за постами, и я уверен, что после внедрения этой стратегии рост вашего бизнеса не заставит себя ждать.
Задавайте вопросы в комментариях, буду отвечать по мере возможности.
