У меня есть базовое правило – если потенциальный клиент мне не доверяет еще на этапе переговоров по договору оказания услуг – мы не работаем.
Потому что без доверия решение жилищного (и не только) вопроса с моей стороны будет неоптимальным. Если клиент что-то скрывает от меня, начинает обсуждать мои методы работы (не видя пока еще результаты), то у нас не получится добиться нужного результата в нужные сроки в нужном бюджете.
Но термин «доверие» многими клиентами и агентами по недвижимости понимается совершенно по-разному.
Первые уверены, что если они решили доверить свою риэлтору, то всегда можно сказать: «Меня обманули, потому что я доверился своего агенту, другой стороне сделки и т.д.»
Вторые обижаются на малейшее проявление элементарного контроля своей работы со стороны клиента, формулируя это «Вы не доверяете мне, раз решили проконтролировать меня!»
Это порождает конфликт, недопонимания и ведет к ненужной борьбе между клиентами и агентствами.
Все потому, что многие забывают простую формулу:
Доверие – обратная сторона ответственности
Именно так.
Доверие – это передача ответственности. Доверяя человеку, мы передаем ответственность за действия, возможные будущие проблемы и за результат этому человеку.
Ребёнок, пусть и вынужденно, доверяет родителям заботиться о нем. И ответственность за ребенка (причем во всех сферах) лежит именно на родителях (или на опекуне/попечителе).
В отношениях между клиентом и риэлтором доверие каждый понимает по-своему и отсюда возникают проблемы.
Клиент перенес ответственность за принятие всех решений на агента («Вы же специалист и эксперт, вот вы и решайте!»). Риэлтор же принял на себя всю ответственность, в том числе и ту, которую он НЕ МОЖЕТ принять.
А когда возник конфликт, окажется, что риэлтор решил там, где не должен был принимать решения. А клиент только сейчас это понял и осознал.
И начинается поиск виноватых, хотя для меня очевидно – виноваты и клиент, и агент по недвижимости.
И скоро – «все риэлторы – обманщики» и «большинство клиентов – тупые».
Что же делать?
Есть простое правило, которые позволяет не отказаться от доверия (и делегирования) и в то же время принимать на себя ответственность за решения:
Доверять действия, но контролировать результаты.
Именно так должен действовать клиент. Он нанимает агентство (в лице риэлтора) для того, чтобы делегировать большой объём действий.
Но ответственность за ключевые решения (выбор квартиры/покупателя, параметры покупки/продажи, размер аванса/задатка и так далее) клиент оставляет за собой.
Такое разделение помогает не просто убрать ненужные трения между клиентом и агентом в процессе покупки или продажи квартиры.
Но и прийти к оптимальному разделению того, что делают и за что отвечают каждая сторона договора оказания услуг.
Что точно поможет решить проблему клиента в области недвижимости на самых лучших условиях.
_____________________________
«Доверяй но проверяй» можно смело трансформировать «Доверяй, но решения сам принимай».
Именно такая позиция позволит вам получить максимум пользу от работы выбранного вами риэлтора.