Продолжаем серию статей про аналитику клиентов методом RFM. В прошлой статье мы рассказали, что такое RFM -анализ и каким компаниям он подходит. Сегодня поговорим о последовательности действий для аналитики базы клиентов методом RFM .
Перед тем, как провести сегментацию, необходима подготовительная работа, от которой зависит качество исследования:
1. Сбор информации . Для анализа базы клиентов по методу RFM понадобятся: название клиента (имя или телефон, если речь о B 2C сегменте), даты и суммы покупок. В зависимости от целей, можно собирать информацию за разные промежутки времени (месяц, квартал, полугодие, год), но чаще всего аналитика проводится за год.
2. Определение шкалы . Для анализа мы будем оценивать клиентов по трём критериям:
- Recency – давность покупки;
- Frequency – частота покупок;
- Monetary – сумма покупок.
Но прежде необходимо понять сколько сегментов должно получиться в каждом критерии и принять для них границы. В классическом RFM -анализе по каждому критерию выделяется 3 диапазона: низкий, средний и высокий. Однако если у компании много клиентов и нужна более точная сегментация, можно выделять большее количество сегментов. Например, сервис Business Scanner для каждого критерия выделяет 5 сегментов.
Что касается диапазонов, то считается, что высокий показатель давности покупки – до 2 месяцев, средний – от 2 до 6, низкий – более 6. Но и здесь нет универсального правила, так как компании работают в разных отраслях, с разными товарами, жизненным циклом покупателя и т.д. Устанавливайте диапазоны, ориентируясь на свою ситуацию.
3. Сегментирование. После того, как база клиентов собрана и установлены критерии для сегментов, остаётся провести сегментирование в соответствии с условиями.
RFM -анализ базы в Excel
Провести RFM -анализ можно средствами Excel . Используя функции сводных таблиц, можно получить количество заказов по каждому клиенту, общую сумму заказов и последнюю дату покупки. Далее с помощью формул рассчитать количество дней с последнего заказа и разделить клиентов на сегменты в соответствии с установленными диапазонами.
Автоматизированный RFM -анализ
Чтобы ускорить время обработки данных, проведение анализа можно автоматизировать. Сервис Business Scanner формирует отчёт «RFM -анализ» в течение нескольких мгновений, при этом самостоятельно собирает данные и не нуждается в дополнительных настройках.
Руководитель может детализировать данные анализа, выбрать один из готовых сегментов или отфильтровать клиентов по своим критериям за несколько кликов. Общий вид RFM -анализа в сервисе Business Scanner представлен ниже:
Как оценить результаты анализа и какую стратегию работы выбрать для отдельных сегментов, мы расскажем в следующей статье.
#бизнесаналитика #предиктивнаяаналитика #прогнозированиепродаж #прогнозпродаж #предпринимательство #увеличитьприбыль #rfmанализ #планфакт #когортныйанализ #поисканомалий